為什么看上去還不錯的創業企業會早夭

以數量龐大的新浪微博正在進行的商業化進程為例，如果從開始就去探索盈利模式，哪怕盈利規模很小，但是依靠循序漸進，到現在自身的盈利模式也差不多應該清晰了，至少不至于去“病急亂投醫”。

創業企業身上有著太多的硬傷。其中常見的硬傷有3類：偽需求、先做大用戶規模，暫不考慮盈利模式和股權結構缺陷。

偽需求

中國早期創業投資活動市場其實存在大量偽需求而非真實需求。什么是偽需求？有需要但是沒有付費意愿或付費能力的所謂“需求”。

以早期創業投資市場為例，偽需求的3個經典場景：

1.很多創業者開始創業前，往往喜歡通過問卷、SNS、百度等進行市場需求調研，并且通過調研通常會發現“需求”很大，但是等真正把產品或服務做出來后，卻尷尬地發現少有人來付費消費。

2.不少創業者喜歡把自己和周邊人群的需求進行同步推理。例如，“周末我經常喜歡去北京周邊旅游，很難找到干凈的地方住，因此農家樂對改善住宿條件有很大的需求”。但是旅游行業的供應商往往還只是“滿足最低可忍受標準而非最高標準”。

3.更為典型的是，把自己和周邊人群的典型需求直接放大。這些創業者經常掛在嘴邊的一句話就是，“我有這個需求，我相信其他很多人也有這個需求”。問題是，其他人可能還真沒這個需求。

一些有品牌、有支付能力的企業喜歡以潛在的合作機會為誘餌，要求創業企業先為其做些事情來“證明”自己跟其合作的資格，但是一旦你把這些事情給他們做完了，也就沒你什么事了：他們在這個過程當中往往利用自己品牌上的優勢又開始尋找新的“合作伙伴”。

這類非常隱蔽的偽需求值得引起廣大創業者的足夠注意。

做大用戶規模，忽略盈利模式

互聯網理論家說：“用戶需要免費和便宜，免費才是互聯網的真正模式甚至是唯一模式。”于是總是出現有些創業者自以為找到了“理論依據”，一談起盈利就很反感，總覺得“互聯網就是前期不能盈利也不需要盈利的東西”。

具體的表現相信很多人都不陌生：互聯網和移動互聯網創業者往往很喜歡先做大用戶規模，再考慮盈利模式。最近幾年，隨著創業服務業在中國的興起，這股“先做大用戶規模，再考慮盈利模式”的風氣也吹進了以互聯網和移動互聯網創業者為主要服務對象的創業服務行業。這實際上是一個嚴重的誤區。

從供給者的角度來看，免費從來都是一個美麗的謊言！有價值的產品和服務必然有成本。如果商家免費，只有3種可能：1.產品和服務沒價值。 2.商家沒本事賣只好白送。3.很有可能這個環節免費，其他環節賺大錢，比如百度，比如360。

從需求者的角度來看，我們什么時候真正追求過免費和便宜？從門縫里塞進來的各式各樣的小廣告是免費的，你還不是把它們當垃圾一樣掃出去了？你實際要求的是需求的各個方面得到真正、切實、可靠的滿足。天下沒有免費的午餐：要么你是商品銷售的對象，要么你本身被當作商品給賣了。

也許你又會說，“我們只是暫時不考慮盈利模式，先做大用戶規模，用免費的應用吸引大批用戶再找VC，用VC的錢先輸血然后再形成自身造血功能”。如果你是劉強東或者有一個好干爹、好干媽的話，那我沒什么話好說。如果沒有，那這話最好別說！

首先，對初創企業來說，融資成功從來都是一個小概率事件，尤其是眼下中國的早期投資人都變得越來越“現實”。其次，在中國由于付費意愿和意識的欠缺，從免費到付費真是一次驚險的跳躍，我見過無數高收入的人，一到收費環節就走了，哪怕只是10塊錢。

以數量龐大的新浪微博正在進行的商業化進程為例，如果從開始就去探索盈利模式，哪怕盈利規模很小，但是依靠循序漸進，到現在自身的盈利模式也差不多應該清晰了，至少不至于去“病急亂投醫”。

更多采用“先做大用戶規模、暫不考慮盈利模式”的互聯網、移動互聯網領域的創業者已經沒機會考慮盈利模式：很多人都死在了半道上。

股權結構缺陷

股權結構不合理是中國早期創業企業里比較常見的一種現象。

造成股權結構不合理的原因主要有兩個方面：未來的不確定性和早期投資人的介入。

首先，由于股權分配的常見根據主要是創始團隊成員各自對企業未來成功的貢獻程度，這本身就存在很大的不確定性。其次，可能帶來更大危害的是，創始團隊某些成員為了要求更多的股份，很有可能會夸大自己可能的貢獻程度。2010年，一個清華和伯克利畢業的博士回國創業時，覺得自己長時間待在美國，在市場資源和渠道方面有所欠缺，于是找了兩個號稱擁有相關資源的人做合伙人，并給兩人以較多的股份。在獲得徐小平等天使投資的兩輪投資之后，這位博士創業者自己的股份已經不到30%，而那兩位合伙人怎么也不肯退出，結果機構投資人沒一個愿意進來。最后，這位博士創業者只好另起爐灶。

“中國創業者面臨的一大陷阱就是‘天使’等早期投資人很早就占去大股份。”創新工場掌門人李開復曾如此表示。“天使控股”屬于典型的掛羊頭賣狗肉行為。不幸的是，“天使控股”在中國還有一定的普遍性：“天使控股”所造成的股權結構上的缺陷使得這類項目早早地就被很多投資人排除在目標視野之外。

為了企業的持續健康發展，作為中國早期創業投資領域的長期觀察者，給早期創業者建議如下：一、股權結構要相對簡單，核心創始合伙股東最好不要超過5個人。二、要有絕對大股東（核心創始人），初次融資前核心創始人股份最好能超過65%。這跟美國比較普遍的平等合伙人（Equal Partners）制度有著本質區別。文化差異和中國創業環境的復雜性是造成股權結構差異的重要原因。三、A輪融資前，核心創始人股份至少應該在40%～50%以上。A輪融資前，核心創始人股份如果低于30%，企業獲得VC青睞的可能性將會大大降低，原因：1.核心創始人股份過少，將面臨激勵不足的問題。2.創始人股份過少，投資人會擔心其另立爐灶。四、至少預留10%以上股份給未來管理團隊。這部分股份釋放之前由核心創始人代持，具體進出機制事先約定。