SKG：只做“微笑曲線”兩端

在園區的廠房外，掛有一條寫有“只做第一，不做第二”的條幅。接待來訪客人時，員工會指著那條橫幅說：“那就是我們的目標。”此時此刻，站在條幅下的他們，也許正在尋思著如何繼續擴大市場，以便快速找到下一個“藍海”。

走在順德市容桂朕的大街上，仿佛置身于小家電王國。屹立的廣告牌到處可見，它們幾乎每月都被刷新著不同的內容。在小家電品牌群雄割據的容桂，廣告牌的刷新速度很可能意味著容桂家電企業的興衰程度。

在這個中國制造業重鎮，與廣告牌翻新速度一致的，還有電子商務的迅猛發展。就在這個被家電巨頭籠罩的小城里，艾詩凱奇電氣有限公司（下文簡稱SKG）卻憑借小家電而聲名鵲起，并為傳統制造業擺脫“微笑曲線（在產業鏈中，附加值更多體現在兩端，設計和銷售，處于中間環節的制造附加值最低）”的低谷，劃出一條優美的弧線。

與其他家電企業不同，SKG 屬于主動“觸網”，并在2011 年后“一不小心”就做到了年銷售額過億，已連續兩年進入淘寶小家電銷售榜的三甲之列；2013年，雙十一全網銷售額近6500 萬元，遠超過巨頭們的同類產品。而近幾年，順德家電巨頭“美的”已經開始砍掉被視為“不賺錢”的小家電產品。

在公司辦公樓的不足百平米的展示廳里，擺放著五彩繽紛的小家電產品，個性、時尚，給人一種精美而低調的感覺。6 年前，當SKG 在創辦之初，就在家電市場的夾縫中尋找到了這類小家電產品的生存空間，其“小而美”的特性迎合了互聯網的消費群體。當然，這一直被外界認為是SKG 品牌成功的秘密所在。

在后來的電商大潮中，SKG 似乎是隨波逐流，被“裹挾”著從國際電商進入了國內網購領域。當初，整個公司團隊都是不懂電子商務的“門外漢”，一開始便將全部精力放在國外市場，依靠谷歌、雅虎等網絡等進行市場推廣。高額的推廣成本和異國文化、環境的不適應，讓這個年輕的公司虧損連連，創業資本所剩無幾。

為此，SKG 不得不重新審視網絡渠道的革命，逐步轉至國內的線上市場，并將傳統的外銷電商模式同步復制到國內的互聯網，以天貓店和授權網絡代理商的分銷方式啟動電子商務。

由于之前國際電商事業不見起色，而SKG 又是個新品牌，在以大牌仿貨為主的小額外貿市場，其獲得新客戶的成本遠遠高于單品價值。因此，2011 年SKG 轉變思路，先集中力量攻下國內市場，立足根本后再開拓全球市場。

那時，善于創新求變的老板劉杰，對于SKG 的定位已轉變成“全球制造、全球銷售”，這意味著SKG 不僅要將中國制造的產品銷往世界，還要在全球范圍內尋找供應商，將產品銷往包括中國在內的各個國家。

因此，SKG 只能選擇一個成本低，但市場空間大、利潤較高而又個性化的新產品作為切入口。這在當時低毛利，已是紅海的家電市場幾乎不可能。在與高層的數次討論之后，公司決定嘗試從“榨汁機”作為突破口。

花了九牛二虎之力后，SKG 終于找到了當時容桂知名的制造商為其生產榨汁機?！耙驗槲覀儺敃r還沒有把品牌起來，供應商不認識SKG，所以一定要‘先錢后貨’的方式才肯接訂單?！被貞洰敃r的情景，該項目的負責人游歷仍然感嘆。

在一番游說之后，供應商終于答應嘗試為SKG 制造首批一千臺的榨汁機，并如期交了貨。生產出來后怎么賣？當時的市場并沒有刻意關注電商渠道，“只要賣出去就行了。”當然，渠道問題，卻是多年來纏繞在所有珠三角草根創業者頭上的緊箍咒，對于SKG 也不例外。

但幸運的是，各大商城的B2C 業務已經崛起，商城之于當年的企業主，猶如如今淘寶之于個體經營者。

2011 年，恰逢國內各大B2C 紛紛宣布上線開放平臺，SKG 先后入駐了京東商城、蘇寧易購、國美網上商城、1號店、當當網、卓越網、庫巴網等主流的15 個B2C 平臺。除與京東、國美、蘇寧、當當、唯品會等各大B2C 平臺合作外，SKG 目前在淘寶、拍拍都有旗艦

店、同時還有100 多家淘寶集市分銷店、數家授權商場店以及官網的直銷店。

當年11 月，SKG 入駐天貓開設旗艦店，并開始拓展淘寶經銷加盟渠道。在其后半年多的時間內，SKG 淘寶的網絡經銷商已達300 多家，其中專賣店9 家。

很快，通過天貓商城等電商平臺，SKG 迎來了第一桶金——榨汁機的訂單量從最初的一千臺，半年間便暴增到十萬臺。同時，“榨汁機現象”也在SKG 的其他小家電品類爆發。在2012年間，SKG 多個供應商的產能均被“擠爆”，如TCL、科信等知名供應商也只能“硬著頭皮”為“爆發戶”SKG 開設了專門的生產線。

各大商城平臺和淘寶經銷商授權的模式，也成為SKG 初創期生存下來的關鍵。一年后的2012 年末，SKG 在中國B2C 平臺上已經實現了過億銷售額和每年300% 以上的高速增長。向經銷商網上授權，將線下代理商經營模式搬到網絡上，這是SKG 在開辟各大B2C 平臺

之后的又一舉動，也是他們2012 年后的業務重心。

關于B2C 平臺的第一次爆發，發生在2012 年11 月12 日。對于第一次感受在SKG 身上，電商就是做“微笑曲線”的兩端，物流、倉儲等職能不應該是他們工作，而他們唯一要做的，就是做好品牌。到“雙十一”威力的公司戰略投資負責人游歷說，那段日子幾乎是痛苦并快樂著——SKG 工業園區大門擠滿了各大快遞物流公司的等待收件的大貨車，工業園的主干道交通近乎癱瘓；公司全員加班，以“三班倒”的形式日夜奮戰打包發貨；倉庫門口，供應商陸續送來的家電堆積如山，園區的倉庫被輕松地“爆倉”了……在“雙十一”1500 萬元訂單的沖擊下，SKG 有點“懵”了。不過，這一切在游歷眼里，既看到了希望，也看到

了不足。

在2013 年開始，針對這種“節點亂象”，SKG 投入大成本推動了“信息化”項目——把線上的訂單經過數據處理技術后，直接從供應商處調動貨物運送到物流企業的倉庫里，點對點操作。的確，2013 年的“雙十一”期間，SKG 園區的大門前已經沒有了一年前的“亂象”。

2013 年下半年，SKG 開始布局O2O。如今，SKG 試圖更加強化自己的電商基因，由線上B2C 走向O2O。游歷表示，O2O 運營模式結合了線上基礎，以體驗、代購的雙模式開展。同時，為了解決傳統經銷商庫存壓力，SKG 將實現經銷商“零”庫存、全國物流免費送

等做法，SKG 向經銷商提供樣機銷售，由總部統一配送，從根本上解決經銷商的庫存問題。

在SKG 身上，電商就是做“微笑曲線”的兩端，物流、倉儲等職能不應該是他們工作，而他們唯一要做的，就是做好品牌。大環境的市場渠道已經發生改變，SKG 就是找到了這個“轉型”的風口。現在，從最核心的ERP，到前端的電子采購，再到后端的整個分銷系

統，包括客戶關系管理，所有數據全部實現打通。

在一系列變革的化學作用下，SKG產品的銷量正逐步走高，2013 年SKG已經實現了5 億元業績的翻倍增長。但是，對于2014 年將要翻倍的目標，他們還是感到很大壓力。

但在，園區的廠房外，掛有一條寫有“只做第一，不做第二”的條幅。接待來訪客人時，SKG 的員工會指著那條橫幅說：“那就是我們的目標?！贝藭r此刻，站在條幅下的他們，也許正在尋思著如何繼續擴大市場，以便快速找到下一個“藍?！薄?/p>