胡天翔：鉅派之新

幾年前，誰都能意識到財富管理行業是一塊“大蛋糕”，但在現實中往往觀望的多，深入一線試水的卻很少，而鉅派投資集團創始人兼董事長胡天翔就是其中一位“勇者”。

走上創業之路

放棄高薪﹑悠閑且幸福指數很高的生活，轉身創立鉅派投資集團，把一個十幾人的小公司變成七百多號員工的集團。這就是胡天翔在財富管理行業內的真實寫照。事實上，胡天翔在金融行業內的銀行﹑證券﹑基金以及信托領域有著豐富的從業經驗，曾先后在花旗銀行﹑匯豐基金以及杭州工商信托等機構擔任過要職，由于深厚的人脈關系以及高凈值客戶旺盛的理財需求，用他的話說，“寄寄資料﹑發發短信和打打電話就能輕松地把理財產品推薦出去”。然而，一個契機改變了他的命運。

“在信托公司工作時，每個月重點做1～2款產品，很容易就完成銷售任務。從客戶的角度來看，他們會需要更為靈活的資產配置和較為短期的理財產品，也經常會提出其他的理財需求。”他深刻地意識到，雖然所在機構的產品很受歡迎，但由于太單一而遠遠滿足不了客戶的需求。“如果能有一個平臺能幫助客戶進行資產配置的管理，實現產品的多元化就好了。”于是，他萌生了創業的想法，經過較長時間的籌備，他創辦了鉅派投資集團。

“財富管理行業最重要的是人，要想創辦一家有實力的公司，就必須在各方面都有能獨擋一面的能手。”作為初創業的機構，胡天翔清醒地認識到人才的重要性。他找到了與自己共事過十幾年的同事。“由于他們都在知名金融機構里擔任要職，待遇豐厚且事業成功，說服他們放棄金飯碗與我一起創業有一定的難度。”胡天翔介紹，要讓他們加入鉅派投資集團，需要有一個堅實的“理由”。

“為了創業，無論是在項目資源還是客戶端資源方面，我都做了非常充分的準備，所以在鉅派投資集團剛成立不久，各方面的進展非常順利。”胡天翔介紹，基于這樣的努力，他的同事在觀望了一段時間之后，便放棄了原來的要職，成為鉅派的核心團隊的成員，開始投入了鉅派的事業中。

“我們有著十幾年積累下來的深厚信任和高度的默契，他們也有感于鉅派投資集團的前景，所以在一起工作能發揮優勢互補的作用。”胡天翔介紹，在核心團隊的四個成員中，副董事長兼CEO姚偉示曾是仁恒置地集團的核心管理層，有著15年的地產從業經驗，從項目拿地到最終產品銷售﹑風險控制有著獨到的認識。總裁劉敏是花旗銀行最早一批17名員工之一，曾在花旗銀行﹑荷蘭銀行等多家銀行擔任要職，擅長于培養金融機構的銷售人員。首席運營官李良曾在私人理財部門有過豐富的運營經驗。“他們都是知名機構的重要負責人，在項目—銷售—客戶端—運營等方面有著特別的優勢。而我是其中年紀最小的一個。”胡天翔笑著介紹說。

財富管理的“頂層設計”

伴隨著公司規模的不斷擴大，使得鉅派投資先后在北京﹑天津﹑深圳﹑杭州等地建立了23個營業機構，同時也不得不面對行業內的激烈競爭。一些中小第三方理財機構正用無序競爭擾亂著財富管理市場，這也讓胡天翔開始抓緊時間進行戰略部署：在內部人才的管控以及外部股東的招募上進行了一番“頂層設計”。

“由于行業的競爭，人才流動不可避免。如何留住人才是重中之重。所以我們在保持團隊穩定性的工作上花費了比較大的心血。”對此，胡天翔較為重視文化和價值觀的建設。“真正的理財是資產配置的概念，而不是產品導向式的銷售。我們要做一家長期穩健的財富管理公司，在這樣的定位上，我們對于客戶的服務是‘獵人+農夫+園丁’三位一體的管理模式。”

“‘獵人+農夫+園丁’對應業務拓展部﹑客戶經理部和客戶服務部三個部門。客戶的開拓是由獵人團隊（業務拓展部）進行，他們負責把客戶圈進來，此后由農夫（理財師）進行服務，理財師需要7～10年的工作經驗，能夠保證對客戶的服務周到而精細，在此基礎之上，由園丁（客戶服務部）對客戶進行后期的維護，做一些更為細致的服務，比如送禮物﹑發送調查問卷﹑處理客戶反饋﹑給客戶出具研究報告等，保障對客戶服務的到位。”

胡天翔介紹，“目前市場上不少理財機構的理財師都是一對一的服務模式，機構在招人時往往會招收一些客戶資源比較好的‘理財師’，這些‘理財師’很多都是來自高端服務行業的工作人員，他們的金融水平并不高。”鉅派投資集團之所以做這樣的安排，是為了讓理財師利用他們精通的流程化管理，保持專業的服務，降低了因某個理財師離職而帶來的風險。

不僅如此，隨著公司規模的擴大，“相中”鉅派投資集團的投資機構越來越多。“不少知名的機構已經對我們做好了凈值調查，明確表示可以投資我們，但卻被我們拒絕了。”在胡天翔看來，他并不傾向于只提供財務支持的投資機構，那些能夠有業務上合作的投資機構才是他理想的合作伙伴。

“目前我們選定的幾家股東都能夠與我們發揮項目上的合作和互補作用。”他介紹，鉅派投資集團股東之一的易居中國有著四千萬的高端客戶，不僅能夠提供給鉅派以高端的客戶資源，同時還可以消化不少房地產的項目。選擇新浪作為股東，是考慮到運用新浪網的平臺對互聯網金融進行布局。與清科集團﹑景林資產進行合作，能夠讓鉅派在PE以及二級投資市場上有所作為。

對于這樣的安排，胡天翔有著自己的考慮：“主要在于打通上下游產業鏈，發揮各股東的優勢，從客戶端資源和項目端資源上進行整合。”他透露，接下來還會有一兩個國際知名的投資機構成為鉅派投資集團的股東。

雖然首戰告捷，胡天翔并沒有停下腳步，對財富管理行業的樂觀預期讓他對未來充滿信心。“中國的高凈值人士每年以40%的速度增長，財富管理市場的容量夠大且不斷增長，所以第三方理財的前景非常好。但目前絕大多數第三方理財是依靠代銷產品而存活，通過中介費用的競爭模式會弱化，今后第三方理財機構的收入來源在于產品的創新﹑客戶的服務以及程序管理，用以幫助客戶獲得超額收益和科學的資產配置，第三方理財機構的格局會逐漸發生變化。”