銀行戀戰(zhàn)出國金融

在金融產(chǎn)品和金融服務(wù)都能夠被快速復(fù)制的當(dāng)下，銀行想要在出國金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域獨占鰲頭，只有依靠團隊優(yōu)勢和精細(xì)化的市場戰(zhàn)略才能有效開拓市場，贏得客戶信賴。

這個夏天對銀行來說將是一個忙碌的夏天。

隨著暑假的到來，出國留學(xué)和出國度假的人越來越多，銀行的出國金融業(yè)務(wù)也進入了忙碌階段。我們看到，各大銀行都在出國金融業(yè)務(wù)上拿出了自己的殺手锏，為的就是能爭取到更多的客戶。

實際上，出國金融業(yè)務(wù)對銀行來說只是眾多業(yè)務(wù)中占比不大的一塊業(yè)務(wù)，單純的一項出國業(yè)務(wù)并沒有較大利潤貢獻，但是因為涉及到這塊業(yè)務(wù)的基本上都是銀行看中的高端客戶，而且用戶黏性很強，所以銀行對這塊業(yè)務(wù)并沒有因為受眾小而忽略。相反，這塊業(yè)務(wù)反而備受重視。

2009年，這項業(yè)務(wù)被熱炒，2010年達(dá)到一個小高潮，并且出現(xiàn)了差異化競爭，發(fā)展到如今，差異化變成了同質(zhì)化、優(yōu)質(zhì)化。在這樣的背景下，銀行要怎樣做才能實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，才能在混戰(zhàn)中勝出。

香餑餑

出國金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專為出入境人士開通的業(yè)務(wù)，當(dāng)下，涉及到出國金融業(yè)務(wù)的主要是五類人群：商旅人士、留學(xué)人員、移民者、入境人員、勞務(wù)輸出。中國旅游研究院發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報告2014》顯示，預(yù)計2014年我國出境旅游將繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長16%，出境旅游花費1400億美元，同比增長18%。

留學(xué)人員，2013年，我國出國留學(xué)人數(shù)達(dá)到41.39萬人次，并預(yù)計每年以4萬人數(shù)的增幅增長。而且，受子女教育、海外置業(yè)兩大因素驅(qū)動，未來新一輪移民也會不斷增長。在2013年，中國海外移民存量已達(dá)到934.3萬人，23年增長了128.6%。

這些數(shù)據(jù)都顯示了一個征兆，銀行的出國金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。

因為，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國之旅，海外生活游玩到歸國，提供資金證明，辦理購匯、開立外幣匯票、簽發(fā)外幣攜帶證、外匯買賣等出國金融業(yè)務(wù)必不可少。

因此，銀行在這個環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。比方說，留學(xué)。準(zhǔn)備出國留學(xué)的人一般在出國之前一年或者更早，就需要開始對自己心儀的學(xué)校進行申請。而很多國外院校在接受申請時，往往需要申請者交納一定的申請費用。 并且想順利出國留學(xué)，簽證時免不了要準(zhǔn)備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。

一般來說，當(dāng)你收到學(xué)校的錄取通知書后，就可以開始準(zhǔn)備這筆資金了。根據(jù)各個國家對保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢存入銀行。比如，美國至少要求存期在1年以上，英國、澳大利亞則為6個月以上，加拿大要求最嚴(yán)，需要18個月以上。

由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬元人民幣，而且需要在銀行存較長時間，對于有些資金流動性強的家庭，或者銀行存款沒有存到規(guī)定存期卻急著出國的人來說，就需要考慮貸款證明了。

這些活動都離不開銀行，所以，隨著出國和入境的逐漸火熱，對銀行而言，抓住了出國金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。

面對如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。

百花齊放

出國金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點，靈活，講究服務(wù)。

為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行、興業(yè)銀行、渣打銀行等，在出國金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計了很多很有特點的產(chǎn)品。

例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，以方便快捷無抵押的個人留學(xué)貸款為核心，涵蓋出國借記卡、留學(xué)信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。

中信銀行獨家代收英國簽證付費項目服務(wù)費，如果你已經(jīng)繳納英國簽證費，且需要申請快速簽證服務(wù)、護照返還服務(wù)、黃金時間服務(wù)、快遞服務(wù)等相關(guān)付費項目，只要通過中信銀行網(wǎng)上金融商城就能繳納相關(guān)費用。

另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙·留學(xué)寶”和建行面向高端客戶推出的“留學(xué)鑫”出國（境）留學(xué)服務(wù)套餐等。

這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國銀行針對留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實習(xí)等也都被設(shè)計進了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。

銀行之間的競爭加劇，使得這個市場呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因為業(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭奪市場從產(chǎn)品設(shè)計變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計，服務(wù)跟不上，就無法真正吸引消費者。

而服務(wù)這個環(huán)節(jié)，還有一個很重要的方面就是銀行合作的機構(gòu)的優(yōu)劣，比方說，中國銀行合作的機構(gòu)包括攜程、金佰利留學(xué)等。合作機構(gòu)的質(zhì)量也決定了銀行的吸引力。

海淀的一名移民者告訴記者，他選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)就是誰的產(chǎn)品配置最好。“設(shè)計一些看起來華麗，實際用處不大的環(huán)節(jié)，增加收費，對我而言，沒有必要，合作一些亂七八糟的機構(gòu)，我也不會消費，不敢消費，盡管我很信任銀行。”

民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計繁雜、收費龐雜的服務(wù)、合作機構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場反倒不如精煉實惠的產(chǎn)品，因為越是有錢人，他們對待金錢的態(tài)度往往越謹(jǐn)慎。所以就形成了一個現(xiàn)象，實惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多。

細(xì)節(jié)看成敗

那么，銀行的這些服務(wù)要怎樣才能獲得呢？

如果你是銀行的貴賓客戶，那么你排隊的時間可能就會相對較短，但是如果你不是，那么，等待就是一件讓很多消費者覺得頭疼的事情。作為銀行高端客戶，他們不會愿意花費一小時甚至更長時間排隊在銀行網(wǎng)點坐等業(yè)務(wù)辦理。

不僅如此，煩瑣的手續(xù)辦理也是一個麻煩的問題。客戶往往都要填寫一堆復(fù)雜的業(yè)務(wù)單子，冗長且不便。對于大眾來說，銀行網(wǎng)點的拖沓辦理意味著耗費更多的時間和精力，而對于從事海外代加工生意的企業(yè)主來說，拖沓的業(yè)務(wù)辦理效率很可能導(dǎo)致客戶撤單或被其他競爭對手“搶單”，造成生意冷清和經(jīng)營困難。

為此，為了能爭搶到更多的客戶，銀行紛紛在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)力。

光大銀行推出的“出國金融2.0”平臺，不需要客戶在出國前“東奔西跑”，只需借助于互聯(lián)網(wǎng)、手機、微信等通道，在很短時間內(nèi)就能搞定相關(guān)業(yè)務(wù)。而且，在“出國金融2.0”中，光大銀行的發(fā)匯時間僅需3分鐘，業(yè)務(wù)辦理也能夠?qū)崿F(xiàn)24小時，突破了業(yè)務(wù)辦理時間和空間限制。其實，光大銀行的2.0業(yè)務(wù)是在1.0的基礎(chǔ)上進行的升級，1.0代表支付時代，那么2.0就是個性時代。

有了互聯(lián)網(wǎng)的助力，客戶對銀行的依賴度就更加強烈，尤其是平臺設(shè)計便捷的銀行，僅憑互聯(lián)網(wǎng)平臺就搶走了很多客源。

所以，盡管服務(wù)越來越同質(zhì)化，但是在一些細(xì)節(jié)的處理上，做得好的銀行往往能獲得更多的青睞。例如，在提供資金證明這個環(huán)節(jié)，目前各家銀行都可提供中英文對照的存款證明和中文及中英文對照的賬戶交易明細(xì)。不過，為吸引出國人士，招商銀行特別提出提供理財產(chǎn)品持有證明、憑證式國債持有證明，這樣就讓客戶做到簽證理財兩不誤。

所以，在金融產(chǎn)品和金融服務(wù)都能夠被快速復(fù)制的當(dāng)下，銀行想要在出國金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域獨占鰲頭，只有依靠團隊優(yōu)勢和精細(xì)化的市場戰(zhàn)略才能有效開拓市場，贏得客戶信賴。