新產品讓對手獲利

當一家公司推出新產品時，其競爭對手往往會采取措施，阻止新產品蠶食自己的銷售額。應對的措施可能包括：加大營銷力度，向分銷商提供折扣，游說政府推出法規，阻止競爭對手擴張。很多情況下，這些舉動具有誤導性。從常理上看，競爭對手推出新產品會損害公司利潤，但研究顯示，即便沒有想方設法削弱對手銷量，公司利潤有時也會隨競爭對手推出新產品而增加。

背后的邏輯非常簡單：當一家公司拓展新產品線時，往往會提高現有產品的價格。此舉或許是為了讓新產品的價格顯得更便宜一些，因而更具吸引力，或是利用客戶看重更豐富產品種類的心理。當該公司調整定價時，競爭對手也可以跟進，從而避免了因提價而流失顧客的風險。

當Yoplait率先在美國市場上推廣低脂酸奶時，就出現了這樣的情況。盡管在Yoplait新產品上市的第一年，達能的銷量下降了5%，但絕大多數顧客并未投身到Yoplait的產品陣營。他們更喜歡達能酸奶的口味。另外，由于Yoplait上調了整個產品線的價格，達能也隨之進行了提價，幅度超過10%。因此，盡管達能的銷量下降了5%，但收入卻增加了5%。

消費品行業也不例外。當好奇紙尿褲（Huggies）增加在超市中的供貨種類時，我調查過它對幫寶適（Pampers）的影響。結果發現，這反而推動了幫寶適的平均收入增長，因為當好奇增加新產品供應時，兩大品牌均提高了售價。我在咖啡、花生醬、湯以及牙膏這些產品上觀察到了同樣的現象。這些行業有個共同點——主要有兩大品牌在競爭。在40%到60%的情況下，當一種品牌大幅增加其貨架產品種類時，其競爭對手的利潤會隨之增加。

當競爭對手推出新產品時，公司應該把各種情況都考慮進來，而不是條件反射式地采取防御措施。如果A公司推出一款與現有產品類似的新產品，而且該產品與B公司的產品線不構成直接競爭關系（例如，只是在現有車型的基礎上推出一款新車型，或者推出一種新口味的軟飲料），那么這款新產品并不一定會分走B公司的客流。相反，有可能給B公司提供行使定價權的機會。在所有的對抗中，三思而后行，往往能出奇制勝。