論提高藥品銷售業績的策略

摘要：雖然藥品和其它產品在本質屬性上略有不同，但藥品同樣用于流通，因此，換個角度而言，藥品也要納入商品的范疇。既是商品，就總要為其找到市場，找到獨屬于它的消費人群，從而使其能夠走進千家萬戶。雖然從理論上講是這樣的，但實際情況卻又有所不同，因此，要想真正的提高藥品銷售業績還要從藥品銷售的實際情況出發，找出影響藥品銷售的因素，并為其制定出切實可行的藥品銷售策略。

關鍵詞：藥品；銷售；策略；業績；

前言：影響藥品銷售的因素有很多，筆者在這里將其簡單的歸納為：藥品市場監管存在漏洞、藥品宣傳推廣不力、藥品銷售人員的素質高低、藥品售后服務不完善、藥品銷售渠道亟需創新以及市場調研不充分。在找出影響藥品銷售的因素后，接下來要做的便是對癥下藥，從而促使問題得以有效解決。針對于上文中提到的影響藥品銷售的因素，筆者認為應采取的解決措施主要有：加強對藥品市場的監管，使其發展趨于規范化、做好藥品的宣傳推廣工作、提高藥品銷售人員自身的素質、完善藥品售后服務，努力尋求新的藥品銷售渠道以及深入市場做好調研工作。

1.1加強對藥品市場的監管，使其發展趨于規范化

藥品本是用于治病救人的，但由于我國市場管理者對藥品市場的監管存在著一定漏洞，這便使得藥品市場成了灰色交易的場所，利用藥品交易牟取暴利的事情時有發生，真正需要藥品救命的人卻因為藥價比“天高”而飽受著病痛的折磨。因此，我國市場管理者很有必要加強對藥品銷售市場的監管，從而使其朝著規范化的方向發展。具體的說需要做到如下幾點：首先，要建立健全相應的藥品銷售法律法規，比如：《醫院藥劑管理法》《藥品廣告管理辦法》等，促使藥品銷售有法可依，有法必依；其次，衛生、工商等行政管理部門還要做到執法必嚴、違法必究，對于那些從事藥品批發流通業務的單位，必須堅持原則，依照法定程序發放《藥品經營企業合格證》《藥品經營企業許可證》和《營業執照》，對已開辦又未取得上述證照或證照不全的，應依法取締。再次，藥品生產和銷售要以市場為導向，充分考慮到藥品市場的實際需要，杜絕低水平、大規模重復生產這一現象的出現。最后，物價部門還要制定統一的審價標準，對藥品生產部門申報的藥品價格進行嚴格審查，以此來達到穩定藥市的目的。

1.2做好藥品的宣傳推廣工作

做好藥品的宣傳推廣工作是說：通過宣傳和推廣讓廣大消費者對藥品屬性、用途等有所知悉和了解，并期待著取得廣大消費者對于藥品的認可。廣告可以說是對藥品進行宣傳和推廣時常采用的方式之一，但并非所有的藥品都適合廣告，因此，醫藥企業在決定采用廣告這種方式對藥品進行宣傳時要慎重，應嚴格按照《藥品廣告管理辦法》以及工商、衛生、藥管局的有關規定執行；除此之外，醫藥企業在采用廣告這種方式對藥品進行宣傳時，還應考慮到本次藥品銷售目標、廣告所需花費以及廣告的最終效果等諸多因素。如果醫藥企業采用廣告這種方式對藥品進行宣傳達不到預期想要的效果，還花費良多，那就說明醫藥企業的這次宣傳開展的并不成功。適合采用廣告這種方式進行宣傳的藥品，一般都具備本身療效好、副作用少等特點，患者即便不通過醫師和藥師的診斷和幫助，也可對疾病進行自行診斷、對藥品進行自行購買又或是對藥品療效有所了解。

1.3提高藥品銷售人員自身的素質

或許有人會認為銷售人員只要具備好口才，就不愁沒有業績了，但其實不然。對于銷售人員而言，首先要懂得如何待人接物，要具備一定的思想道德素質；其次，銷售人員還應具備一定的語言表達能力，要讓別人聽起來覺得言之有物，有說服力。再次，銷售人員還應具備一定的專業知識，當客戶提出疑問時，銷售人員要能夠及時的對其進行解說。對于藥品銷售人員而言，不僅要懂得一定的藥學知識，能對藥品用途、屬性進行恰如其分的解說，還要掌握一定的法律知識，對《醫院藥劑管理法》《藥品廣告管理辦法》以及《合同法》等法律法規中涉及到的內容有所了解和涉獵。除此之外，銷售人員在和客戶進行談判中，還要樹立雙贏觀念，將眼光放長遠，而不能因為只顧一時利益而損害了客戶的權益。

1.4完善藥品售后服務

藥品售后服務的關鍵是兌現當初的承諾，無論是醫藥企業的二、三級經銷商還是醫療單位或用藥的病人都希望獲得及時的藥品供給，并且還要保證所得藥物質量安全且價格低廉。要做到這些，醫藥企業不僅要把好藥品采購關、藥品存儲關還要把好藥品銷售關。唯有保證處于每個環節之中的藥品質量都是安全的，藥品走到千家萬戶之后才是安全的。為此，醫藥企業不僅要加強本年度進銷存過程中技術質量管理規劃，弄清本年度購進計劃，購進藥品的來源渠道、庫存條件、銷售對象以及最終客戶特點和要求，還要編制固定的技術管理工作進度，做好技術管理的資源優化配置，做到技術管理目標明確，保證技術質量管理規劃科學合理，努力降低技術質量管理工作的成本。

1.5努力尋求新的藥品銷售渠道

伴隨著藥品銷售市場競爭的日趨激烈，尋找新的藥品銷售渠道可以說是迫在眉睫。網絡的出現和電子商務的發展無疑為藥品銷售找到了新的突破口。一個嶄新的藥品銷售平臺即將日益發展和壯大，這便是醫療電子商務了。利用醫藥電子商務，特別是網上集中招標采購，可以提高效率，降低醫藥采購成本，有效遏制藥品購銷活動中的不正之風，降低藥品流通費用，切實減輕社會和患者的醫藥費用負擔。由此可見，醫療電子商務平臺的建立和完善對于藥品銷售具有著一定積極意義。

參考文獻：

[1]王建平.藥品招標與醫藥電子商務[J].醫藥導報，2010，22（3）：197-198.

[2]霍風起.變革中的藥品銷售模式探討[J].天津藥學，2011，13（1）：59- 60.

（作者單位：哈藥集團銷售有限公司）