精準定位做強現代金融

總部位于安徽的徽商銀行，2005年成立后發展迅猛。以資產、貸款、存款規模計，現為中國中部最大的城市商業銀行，總資產逾3000億元、年凈利潤超40億元，凈資產收益率位居行業前列。2013年11月，徽商銀行作為首批在香港成功上市的內地城商行，募資102億港元，為港交所2010年以來最大銀行IPO項目。徽商銀行高速發展的背后究竟有怎樣的基因？徽商銀行董事長李宏鳴對《董事會》記者強調，市場定位對一個公司的經營而言非常重要，市場定位準公司才能發展好。

“研究自己，吃透市場”

《董事會》：您怎么看待企業的市場定位？

李宏鳴：按經典的理論，市場定位是指根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者、用戶對該種產品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個性或形象，并通過一套特定的市場營銷組合把這種形象迅速、準確而又生動地傳遞給顧客，影響顧客對該產品的總體感覺。市場定位的目的是使企業產品和形象在目標顧客的心智中占據一個獨特、有價值的位置。

我認為，市場定位對一個公司的經營是非常重要的，市場定位準公司才能發展好，否則會很難。企業想要把握好定位，就要根據市場的情況，結合自己的資源、能力，找到自己獨特的位置。這就需要深入研究自己，吃透市場。

《董事會》：“服務地方經濟、服務中小企業、服務廣大市民”，徽商銀行確定這一定位的考慮是什么？

李宏鳴：我們提出的定位，就是根據剛才講的原則制定的。徽商銀行是安徽省內的6家城商行、7家城信社聯合重組成立的，也就是說，一開始我們就是植根在安徽的區域性商業銀行，自身的資源、能力深度契合于安徽。那么，根據這個現實，服務地方經濟、服務廣大市民的定位就是合理的；同時，這兩方面是大有前途的。

徽商銀行前身的各家城商行和城信社長期致力于服務當地中小企業，因此我們自成立之日起就擁有服務中小企業的豐富經驗和良好口碑，具有敏銳識別高質量中小企業客戶的先天基因。而且，我們的資產規模相對幾大國有銀行小很多，那么，我們就應該主要服務中小企業而不是大型企業。主要服務中小企業，同樣可以大有作為。

《董事會》：有人說，徽商銀行是“安徽人自己的銀行”，您對此怎么看？

李宏鳴：可以看到，安徽經濟已進入了厚積薄發、加速發展的時期。作為本土銀行，徽商銀行充分發揮原先城市商業銀行和地方政府聯系緊密的特點和優勢，注重圍繞地方經濟金融服務的薄弱環節，找準切入點，近期就和安徽省內十多個地方政府再次簽署了新一輪銀政全面合作協議，進一步加強和地方政府的聯系與合作，增進銀政合作的廣度和深度。我們積極支持基礎設施建設，有力地促進了地方基礎設施建設和投資環境的持續改善，成為推動皖江城市帶承接產業轉移示范區、合蕪蚌綜合配套實驗區、合肥經濟圈建設以及皖北振興的新引擎。

8年來，我們傾力服務安徽經濟發展，信貸投入的增長速度和增加額在省內同業中均保持領先水平，有力地支持了地方經濟建設，成為推動安徽經濟加速發展的生力軍。所以，我們被稱為“安徽人自己的銀行”。

聚焦小微金融、社區金融

《董事會》：徽商銀行這樣的定位，塑造了怎樣的品牌形象？

李宏鳴：我們具備清晰的市場定位，就是根植于安徽的本地銀行，深耕細作安徽市場。我們始終堅持自己的市場定位，樹立與地方經濟社會發展共存共榮的服務理念，逐步建立起了地方銀行、市民銀行和中小企業銀行的品牌形象。

《董事會》：長期以來，國內銀行對中小企業的服務受到不少質疑。你們怎么做好“中小企業銀行”的？

李宏鳴：中小企業業務已成為我們的特色品牌和核心競爭力，并在安徽始終處于領先地位。為更好滿足中小企業客戶多層次的業務需求，徽商銀行創立了“智匯360小企業金融”產品品牌，推出50多款深受小企業喜愛的金融產品。目前，我們在安徽成立了15家“小巨人”俱樂部，會員企業中涌現出了多家中小板和創業板上市公司。我們通過搭建“優質金融服務、合作交流、創業投資、政策信息、企業家成長、誠信文化”等六大平臺，為中小企業提供一攬子綜合金融服務和增值服務，并通過強化銀企、企企交流與合作，促進企業優勢互補，共同發展，并為徽商銀行積累了一批聚集產業鏈上下游、發展潛力大的優質中小企業客戶。

8年來，我們對中小企業累計貸款投放達990億元，擁有超過7000個中小企業客戶，支持小企業戶數占全省貸款戶數的50%左右，占全行公司貸款客戶總數的95.7%，小企業貸款余額占省內市場份額的20%左右，始終位居全省商業銀行首位，成為名符其實的中小企業業務主辦銀行。

我特別要說的是我們創新了組織架構：建立了以總行小企業銀行部為管理平臺、分行小企業經營中心為經營載體、小企業特色支行和營銷團隊為營銷主體多層級立體組織架構。我們已在10家分行設立了小企業經營中心，下轄43家小企業特色支行，實現了安徽地級市的全覆蓋，同時通過授權和標準化業務模式的設計，貸款審批高效。

《董事會》：萬科目前是公司最大單一股東，入股意在社區金融，這和徽銀的業務模式似乎很契合？

李宏鳴：作為地方性金融機構，我們堅持為客戶辦理各項代收代發業務，并專注于客戶的需要和業務創新，努力為市民提供優質、高效、便利的金融服務。徽商銀行全面代收水電、燃氣、電信、電視、社保繳費和交通罰款等與居民生活相關的公共事業代繳費業務，代繳費品種、業務量和市場占有率省內同業領先。我們不僅代理繳費品種齊全，而且繳費方式靈活。

我們積極探索建立社區銀行，搭建社區金融綜合服務平臺。例如，與大型居住社區合作，實現以銀行卡為載體，建設職能社區，和諧家園；推動社區物業和社區銀行共同搭建綜合服務平臺，并在此基礎上，推出圍繞社區生命周期和業主生命周期設計的全方位、一條龍的金融產品，實現社區客戶金融需求的深度挖掘和綜合服務。

“追求卓越品質”

《董事會》：作為賺取息差的銀行，利率市場化的進展備受關注。隨著一兩年內存款利率的放開，圍繞自身定位，徽商銀行將進行怎樣的戰略完善和調整？

李宏鳴：美國、日本等發達國家的歷史經驗表明，利率市場化初期通常會導致銀行凈息差下降，特別是對中小銀行影響更為明顯。我們認為，未來數年內，隨著央行對市場利率管控的逐步放開，利率市場化改革力度逐漸深入，全行業都將面臨息差水平下行的壓力。利率市場化可能會導致中國銀行業的競爭加劇，因為中國商業銀行尋求向客戶提供更具吸引力的人民幣貸存利率，這可能收窄銀行的息差水平。我們認為利率市場化既是挑戰又是機會，徽商銀行會積極應對利率市場化的影響。具體怎么做呢？

從收入角度，我們會繼續提高自身的定價能力。目前市場上很多客戶面臨的首要問題不是利率，而是貸不到，因此給各類擔保公司和小貸公司提供了生存空間。徽商銀行通過拓展自身網絡，可以把這部分客戶中質量符合標準的企業發展成為自己的客戶。徽商銀行會調整資產組成以保持較高的收益率，包括加強發展較高收益率的貸款業務如中小企業貸款及零售經營類貸款。

降低存款成本也很重要。一方面要繼續拓展政府存款業務，目前安徽省政府還在逐步歸集各項資金賬戶，在社保等領域還有很大機會；另一方面，通過拓展網絡，進一步吸收鄉村存款。徽商銀行將調整負債組成以降低資金成本，包括將加快業務轉型、結構調整的力度，通過增加儲蓄存款，大力提高中小企業結算賬戶的數量，合理保持定期存款占比，實現存款平均成本的控制。同時在存款業務的增長基礎下，合理縮減同業拆借額。

我們會繼續應用內部資金轉移更多定價，確保將資源有效調配至利潤率較高的業務，鼓勵分行吸引低成本存款，大力擴展收益較好的貸款業務和項目。另外，還要通過業務結構轉型，積極拓展零售業務、中間業務等，發掘新的利潤增長點。

《董事會》：相比利率市場化，互聯網金融對金融業經營思維、方式的沖擊已不言而喻。徽商銀行在這方面做好準備了嗎？

李宏鳴：互聯網金融、第三方支付等新的金融服務形態改變著金融市場競爭的格局。中小商業銀行如果不能深刻認識金融服務與互聯網結合的趨勢和挑戰，及時調整發展戰略，在未來競爭力可能下降。

互聯網金融的興起給商業銀行帶來了很多挑戰。一是，第三方支付和移動支付挑戰商業銀行的支付中介功能，引發技術脫媒。二是互聯網創新的資金配置模式挑戰商業銀行的信用中介功能，引發資本脫媒。三是，基于大數據的互聯網金融模式挑戰商業銀行的運營模式。互聯網不僅給商業銀行帶來了技術脫媒、資本脫媒，還從根本上動搖了銀行的傳統客戶基礎。第三方支付、電子商務平臺，甚至社交平臺，都積累了海量客戶數據信息，可能擁有比任何一家銀行更廣泛的客戶資源。

那么，傳統的銀行形態會不會消亡？比爾？蓋茨有一個著名的預言：“商業銀行將成為二十一世紀滅絕的恐龍”，不過他說這話的前提是，如果“傳統商業銀行不能對電子化作出改變”。事實上，近年來銀行都經歷了電子化改造，網絡化、電子化已經滲透到商業銀行的各個層面。

正如電子商務并沒有消滅傳統零售商業模式一樣，互聯網金融也無法完全取代傳統銀行。原因是，商業銀行具備信用創造的職能，在市場調節和政策傳導方面發揮著不可替代的基礎性作用。在保障資金安全性方面，商業銀行具備更為堅實的基礎。而在個性化、綜合化的金融解決方案方面，銀行體系仍然擁有互聯網金融難以企及的優勢。

互聯網金融對商業銀行傳統業務的沖擊已經顯現，但也為銀行的創新發展和持續發展帶來了機會。

我們對此高度重視，組織內部人員和資源對互聯網金融進行積極探索和嘗試。開展互聯網金融模式的研究，結合互聯網金融發展趨勢和銀行實際，建立互聯網金融發展規劃。積極審慎推進和探索互聯網金融模式。對中小銀行來說，互聯網金融發展的重點在于傳統業務的互聯網化，以及加強與互聯網（金融）企業的合作，我們希望通過整合內外部資源，提升客戶體驗，條件成熟的，進一步探索互聯網金融的新模式，深度整合互聯網核心和核心業務等。

加強數據治理也很重要，因為客戶信息數據是互聯網金融和銀行競爭的核心。在收集和保有海量數據的基礎上，我們通過數據的管理、分析、挖掘和應用，將數據轉化為實際的應用價值。另外，在繼續豐富和完善現有互聯網渠道的同時，我們也在建立和完善互聯網產品銷售、客戶服務和支付渠道。

《董事會》：外部環境變化很快，創新不斷涌現，這需要徽商銀行圍繞定位及時轉型，做強現代金融。

李宏鳴：我認為，當前最重要的是做好兩篇大文章：一是改革，二是創新。要實施創新戰略，擴大發展空間。現在科學技術、金融服務日新月異，大家都認識到，我們傳統的業務發展模式難以為繼。面對這么多的挑戰，面對這么嚴峻的競爭局面，只有創新才能獲得可持續的發展動力。

定位準才能發展好。現在，我們已站上新的歷史起點，掀開新的發展篇章。乘勢中部崛起與安徽承接長三角產業轉移的戰略機遇，深耕安徽市場，徽商銀行正加速朝著“追求卓越品質，建設最具價值成長的區域性商業銀行”的目標邁進。