改良SPA模式

衛(wèi)思諭

加盟商只負(fù)責(zé)投資，品牌商負(fù)責(zé)門店全權(quán)管理，且按照65 ： 35的比例與加盟商進行收益分成。

這種加盟模式聽起來有點不可思議，但阿仕頓卻把它玩轉(zhuǎn)了，而且還創(chuàng)造了一個新名詞“全托管加盟”。

阿仕頓是江蘇的一家男裝企業(yè)，創(chuàng)建于2003年，產(chǎn)品主打快時尚風(fēng)格，針對20-40多歲，喜歡時尚、追求生活品質(zhì)的男性消費群體，為其打造從上到下、從里到外的一站式服務(wù)，定位于“男人的全套衣柜”。

2008年，阿仕頓啟動全托管加盟模式之后，門店規(guī)模就從12家迅速擴展至30家，其后，在市場上受到加盟商歡迎，目前其門店規(guī)模已達(dá)400多家，主要分布在江蘇、浙江、安徽、江西、山東等省。其中，90%的門店由加盟商全額投資。

在服裝行業(yè)競爭激烈的今天，阿仕頓的迅速崛起令業(yè)界側(cè)目。

它是如何做到的？

全托管加盟

與傳統(tǒng)的服裝加盟模式相比，阿仕頓的加盟商只需要做兩件事：前期投資和后期分紅。

加盟商只有投資店面的所有權(quán)，而沒有經(jīng)營權(quán)，門店的日常經(jīng)營、鋪貨補貨、人員管理，營銷企劃、品牌推廣、店鋪督導(dǎo)、客戶管理、財務(wù)控制等，均由阿仕頓全權(quán)管理，加盟商僅享有監(jiān)督權(quán)和建議權(quán)。

即便加盟商有自己中意的店面，也需要經(jīng)過阿仕頓的考察認(rèn)可后，才能正式選定；在人員方面，也由阿仕頓進行統(tǒng)一招聘和培訓(xùn)。

在傳統(tǒng)服裝行業(yè)的加盟模式下，加盟商必須先買斷貨物，然后在自己加盟的店里銷售，一旦銷售不暢，便會造成庫存，而品牌商一旦將貨物賣給加盟商后，便不再對庫存負(fù)責(zé)。

而阿仕頓的全托管模式下，加盟商不需要先買斷貨物，只需其先期支付一定的貨物保證金，然后，由阿仕頓負(fù)責(zé)選擇合適的貨物在門店進行銷售；一旦出現(xiàn)庫存，阿仕頓可以在所有加盟店中進行調(diào)配，大大降低了加盟門店的庫存壓力。

阿仕頓的全托管模式始于2008年，實際上，這是對國際流行的SPA模式的一種改良。

SPA（Special Stores with Private Label Apparel）最早出現(xiàn)在1986年美國服裝巨頭GAP公司的年度報告中，它是一種從商品策劃、制造到零售全都整合起來的垂直整合型銷售形式。這種模式的好處在于，盡可能地減少了中間環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)鏈長度，提高企業(yè)的反應(yīng)速度。上世紀(jì)90年代起，H&M、ZARA、優(yōu)衣庫等服裝巨頭紛紛采用了這種模式。

2008年，國內(nèi)服裝企業(yè)美特斯邦威、諾奇等紛紛效仿SPA，美邦旗下的me&city就是完全按照SPA模式運行的品牌。

不過，采用SPA模式的服裝企業(yè)，為了縮短中間環(huán)節(jié)，提升對銷售終端的控制力，通常都會選擇開設(shè)直營店，而不是找代理商加盟。

但阿仕頓卻沒有完全照搬，在此基礎(chǔ)上打造出了全托管的加盟模式。阿仕頓董事長龔政接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時表示，作為一家后起的服裝品牌，如果不能在營運模式上創(chuàng)新，就很難與那些在市場上已經(jīng)有知名度和銷售規(guī)模的老牌服裝企業(yè)抗衡。

資深品牌服飾管理顧問王傳璐認(rèn)為，加盟商的投資參與，可以幫助阿仕頓充分解決資金問題，而全托管式的管理模式，又使得其能牢牢把握各加盟店的經(jīng)營，相當(dāng)于換一種方式的“直營”，也有助于阿仕頓能夠在最終的產(chǎn)品上，實現(xiàn)高性價比。

加盟商的利益

阿仕頓加盟商要承擔(dān)先期的所有投資，包括門店租金、裝修、人員工資、各種水電費開支以及先期的貨物保證金等，而后期進行收益分成時，阿仕頓則占大頭，具體比例是65 ： 35。不僅如此，加盟商除了是門店的法人之外，沒有對門店經(jīng)營管理的權(quán)利，也無法按照自己的意志來管理門店。這種模式，乍一看上去，加盟商似乎權(quán)限很小，處于被動地位。

那么，阿仕頓的全托管模式究竟靠什么吸引加盟商？

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，阿仕頓的集中管理實際上可以更有效地實施統(tǒng)一戰(zhàn)略和各門店間的資源互配，集中的合力遠(yuǎn)大于加盟商自己的單打獨斗。

去年底，楊先生成為了阿仕頓的加盟商，他先在江蘇省內(nèi)投資了兩家店，目前正準(zhǔn)備投第三家。他告訴《21CBR》記者，這種全托管加盟模式下，加盟商和阿仕頓成為了利益共同體，努力做好門店是雙方共同的目標(biāo)，因此，加盟商相信阿仕頓一定會盡心盡力地經(jīng)營門店。

實際上，在前期，楊先生的確對阿仕頓的管理方式持有不同意見，經(jīng)過溝通后，他發(fā)現(xiàn)，阿仕頓還是會采納他們的意見的。

龔政坦言，全托管加盟模式推行初期，阿仕頓的確與一些加盟商存在管理上的分歧，在門店布局、貨品選擇、資金管控等方面，加盟商都有自己的想法。所以，阿仕頓在前期花了大量的時間與加盟商溝通，把自己的管理理念告訴加盟商，希望他們能夠配合。通過幾年的溝通與磨合，越來越多的加盟商開始理解和接受這種模式，目前加盟數(shù)量最多的加盟商已經(jīng)投資了十幾家門店。

但即便加盟商與阿仕頓變成了利益共同體，這門生意要想持久運營的前提是門店必須做出好的業(yè)績，尤其是在電商如火如荼的今天，這變得更加有挑戰(zhàn)，有一支出色的一線門店銷售隊伍變得十分重要。

王傳璐認(rèn)為，在服裝業(yè)的零售中，除了專業(yè)技能，服裝銷售人員的熱情度對服裝銷售的作用占到了30%，特別是在電商大幅沖擊的今天，顧客到實體店消費，更在意的是購物體驗。對于阿仕頓來說，目前，全托管加盟模式考慮更多的是加盟商的利益，在如何提高銷售人員的熱情、服務(wù)專業(yè)度以及如何通過激勵機制長久留住優(yōu)秀員工方面，阿仕頓還有一段路要走。