股民QQ化

吳丹

“中國人口近14億，股票開戶賬戶大概1個億，全國網民6.18億，QQ的互聯網滲透率高達95%，現有股民和潛在股民一旦被激活，成長空間是驚人的。”以這組頗為引入的數據，騰訊公司SNG事業群副總經理譚毅對QQ證券理財服務信心十足。

6月末，騰訊與金證股份共同研發的QQ證券理財服務平臺正式上線，中山證券、華龍證券、西藏同信證券、華林證券以及廣州證券首批共5家券商接入平臺。合作項目意在激活QQ龐大用戶中的潛在券商客戶，或將已有股民進行二次轉化，這是互聯網行業再次向傳統金融業發起的逆襲，也是先知先覺的金融從業者順勢而為的反滲透。

在平臺中，騰訊QQ、金證股份以及首吃螃蟹的5家券商分工不同，各司其職，打的算盤也不一樣。實體網點不占優勢的中小券商希望利用互聯網的東風實現彎道超車，互聯網寡頭騰訊須在競爭中維護自己的地盤，金證則看到了以專業IT服務實現爆發式增長的機會。群雄逐鹿，誰都希望借力互聯網金融的龍卷風，變成“會飛的豬”。

三方的算盤

騰訊QQ與券商的合作，無論于合作方還是目標客戶，找準各自定位和優勢是精準營銷的第一步。騰訊導入流量，券商依托其QQ平臺的優勢顯而易見。根據騰訊該項目負責人透露，QQ在互聯網的滲透率達95%，每天同時在線賬戶超過2億，上網的人幾乎都有QQ，包含“股票”二字的QQ群數量在百萬級以上。“流量為王”成為互聯網平臺吸引傳統企業百試不爽的金字招牌。

目前，直接介入核心金融業務并非騰訊首選策略，尋找優秀的專業合作伙伴，為已有用戶提供多樣化服務以增強黏性，才是現階段的主要動機。騰訊公司戰略規劃顧問鐘永告訴《二十一世紀商業評論》（下稱《21CBR》）記者，QQ第一步動作是戰略合作，整合資源：“QQ正對接很多行業，包括銀行、證券、教育、醫療等。術業有專攻，騰訊不可能每個行業都自己做，與金證、券商的合作就整合上下游資源，疏通全流向鏈條，‘一切以用戶價值為依歸。”

證券業擁抱互聯網，中小券商明顯更主動激進。互聯網逆襲傳統金融業，也為行業中原本的追隨者視為彎道超車、重新洗牌的絕好機會，天弘基金短短1年間“黃袍加身”，躋身國內最大的貨幣基金，成為同行們的絕佳示范。首批加入QQ券商證券理財服務平臺的多家券商向《21CBR》記者表示，與大型券商拼實體網點、搶奪其優勢客戶不現實，開發線上增量客戶才是突破點：“按照傳統玩法，大型券商保存量就花去很大精力，且體制復雜，船大掉頭不容易，我們線下就十幾個營業部，主要精力要做大線上增量客戶。”一小型券商負責人表示。

同時，某些中小券商發現，互聯網平臺導入的客戶與自己目標人群高度吻合。以最先在平臺上線的中山證券為例，其高級顧問馬剛告訴《21CBR》記者，中山證券已直接將自己定位成“為年輕一代理財的互聯網券商”：“目標群體主要是80后，他們需要結婚、買房、買車、旅游，理財目標清晰。重要的是，他們運用互聯網沒有任何障礙，對社交交流、產品評估和篩選有自己的一套方法，超過62%的QQ用戶正是該群體。”

其中，金證股份自我定位為互聯網金融的主要IT服務商，與阿里合作推出余額寶首嘗甜頭，它絕不放過行業中的大機會。自2012年執行“全面回歸金融”的戰略，除了余額寶，金證與銀聯商務、騰訊、蘇寧易購等合作，推出天天富、微信理財通及零錢寶等互聯網金融產品。實踐證明，精準定位為金證指出了一條康莊大道。公司2013年實現營收20.31億元，歸屬母公司凈利潤1.09億元，同比增長高達53.59%，創下業績歷史新高。金證股份市場營銷中心總經理鐘超群透露，金證在證券行業已有非常深厚的積累，這次合作可謂一拍即合：“騰訊有平臺和流量，券商有專業服務，我們可以將設計和體驗操作得更好。”

不過，QQ證券理財服務的計劃公布后，有分析認為合作并不如外界想象的緊密。金證股份董事長趙劍也回應說，金證將堅持獨立的發展策略，并不只服務于某一電商、互聯網公司，也不隸屬于互聯網巨頭競爭的任一陣營。

自我革命

互聯網企業、IT服務商為券商搭臺，先唱戲的角兒先發優勢固然不可忽視，欲在平臺上立住腳跟，甚至在同行中鶴立雞群，最終要回歸產品。券商一方面在產品設置及研發上破費心思，一方面也要著手改善線上服務，與傳統網點進行PK。

動金融產品的心思，券商決心首先要“革自己的命”，拿證券業穩賺不賠的“奶酪”傭金開刀。今年3月，中山證券曾與騰訊合作推出針對移動金融平臺的“零傭通”，隨后被證監會叫停。現在，中山證券推出的“惠率通”，傭金率為按成交額雙邊收取0.25‰，國金證券與騰訊合作的“傭金寶”是相同的傭金費率。“國外券商傭金費占營收比例很低，國內沒發展到這一步，大型券商經紀收入有一定的保證，不過，長遠來看要趁早轉型，別再在傭金這項夕陽業務里掙扎了。”馬剛說。

券商“革自己的命”的另一個關鍵是降低門檻，自家產品真正符合“普惠金融”的精神。比如，中山證券開發了一款股票質押小額借款平臺“小融通”，瞄準中小客戶群，最低融資金額只要5000元。行業同類型業務的起步門檻往往是100萬甚至200萬元。“小融通”登陸QQ平臺，可以全天24小時線上受理，線上放款，申請次交易日資金就可取用。

至于外界關注的金融產品同質化難題，馬剛認為，“同質化”三個字存在誤解：“券商服務同質化更多是指經紀業務同質化，在收費的高速公路上，客戶必須通過券商把交易落實到交易所。但是，客戶的需求究竟是什么，過去行業沒有重視，現在互聯網正加速滿足用戶需求的進程。”

馬剛舉了自己開發的一款產品為例：“那款產品非常好賣，實際上是國債逆回購的包裝，1000元錢能有7個點的收益，基本上零風險，本質上是同質化產品。只不過，沒多少非專業人士知道國債逆回購為何物，互聯網時代不需要告訴客戶產品是什么，客戶主要關注風險和收益率。”他認為，真正嵌入互聯網思維的“傻瓜式”金融產品，未來恰恰大有可為。