酷漫居玩跨界

羅東

5年來，楊濤一直在忙一件事——用創意+互聯網來改造傳統家具制造業。僅這一件事，就讓他覺得，自己找到了一門“生生不息”的生意。

楊濤是廣州酷漫居動漫科技有限公司的董事長、CEO。創立酷漫居之前，他在廣州經營一個傳統的辦公家具企業——力盟，并擁有自己的工廠。此前做過大學老師和公務員的楊濤選擇了辦公家具作為力盟的主營業務，并在當地市場小有名氣。

盡管如此，楊濤還是很快就意識到了傳統家具制造業的天花板。實際上，直到今天，家具行業，無論是制造企業還是經銷商中，都鮮有“巨頭”出現。因此，楊濤決定和過去說再見，甚至“拋棄”掉自己的工廠，做一家“改頭換面”的家具企業。

搞定大品牌授權

早在2004年底，楊濤就提出要向兒童家具市場轉型，但遭到了股東們的反對，他們認為，放棄已經營8年的辦公家具，向毫無基礎的兒童家具轉型，是“燒錢的買賣”，于是，紛紛撤資，公司員工也縮減近半。但楊濤執意認為，兒童家具比成人家具更有潛力，并自主設計了“我就喜歡”系列動漫家具。

但自創的動漫形象不僅未讓他如愿，甚至耗盡了他個人的全部資產。

當他決定“再賭一把”時，迪士尼成了他最后的希望。2006年4月，楊濤帶著140多頁的商業計劃書與迪士尼的負責人見面，向迪士尼描述了自己要做兒童家具體驗中心的商業模式。這是迪士尼過去從未嘗試過的商業模式，所以，對方“顯得非常重視”。

4個月后，楊濤拿下了迪士尼中國家具商品生產的總授權，并拿下了Mickeys Space青少年家具產品的出口業務代工。這為楊濤帶來了命運的轉折點。

除了迪士尼，酷漫居又陸續獲得了美國時代華納、孩之寶等動漫品牌在家具領域的正式授權。

這些國際動漫巨頭的獨家授權為酷漫居打開了一條做兒童家具市場的新路徑。在接受《二十一世紀商業評論》（以下簡稱《21CBR》）記者采訪時，楊濤表示，被國際上諸多知名動漫品牌授權，對于酷漫居“非常非常重要”。

摸著石頭過河

但是，如果今天回過頭去再看酷漫居的商業模式，獲得國際大牌的授權，只是一個開始。

在獲得迪士尼授權后的兩年里，酷漫居曾希望以最快的速度把兒童動漫家居品類推向市場，所以，他們采取了以加盟為主的方式開店。結果，第一年就實現盈利，年收入近4000萬元，凈利潤600萬元。2008年，力盟更名為“酷漫居”。

除了線下渠道，2011年4月，酷漫居的淘寶商城上線，正式開啟了網絡銷售。但初期由于照搬了線下彩板家居產品，且供應鏈不健全，導致銷售狀況并不理想。2011年全年，酷漫居線上渠道僅實現300萬元銷售，不足線下銷售的1/10。2011年“雙十一”期間，酷漫居單日銷售達到100萬元，但售后問題的處理卻耗費了2個月時間。

換句話說，這時候的酷漫居，并未找到用互聯網改造傳統家具的支點。這讓楊濤開始考慮產品研發及供應鏈改造的問題。歷時半年時間，酷漫居完成了噴墨技術的研發和物流配送技術的改進，實現了產品標準化之后的個性化。

2012年3月15日，酷漫居不僅在天貓上線，還推出了魔方系列動漫兒童家具。這個系列的產品采用了E0級環保標準板材進行生產，甲醛釋放量低于行業標準，同時采用UV油墨進行產品圖案元素在家居表面的打印，從源頭上杜絕了油漆導致的重金屬污染。“直到魔方產品出來后，我們才真正擁有了核心競爭力。”楊濤感慨說。

在推進線上銷售的同時，楊濤開始大幅縮減線下加盟店的數量，清退那些無法認同酷漫居互聯網邏輯的經銷商，將線下門店從頂峰時的300家迅速精簡至80家。之后，酷漫居又重啟了線下門店的擴張，截至2013年底，已經超過120家。

“越來越多的人會清醒地認識到，未來一定是店網一體化、店網整合的商業模式，這才是中國家居行業零售通路的航道”，楊濤說，他想做的是，用創意+互聯網來改造家具制造業——包括重新定義生產方式和提升附加值。

用楊濤的話說，今天的酷漫居橫跨了四個行業——兒童、家居、動漫、互聯網，在這個“新”模式里，酷漫居更像是一個資源整合者：在生產端，酷漫居連接著迪士尼等國際品牌的設計資源和代工廠；在銷售端，酷漫居既有自己的官方商城，也在第三方電商平臺開店，同時也有龐大的線下實體店（直營+加盟）。整個酷漫居也在嘗試當下最為時髦的生意模式：O2O。

楊濤稱酷漫居目前的整個銷售系統是“四位一體”：線上和線下同產品、同價格、同體驗和同服務。線上不但承擔銷售任務，更重要的是低成本和高效地接觸到消費者，甚至為他們提供定制服務，以及把他們引導到線下消費。

但在實踐這個全新模式的同時，楊濤并沒有拒絕傳統家具制造經驗帶來的“紅利”，“今天很多傳統企業都在談自己的轉型升級，但其實傳統行業要革自己的命是不容易的，特別需要勇氣，但這個勇氣不意味著連經驗也要拋棄掉，比如要管理代工廠，你如果不懂家具行業，沒有在其中摸爬滾打的經驗，其實也可能根本管不著，這也是為什么酷漫居敢用這種輕模式的原因，因為我們自己原先就是工廠”，楊濤對《21CBR》記者說。

在酷漫居的新模式中，互聯網不只是一個宣傳和銷售平臺，它甚至極大幫助了“定制”業務的成長。

定制在家具行業并不是個新鮮事物，比如尚品宅配就比較早地打出了定制家具的概念——在尚品看來，中國很多房屋建設的不標準和不規則讓家具定制化有發展的空間。楊濤卻認為，在中國，很多家庭房的兒童房屋是比較標準的，因此家具本身的“硬件”可以做到標準化，這也更有利于節約成本、提升物流體系的效率。酷漫居所設想的定制類似“軟裝”，即結合孩子的性格、喜好，通過家具的顏色、圖案、風格等的改變來實現量身定制。而這正是楊濤想要的，他不愿意把酷漫居看做一個單純的家具生產、銷售商，而是兒童家具的解決方案提供商。