口述實錄：沒被屏蔽，不是因為我是大美女

有沒有感覺最近微信朋友圈里，賣面膜和美容產(chǎn)品的女孩子越來越多了？甚至不少男人都加入賣面膜的行業(yè)了。究竟這些在朋友圈賣面膜、賣美容產(chǎn)品的女孩子到底怎么做的？她們到底賺錢嗎？她們會不會被人屏蔽？

人物一：

網(wǎng)名：四喜 年齡：22 職業(yè)：自由職業(yè) 銷售商品：醫(yī)學美容類產(chǎn)品 微信好友數(shù)：700

我：不好意思，我曾經(jīng)屏蔽過你的微信。屏蔽前還挺愛看你的朋友圈，因為你是大美女；后來發(fā)現(xiàn)都是美容產(chǎn)品廣告卻看不到你的人了，就偷偷把你屏蔽了。但是好奇心驅使，沒多久我又屏蔽解除了，我也想搞明白你是怎么在朋友圈賣東西的，感覺你現(xiàn)在朋友圈的廣告比當初少了很多。那我問你哈，你為啥想起來做這個產(chǎn)品呀？

四喜：因為我自己愛臭美，也認識做這個醫(yī)學美容類產(chǎn)品圈子的朋友。這個產(chǎn)品開始我自己在用，效果十分巨大和明顯，我自己改變很大，并且我也有朋友有貨源，我覺得自己社交和口才還不錯。不就在朋友圈放個廣告嘛，于是就開始做了。

我：就是說最開始是自己用了感覺不錯才做。那你做這個多久了？

四喜：從6月開始做。

我：哦，有四個月了。那你每個月大概銷量多少？

四喜：6月份做了2萬，7月8萬，8月9萬，9月因為貨源問題下降到4萬元。

我：那成績不錯啊，你這個玩意看上去毛利不錯，估計賺了不少錢。

四喜：利潤是商業(yè)秘密，不能告訴你。

我：那你做這個有啥困難沒有？

四喜：從微信打出第一個廣告，因為畢竟大家還是很謹慎，差不多大半個月才賣出去第一單。

我：想過放棄嗎？

四喜：沒有，從沒想過，我認真對待每一個咨詢的人，因為我的產(chǎn)品是醫(yī)學美容類產(chǎn)品，專業(yè)度很高，使用不當輕則毀容重則出現(xiàn)傷殘，我必須要很專業(yè)很小心。這個產(chǎn)品的銷售節(jié)奏必須耐心和優(yōu)雅。

我：哦，你的產(chǎn)品我看了，是蠻專業(yè)的，賣的都不是產(chǎn)品了，有點像賣解決方案。你這個不是個做量的產(chǎn)品，我猜你的銷售是顧客帶顧客，這個人用得好了，她的朋友會看到，然后她的朋友就跑過來問你。

四喜：是的，這個產(chǎn)品不可能靠忽悠。因為用完之后馬上就不一樣了，她肯定會通過微信把美照分享出去。這個就是我的營銷方式。

我：我看你粉絲不多，你有沒有專門去加別人的微信。

四喜：從來沒有，我700多粉絲都是我的同學和其他朋友，沒有刻意加過人。也有因為別人推薦我的產(chǎn)品好而加我的，但是這個人數(shù)很少。

我：我也覺得你這個產(chǎn)品因為單價高，也算小眾需要，亂加人沒有太大的意義。那你做微信朋友圈銷售有什么心得嗎？

四喜：第一產(chǎn)品要好，第二你要足夠專業(yè)。為了賣好我的產(chǎn)品，我自己自費參加了很多培訓，也主動認識這個圈子里的醫(yī)生專家，不斷學習。

我：我看你也才畢業(yè)沒找工作，是不是以后就一直干這個了？

四喜：嗯，因為我對這個感興趣。

人物二

網(wǎng)名：蕾蕾 年齡：25 職業(yè)：彩妝師 銷售產(chǎn)品：面膜 微信好友數(shù)：250

我：最近賣面膜的人特別多，連男的都開始賣了。你是為啥要賣面膜啊？

蕾蕾：我一直在用，用了不錯，就有了做代理的沖動。本來想開個淘寶，但是一看開淘寶那么多手續(xù)，我嫌麻煩，索性就在朋友圈賣了。

我：你有實體店嗎？

蕾蕾：沒有，都是淘寶和微信，也見過有瑜伽館、美容院在賣。

我：你這個產(chǎn)品要不要先提多少貨什么的才允許代理銷售？

蕾蕾：沒有，只要求一次最少拿10盒。

我：開第一單用了多久？

蕾蕾：我自己寫的第一個廣告文案，沒兩天就有人來買了，很快！

我：你做這個朋友圈銷售遇到啥困難沒有？

蕾蕾：困難就是大部分人對朋友圈的東西還是比較小心，因為臉上用的東西，女人對這個還是很慎重的。

我：你覺得會有人屏蔽你嗎，因為老刷廣告？

蕾蕾：應該不多，因為我發(fā)一些與面膜無關的東西，朋友們還是一樣會點贊。

我：你對朋友圈發(fā)布信息有啥心得嗎？有沒有發(fā)布的啥規(guī)律？因為我看過你的朋友圈內容，不是叫人很反感。

蕾蕾：我也屏蔽了一些人的朋友圈，因為她們發(fā)的太多太夸張了，讓人煩。公司給我的一些專門用來發(fā)朋友圈的海報文案我也沒有采用，我就用我自己拍攝的照片，我發(fā)布我自己真實的感受，做一個真實的我。我也沒有刻意的發(fā)，有時候吃飯的時候想起來發(fā)一下，玩的時候想起來發(fā)一下。我自己總體感覺做得蠻輕松的。

我：你是怎么加粉絲的呢？

蕾蕾：我朋友圈里都是我認識的人，沒有陌生人。

我：你做了一個月，做了多少銷售呀？

蕾蕾：不到2萬。

我：利潤我就不問了，反正都是高毛利產(chǎn)品，懂的人懂。一般一個人買你幾盒面膜？

蕾蕾：因為來我這里的都是我的朋友，凡是問過我面膜的人，我開始都不要錢，都叫她們拿一盒去試用，用完之后她們覺得好的話就花錢買好幾盒回去了。問過我面膜的人，最后80%都會買。

這兩個女孩子都是從一個普通人加入微信朋友圈銷售的潮流，跟她們對話過程中感覺她們身上沒有特別重的商人氣質，她們朋友圈的廣告相對比較少，展示自己生活社交感受的內容還是占主流。她們的關系相對來說都是源自生活中的強關系，流量概念在微信朋友圈里基本無效。也可以說，拼命在朋友圈刷廣告，有可能疏遠自己的朋友，還不一定能賣得出去，因為你在過度透支自己這么多年來的社交信譽。

一點洞察：

記住一個重要數(shù)據(jù)：10%。四喜的產(chǎn)品單價較高，她的產(chǎn)品購買人次為40多人，約占她朋友圈總人數(shù)的6%；蕾蕾的產(chǎn)品單價低，屬于日常消費品，購買人次大概為20多人次，約占她朋友圈總人數(shù)的10%。

雖然樣本統(tǒng)計偏小，但是這個10%的比例符合作為一個普通人利用自己社交關系銷售的一個合理范圍。如果做到朋友圈10%的人數(shù)為直接購買的客戶，30%的強烈推薦者，60%的旁觀者和偶爾推薦者，就是一個非常不錯的比例，考驗了這個朋友圈經(jīng)營者的為人與操作水平。

三個感悟：

第一，產(chǎn)品，雖然有點老生常談。這兩個案例里，沒有一個人是因為被人拉去開了什么招商大會而做什么產(chǎn)品，都是沒有心機的小姑娘愛美自己用著好，才萌生了不如利用這么好的產(chǎn)品去賺點零花錢的想法。

個人觀察，要做朋友圈，產(chǎn)品要夠獨特或者長尾屬性非常強，競爭很激烈的產(chǎn)品最好別碰，除非你有一流的資源。如果這個產(chǎn)品適合用照片圖片展示出來，那再好不過了。不過要控制好成本，有足夠的耐心，不能因為暫時沒有收入就亂了方寸。小而美的產(chǎn)品節(jié)奏就是緩慢的，起步一定要打好產(chǎn)品基礎而不是急著營銷促銷。

第二，微商時代最佳的代理商的選拔可能不是靠招商會議，而是你產(chǎn)品的第一批用戶。因為她們尖叫過，她們自己的現(xiàn)身說法就是最好的廣告。她們本身不是商人，不懂營銷，沒有刻意去推銷，反而效果比那些興沖沖想靠這個撈一筆的人更能銷售產(chǎn)品。因為這些普通人積累的優(yōu)質的社交關系會非常看重產(chǎn)品的效果和口碑。而那些過度刷朋友圈的產(chǎn)品，可能在壓貨鋪貨上有不錯的數(shù)字成績，但是后續(xù)銷售不看好。

第三，人品一定要好，不要抱著推銷的心態(tài)去經(jīng)營你的朋友圈。微信的紐帶基于人際關系，人際關系的核心是信任，是將心比心。也許你微信里的朋友90%都不是你的消費者，但是，如果你人品過硬也有趣，這90%的人都會成為你強有力的推銷員。

最后總結：

去中心化。人人營銷微信朋友圈時代，小而美的產(chǎn)品有了更多的機會。我自己的心得是，雖然技術日新月異，但是最樸素的價值觀在基于移動互聯(lián)的強關系社交時代，老奶奶告誡我們的話可能發(fā)揮著比以往工業(yè)時代更大的作用，那就是：先做人，再做事，騙人害人會遭報應。

因為，坑蒙拐騙在微信朋友圈銷售無處遁形，大家會先觀察你朋友圈的生活點滴再考慮和你做生意，所以這不是一次什么革命，而是一次社交能力的考驗。

最后，我用我十年的銷售經(jīng)驗換了一個銷售真理就是：推銷是世界上最差的銷售，所有人都反感被人推銷。朋友圈真的不是推銷的場所。

（作者系紐約老李騎兵訓練學校校長，曾在聯(lián)想、三星等公司從事大客戶銷售十余年。個人微信：786404976）