智能硬件如何做“2小B”

張元奕

當“三個爸爸”在京東創造一天兩百萬眾籌神話后的第三天，9月25日華東黑馬之夜上，竟然被一筆“私生子求認養”的買賣打破。這個用股份眾籌送“智尊寶智能會議平板”的“私生子”認領概念一經推出，一個多小時，就以每份3萬元的標準。眾籌了103份，成交額合計309萬。“智尊寶”如何做到1小時=300萬的生意？如何打造一款成功的產品？

轉型之際，2C or 2B？答案是2SB

縱觀傳統制造業的業務，要么針對大B客戶，要么2C，或者正在從2B向2C轉型。2B要么是做大型設備、大型項目，要么是給大企業大品牌做ODM、OEM；2C就是做品牌、做渠道。之所以以前很多做2B的企業轉型2C困難，是因為傳統2B企業沒有2C基因，特別是互聯網，移動互聯網時代，傳統2B企業由于缺乏互聯網基因，更加難以實現2C夢想。

那么，在傳統硬件轉型之際，2C還是2B呢？或許2SB將成為一條突圍之路。什么是2SB？即2 Small Business，基于互聯網思維，抓住中小企業痛點，集中突破。以2B業務中的小B用戶為始，保持專注，清楚抓住用戶痛點——做行業的破壞者，勇于革自己的命，這是打造優勢產品并使其快速進入市場的高效實踐方式。

創始人來惟笑表示，信頤科技一直以來是做2大B業務，沒有想立即去做2C，而是把目光鎖定在2小B的業務。其實2小B特別難做，但我們認為這就是機會，是錯位營銷，是不爭戰略，是藍海戰術。2大B，雖然客制化要求高，項目比較復雜，但是單一合同金額大，三年不開張，開張吃三年；2C雖然單價小，但是海量客戶，產品標準化，只要有品牌、有渠道，整體銷量會更大，而且企業具有定價權，利潤更可觀。而夾在中間的2小B卻非常尷尬，每個訂單不大不小，而客戶又需要不同的服務，一般企業就很難開拓這塊市場。我們只能把產品、服務盡量標準化，同時又有一些客制化的空間和辦法，這就給一般競爭者設立了門檻，而我們卻在門縫里找到了機會。

“其實《創業家》也是以2小B為核心業務，所以我也特別欽佩老牛的膽略、眼光和毅力，在短短幾年，就在服務中小創新企業這個領域開拓了一片藍海。”來惟笑說。

打造一條生態閉環

傳統硬件行業一直在吵著轉型，卻沒有新玩法，現在已經到了要跨界發展的時候。新一階段，簡單來說，信頤的玩法是打造一個“硬件+軟件+服務+內容”整體解決方案的閉環，來改變硬件制造的商業模式。信頤要用“中小企業會議室智能化解決方案”來替代單純的“賣會議室液晶大屏”。

來惟笑說，如何做2小B的生意，那就是要SB一點，和別人合作，借力，借平臺，創業要有傻逼精神，用2b的精神談合作，用牛逼的態度做產品。企業的發展要順勢而為，如果現在做得不合適，那就要下定決心鼓足勇氣革自己的命。所以，信頤必須走差異化，找錯位競爭、錯位營銷，才能甩開對手。大家都在做大B，或者2C，競爭非常激烈，信頤殺進去以后，也不一定有優勢，所以避開2C面向2小B客戶，深入開發小B用戶的會議室智能化產品。如果只是賣屏，我賣不過海信、海爾、康佳，TCL；如果光做會議軟件，我做不過那些更精細化做會議系統的軟件公司；培訓行業信頤更是門外漢，有很多專業培訓機構。但是，我們把屏、軟件、培訓內容整合在一起，形成跨界產品，形成解決方案，那就產生了核聚變反應。做智能硬件最核心的一點在于找到對癥下藥的方法，才能解決痛點問題。信頤將用戶垂直細分后，將通過“會議+展示+培訓”三塊業務專攻2小B用戶，將“硬件+軟件+服務+內容”整合一體，做好解決方案，打造一個完整的閉環。“目前行業內沒有人這么做，信頤在這個領域特別細分，深度垂直。這個市場也非常大，很多企業在搶客廳、搶臥室、搶廚房，信頤智尊寶就要搶中小‘企業會議室。目前行業內，跟智尊寶相似的同類產品，軟硬結合的有，但四位合一的肯定沒有。”來惟笑說。

入口？生態？布局一盤大棋

面向2小B用戶，智尊寶SB誕生。S，順勢；B，B格，用“平臺思維”卡住入口，讓中小企業會議室的逼格更高是信頤科技的口號。論把“價值獲取”放冰箱，攏共分幾步？

第一步，微利階段（預計未來第1年）：在硬件基礎之上賺少量服務費用，智尊寶智能液晶會議平板是個“大塊頭”，動輒上萬元的硬件成本，加上開發、物流、售后等成本，所以整個項目還是非常重的，運營成本不低。這時，信頤借助“眾籌”、無可挑剔的服務模式贏取客戶“芳心”，“眾籌”解決的不光是智尊寶前期的銷量或利潤問題，更重要的是為了播撒前期“種子客戶”，讓“股東們”義務成為智尊寶的“傳教士”。此時，極致的服務必不可少，來惟笑設想在社會上專門培養一批“兼職”的“上門服務生”，這個隊伍可能龐大到成百上千人，運營公司要不惜成本為客戶上門免費安裝設備、調試和培訓，“服務即銷售”，這樣才能讓用戶從“滿意”到“驚喜”，用戶才會成為口碑營銷的傳播者，這樣雖然增加了服務成本，卻能降低我們的市場費用。為了鼓勵這個隊伍，來惟笑想到讓他們成為智尊寶的兼職“推銷員”，采取“高提成”的模式來吸引他們。為了提高服務質量，來惟笑甚至想到了“大眾點評”的模式，開發一套在線點評系統，讓客戶為“上門服務生”打分，好評的獎勵，差評的處罰。同時采用積分模式，鼓勵用戶轉發“使用心得”，積分到一定程度可獲得其他“驚喜”，讓口碑成為最好的廣告。“這個時代，再好的智能硬件也要插上互聯網的思維才可能成功。”來惟笑如是說。

第二步，略虧階段（預計未來第2年）：通過前期的營銷和服務后，市場快速成長，肯定會有競爭對手涌入，運營公司必須借助資本等力量，迅速擴大市場份額，迅速甩開對手。這時，多功能一體化智能大屏將成為第三代會議室的主流，用戶再也不會為連接投影機焦頭爛額，所以投影機在中小會議室將很快萎縮，我們集書寫、展示、錄播、保存、培訓為一體的智尊寶將登上會議室的歷史舞臺，它的智能化真正被用戶體驗和被市場所接受。此時，智尊寶要“顛覆”的不只是投影機，它還可能顛覆企業培訓行業，比如會議室裝一臺智尊寶，除了開會、企業展示外，還能享受365天的“云端培訓”，大腕講師每周都有一對一的“在線診脈”。此時，智尊寶盈利則變成了企業用戶自愿選擇的課程和導師，而這個收費模式是個“長尾”，智尊寶變成了企業溝通與成長的平臺，與培訓公司一起分享利潤。

第三步，免費階段（預計未來第3年）：完全將硬件免費送到中小企業會議室，通過產品體驗，以及后臺管理系統，增加用戶粘性。智尊寶未來要成為顛覆OA行業的“采購平臺”，當行政人員上午輕輕觸動手指，打印耗材、辦公用品、飲料水果食品、辦公景裝等等下午就可以送到，而且采購價格將比傳統OA批發商更便宜，甚至還根據數據分析，向中小企業推送精準廣告。省去寫字板、投影儀、錄播系統、在線交流、企業培訓、采購……只要一個零成本、免費的產品。這就是互聯網時代，入口顯得那么重要。

未來會出現的問題

第一，信頤以前沒有積累足夠的2小B客戶，加入《創業家》黑馬營后才獲取到更多用戶資源，所以信頤會更深入地和黑馬創業組織合作。第二，繼續投入更多研發，很多產品應用現在做得還不夠，要想把會議這塊做得更好，軟件上要不斷做優化、迭代，這樣才能有更好的產品體驗。第三，內容方面信頤還是門外漢，真正把內容做成企業需要的，需要大量市場調研工作。要了解用戶到底對培訓的什么方面內容特別感興趣，是管理還是財務是營銷還是生產，是創新還是降本，等等。這個過程信頤要一步步做，現在依靠大量發有獎問卷、收集用戶反饋信息來優化內容。第四，怎么把產品做得更好，不斷迭代，讓用戶更加滿意，真正做到按效果收費是信頤最終的目標。

預測未來，來惟笑說，最難的是如何讓模式成立，如何落地。根據目前經驗，看上去還可以，但是如何具體優化，還有很長的路要走。雖然我們開創的是新模式，但面臨未來將出現的新挑戰是目前無法預計的。

通過內容和服務來驅動智能硬件的發展，這是信頤所走的路，相比于其他的硬式入口，到底孰優孰劣自有時間去驗證，這個市場不會只有一家存活，但肯定的是會出現一家獨大。