曹允東：趴在泥里別站著

“人的一生都會和自己戰斗，這一路，成功與失敗交織，高峰和低谷交織。”日前，作為黑馬營導師，珍品網創始人、學而思聯合創始人曹允東向黑馬營七期學員袒露了自己兩次創業的心路歷程。

作為紐交所歷史上最年輕的敲鐘人，曹允東可謂少年得志，三十不到，他便收獲了自己人生的第一個億。之后作為天使投資人更是時有所得，他曾間接投資了京東等大規模電商公司，可以想象這是個賺得盆滿缽滿的機會。當然，曹還有另一個苦哈哈的角色——電商創業者，在哀鴻遍野的垂直電商領域，曾經狂想珍品網三年便上市的他，選擇了低頭打磨產品。“要趴在泥里磨煉產品而不是站著，因為你站著的話想法就會太多。”以下為曹允東口述：

“唯一不變的是人性”

我是2003年在北京大學讀書的時候開始兼職做學而思這個項目的，2010年上市時其市值超過13億美元。做學而思的第一天，我也沒想到它能這么快上市，這一切雖然有些偶然，但也源于我對這件事情的執著，以及對教育公司管理和營銷手段的全面提升。

當然，做學而思經歷過了很多磨難。2004年，學而思老師數量總共不到十個，其中有兩個骨干老師看著我和張邦鑫兩個“小孩”把生意做這么大，便“造反”帶走了我們將近200個學生另起爐灶。對于剛剛開始創業的我們來說，這是一個最致命的打擊：自己心疼的不是這么多學生被挖走，而是對人性的質疑，覺得以后不敢相信別人了。

我記得特別清楚，那是個下雪的冬夜，我自己請這兩個老師在知春路一個叫“無名居”的餐廳吃飯，懇請他們不要走。這兩個人斷然拒絕，他們已經謀劃了半年，而我卻全然不知。

我便反思自己該選擇哪條路，是繼續信任別人還是把授權收回來。我們發現是自己體系有問題——激勵不夠。2003年，我們的老師每小時收入已經達到100元，我認為是比較高了。但是他們一算每節課能收學生2000元，自己只獲得300元，便覺得太少了。后來我就悟明白一個道理，我們的老師有一半是兼職，他們周一至周五在學校上課，周末到學而思上課，圖什么？很大程度是為了增加收入！

于是，我們便把整個老師體系重新梳理一遍，實施了一系列改革，類似軍銜制，比如每班15個學員的編制（若超過15個人，老師可以多拿多少錢）。我們后來招新老師也從福利待遇方面給他們讓利，我們用最高的薪水來吸引優秀老師，當時一個好老師每年能掙30萬元。現在，學而思還在沿用2004年的體系，大框架沒有變化，教師隊伍非常穩定，師資也更加標準化。

我們后來也逐漸降低了對老師的依賴性，每節課都細化到該怎么說話，比如講解完一個題之后要講個什么笑話，什么時候該講一個勵志故事，這些看起來很土，但實際很有競爭力。

這個危機也一定程度上提升了我個人的抗壓程度。你要相信人性的真善美，你要反思自己，你不要發現問題就恨別人，否則本來對你忠誠的人也會背叛你，而這肯定會帶來無休止的惡性循環。時代不同，方法和技巧可能會有變化，但唯一不變的是人性，你要在整個創業過程中加以學習，自己戰勝自己，自己克服自己的缺點。

“學會做減法”

剛開始的時候，學而思既有奧數培訓項目，也有英語和語文輔導項目，但在教學過程中，我們發現自己其實不懂英語和語文，于是就吸納一些小創業者進來，但這也很容易造成分裂的問題。2005年，我們做了一次減法，把英語和語文輔導項目都砍掉，只留下了奧數這個產品，英語和語文分別是在2008年和2010年才重啟的。從學員年級上來講，我們也非常專注，只做五、六年級學生的輔導，初一、初二也是順著做下來的。

其間有很多誘惑，有機會可以掙更多錢，但是我們堅持下來了，大家覺得我們挺傻。因為資源和人才都充足的時候太少，學而思2005年年收入不到一千萬元，能力不夠強，所以才做了項目減法，集中精力攻山頭。

其實，百度也有很多失敗產品，它一定要減掉砍掉，否則拖著會是一件很難受的事情。馬化騰也是這么干的。通常，在融到大規模資金之前，創業者應該做減法，少做一些事情是最好的。如果一個人抵御不了誘惑，他就不太適合創業。一個好創業者的判斷標準不是多上馬了多少個項目，而是拒絕了多少個。

當然，在這個過程中，我們僅僅關注奧數一個學科，但我們精細化了產品，首先發明了分班的市場，比如精英班、普通班和提高班，這樣拆分對學生的吸引力更大。到了2008年，學而思獲得了爆發式的增長，學生數量達到了幾萬個，年營收高達2.8億元，這正是因為我們之前一直在做積累，沒有提前消耗品牌，甚至2007年之前我們一度只在海淀辦學校。

所以，創業者不要上來就說顛覆，因為能不能把產品打磨好是一個很大的挑戰。

“上坡踩剎車，下坡踩油門”

現在，學而思的市值在20億美元左右，我們大概用了七年時間將其打造成了一個上市公司，原來我們是計劃2012年上市。但競爭對手巨人學校在2008年獲得了一大筆風投，這促使我們不得不提前面對融資、上市的問題。

當時，我們的收入已經做到了兩個多億，凈利高達40%，所以我們根本不缺錢。但是巨人集團融資之后給學而思帶來特別大的壓力，它拼命挖我們的人，給我們施加特別大的壓力。我們不得已走上了融資和上市的路。

從2010年5月1日啟動上市，到當年10月20日完成上市，學而思只用了5個月的時間，這是一個很驚人的數據，在中國可能沒有人比我們更快。上市之前，我們內部斗爭非常激烈，因為有人愿意當年上市，也有人不愿意，按照規劃我們應該2012年上市。

大家知道，2009年資本市場狀況非常差，而2010年突然非常好，所以上市計劃就提前了兩年。我當時怎么說服團隊的呢？我首先告訴他們，上市并不是為了錢，而是為了上市公司這個品牌效應。此外，上市公司還可以獲得很多資源，得到更多的保護。最重要的是，這對創始人也是一次錘煉。如果你知道了怎么在這個過程中利益博弈，并管理好自己的公司，這對自己的人生將是一次極大的歷練和提升。

人的一生都是在自卑和自信交織的過程，比如我曾經說某電商創始人是那種“下坡時踩油門，上坡時踩剎車”的人。記得上小學時，看過一個挖井的漫畫，一個人東挖一下西挖一下，沒等到挖出水他就渴死了。在整個創業過程中，你都要克服自己心里的絕望和失望，除了調節自己適應新的方向，還要激勵自己。

“趴在泥里而不是站著”

離開學而思之后，我開始做珍品網。大家看到很多連環創業者做的企業都很有連續性，比如季琦，他創辦了攜程、7天連鎖和漢庭酒店三家企業。而有些人就覺得我很“神經病”：教育做得好好的卻跑到電商這個行業。當時有兩個原因促使我做了決定：

第一，再不做電商就沒有機會了。事實也是這樣，2012年基本沒有新的電商加入。

第二，關于學而思發展戰略，內部有分歧。2010年有四家教育公司上市，這非常瘋狂，我認為2011年～2013年行業競爭一定會非常慘烈，這三年也一定是整合的三年，所以我們一定要把上市融到的錢在三年內花掉，用來消滅對手，并在北上廣深建立陣地，但是我們團隊希望像原來的節奏一樣慢慢發展。這件事情很簡單，后進者不光面臨著老師的門檻，還面臨著寫字樓和地理位置的門檻，所以我希望把競爭對手要么投資掉，要么消滅掉。

在做企業的過程中，企業實際上是跟著你走，你能不能提升能力、腦子里有沒有戰略是非常重要的。企業小的時候，你要關注產品；企業大了，你一定要關注戰略、人才和布局。比如馬化騰一開始也是不善言辭，現在他講什么都講得很好。而學而思在整個建設過程中，體系非常強，副總裁完全可以做成這件事情，所以我也可以放心離開。

做電商之前，我沒想到電商有這么苦。在開始做珍品網的時候，我有一種盲目的自信，因為既然自己能把學而思網站做得那么好，電商肯定也不成問題。我后來發現原來做的那些東西太簡單了，跟電商相比，簡直就是幼兒園和研究生比。

起初，我和雷軍聊過很長時間，讓他幫忙判斷要不要做這件事，但他沒有給特別多的建議，只是覺得有譜。所以，創業者只能靠自己，你要是聽我今天一個講課就會創業了，那是不可能的事。創業成功是一個小概率事件。

我做珍品網和做學而思的心理期待是不一樣的。做學而思沒太多期待，做一天算一天，沒有說哪一年做多大哪一年上市。我做珍品網是有規劃和期待的，期望值也“非常簡單”：在2011年做到第一個月銷售額100萬元，第二個月200萬元，第三個月300萬元，三年上市，按照原來的節奏今天應該去納斯達克敲鐘的。

就像在瘋狂的股市一樣，你理解不了自己的期望，因為你自己已經瘋狂，當大家都瘋狂時你是感覺不到瘋狂的，但過兩天你就會覺得當初為什么這么傻。巴菲特為什么能發財？因為“別人瘋狂時我恐懼，別人恐懼時我瘋狂”。大家都知道他說的話，但卻很難真正踐行。美團網的創始人王興就干了一件別人瘋狂時他沒瘋狂的事，別的網站拼命燒錢的時候他沒燒，現在美團已經是老大了，別人沒錢投廣告了，它卻開始有效率地投了。

所以，創業者一定要有自己的邏輯能力和判斷能力，如果大家瘋狂的時候你也瘋狂，也許你能掙錢，但掙不了大錢，如果大家都心灰意冷你也心灰意冷，企業也差不多玩完了。

這兩年，我們經歷了太多事情，沒有供應鏈，市場不靈。珍品網是2011年6月上線，但到12月訂單都很少，里面有一個亟需彌補的一環便是供應鏈。我們是2011年6月之后開始建供應鏈，當時想當然認為杭州有奢侈品代工廠，以為找到他們就可以找到奢侈品。但實際上是不可能的，做代工的工廠跟品牌根本沒有關系，所以基本浪費了半年時間。

珍品網最開始是模仿英國的一家奢侈品網站，現在已經第四版，這一輪的產品已經超過它了。這兩年，我痛下決心，告訴自己遇到困難的時候，一定要趴在泥里磨煉產品而不是站著，因為你站著的話想法就會太多。當你真想花精力做成一件事情的時候，一定要閉關，不停地磨煉產品，不能想太多的東西。我們現在一點點做UI和UE，不把錢扔在廣告上，把重心更多地放在人才打造方面。奢侈品行業正演繹“剩者為王”的規律，而今年我們一定會把珍品網做成奢侈品電商第一品牌。

自己要信任自己，人的一生是一個不停地挑戰自己并戰勝自己的過程，也是一個自信和自卑交織的過程。什么時候你自信滿滿，你才離成功最近。如果方向是對的，你不要輕易懷疑自己，你要懷疑的是自己的做法，你的微創新是不是有問題，你的團隊是不是有問題。黑馬營營歌《堅持》非常有意思，其實堅持就是為了一個期待，希望大家在創業過程中好好堅持，實現自己的期待。