Wiko：法國“小米”

徐利君

數據研究公司ABI Research的一份研究報告顯示，2013年，一個名為Wiko的手機品牌在法國的市場占有率達到18%，僅次于三星和蘋果，位列第三。

Wiko于2011年2月成立于法國馬賽，創始人是Laurent Dahan。另一大股東是中國深圳天瓏移動技術股份有限公司（下稱天瓏移動），很少被提及。

2013年，Wiko在法國的銷量達到200萬部，是2012年的4倍。為何Wiko能迅速在法國取得成功？Wiko市場總監Virginia Barbier對《創業家》總結了以下幾條。

一、精準的產品和市場定位。跟小米一樣，Wiko從社區運營開始，逐漸籠絡了一批極客，引導這些技術愛好者在論壇上討論如何打造一款合適的手機。“我們圍繞為Wiko手機做測試的極客們做了大量工作。”Virginia Barbie說，“我們的客戶不希望Wiko像Alcatel One Touch、華為或者中興那樣采取無限降低成本的策略，因為強攻入門級手機市場會給人留下低端品牌印象。”Wiko希望打造的是能為極客所認可的手機，同時其價格又能為工薪階層所接受。這家公司2013年的秋季銷量冠軍Wiko stairway，配備與三星Galaxy S4同樣尺寸的屏幕、強大的處理器和良好的光傳感器，在亞馬遜法國網站上，售價僅為208歐元，而后者需要388歐元，16G金色版iPhone5s的售價則高達629歐元?！翱蛻暨x擇我們，既是因為其他廠商對裸機市場的漠視，也是因為他們需要的產品都太貴了?！盠aurent Dahan曾在法國電信代理商領域工作了15年，經驗豐富，不但知道如何購買到價格便宜、質量良好的零部件，還把代工廠設在中國深圳，以降低成本。但是低價并不代表低端。Wiko最新的Darkfull，售價269歐元。該機配置了一個1.5GHz的四核處理器、一個1300萬像素后置攝像頭，全鋁外殼。同時，像所有的Wiko終端那樣，它可以同時容納兩張SIM卡?！斑@對于那些不希望支付國際漫游費的邊境工人是非常有用的?！盫irginia Barbier說。

二、多渠道銷售。Wiko成立之初，運營商合約機占據了法國手機銷量的90%。但從2012年1月起，法國的裸機市場開放。Wiko迅速抓住機會，建立起線下和互聯網銷售渠道。用戶可以在包括歐尚、家樂福等在國內的線下超市，以及在互聯網電商平臺（亞馬遜、RueduCommerce、CDiscount等）上買到Wiko手機，不受任何合約限制。Wiko借此在法國手機市場異軍突起，一舉拿下第三名的市場份額。Wiko的成功讓法國的其他品牌也相繼加入競爭，包括Archos和Kazam。到2013年底，法國有將近一半的手機是以非合約機的形式賣出去的。

三、Wiko還打起“愛國”牌，將其品牌定義為“一個簡單而明顯的法國品牌，致力于給用戶提供盡可能多的最新技術”。因此，Wiko迅速在互聯網贏得法國顧客的信賴。

此外Wiko還堅持本土化設計及市場營銷策略。據Virginia Barbier介紹，目前Wiko擁有近80名員工，其中只有4個工程師，其余被分配到營銷、售后服務、維護經銷商關系等崗位。天瓏移動作為Wiko的大股東，主要負責設計與生產。它與Wiko就手機的“可行性設計”展開全面合作，充分考慮本土用戶的需求。Wiko可以對天瓏移動制造的手機進行一些自定義設計，比如內存大小或外殼的顏色等。

在法國取得成功后，Wiko背后的大股東、位于深圳的天瓏移動浮出水面。據法國媒體Les Echos.fr披露，天瓏移動擁有Wiko 95%的股份，Laurent Dahan持有剩余的5%。

在中國，天瓏移動是一家極為低調的手機公司，知名度遠不如近幾年大紅大紫的小米，甚至不如自己在深圳的鄰居酷派和金立。2012年，天瓏移動曾試圖登陸A股市場，被中國證監會以“公司獨立性存在缺陷”為由拒絕。我們從招股說明書中得知，天瓏移動在2005年由時年30歲的閩商林文鴻創立，主要從事手機研發與制造，產品主要銷往國外。2006年，天瓏移動獲得雙卡雙待GSM手機專利，并借此開啟早期的國際化之路。

林文鴻少小離家，在香港從事外貿工作。借助自己積累的資源，天瓏移動最早在印尼、越南、孟加拉國和巴基斯坦等國銷售廉價手機，賺取到第一桶金，從此一直堅持國際化銷售路線。據《費加羅》報道，2011年，天瓏移動以23美元的均價在全球范圍內售出1400萬部手機（計3.22億美元）。

2010年，天瓏移動開始研發基于Android平臺的智能手機，并持雙卡手機的專利前往歐洲，試圖把它的3G智能手機置于更有利可圖的市場之中。在歐洲，天瓏移動主要與當地制造商合作，開發本土品牌。Wiko是其在歐洲的第一家子公司。

當競爭對手華為和中興通訊正在歐洲處理自己的“中國身份”時，已經成為著名“法國品牌”的Wiko卻在今年的巴塞羅那通信展上強調自身實際上是由天瓏移動所擁有。與此同時，Laurent Dahan還向世人推出了全新品牌Sugar，主攻中高端市場。首款鑲有施華洛世奇寶石的Sugar手機售價399歐元。同樣，Sugar是天瓏移動與Wiko合作的產物，雙方分別持股70%和30%。

繼Wiko之后，天瓏移動又與意大利的NGM Mobile公司和俄羅斯的FLY公司達成合作。如今，天瓏移動制造的手機已經在這些國家銷售。同時，Wiko手機也已經在德國、西班牙、葡萄牙、阿爾及利亞等國銷售。