對工程機械企業按揭模式銷售風險的初探

商雪

摘要：近年來我國推進工業化和城市化帶動了全社會固定資產投資的快速增長，這種經濟與社會結構的大變革給我國工程機械行業的發展提供了極佳的外部環境。工程機械按揭貸款業務的興起使金融資本的介入成為工程機械行業銷售的助推器，本文就企業開展此項業務面臨的種種風險，以及如何化解這些風險進行淺析，以期工程機械行業的企業能在開展該此項時業務時，能夠充分應對風險。

關鍵詞：工程機械 按揭 風險

當前，隨著國家對基礎設施建設投資力度的不斷加大，工程機械行業蓬勃發展。據統計自2002年以來來我國工程機械行業的規模平均每年以25%以上的速度增長。在各種銷售模中，按揭貸款占據主導地位，約占工程機械總體銷售方式的65%，工程機械按揭貸款業務的興起為該行業的蓬勃發展注入了新鮮的血液，也成為工程機械行業銷售的助推器。工程機械企業按揭模式銷售是指由工程機械生產企業或代理商提供保證金及擔保，銀行對其推薦的客戶（借款人）提供2年以內、金額小于所購工程機械價款7折以內的按揭貸款。這種貸款的特點是，當客戶（借款人）不還款時，生產企業或經銷商就要以在按揭銀行的保證金償還借款人的貸款本息。這種按揭模式下的銷售，是一種信用銷售，它推動了行業的發展，然而不規范的運作也存在著巨大的風險隱患。

一、制造商及代理商、銀行、客戶的多贏模式

（一）工程機械制造企業和代理商通過銀行按揭貸款銷售產品便于回收貨款

通過銀行按揭貸款銷售機械設備可以較快回籠資金，大大降低制造企業及代理銷售商自身應收賬款的回收風險，使其加快了資金周轉，提高了資金的使用效率。另外，通過銀行按揭貸款實現銷售可以在保證充足的現金流的同時，優化財務報表結構。并且當銀行債權產生風險時，制造商或代理商可以回購欠款設備，維修翻新再銷售，實現第二次創利。

（二）銀行通過工程機械按揭貸款也獲利頗豐

在個人投資創業和消費意識明顯增強、個人貸款需求漸旺的趨勢下，工程機械的蓬勃發展也為銀行創造了另一個利益增長點。在工程機械按揭模式貸款中，工程機械廠商是按揭風險承擔主體，他們提供設備回購保證。銀行由于有了廠商的回購擔保，就能最大程度的降低自己在按揭銷售中所承擔的風險。這樣銀行就在最大程度降低了風險的基礎上獲得了收益。

（三）客戶通過銀行按揭貸款購買工程機械設備方便靈活

近年來越來越多的私營業主加入了工程機械施工及租賃行業，個人經營模式大有形成主流的態勢。大量的個人客戶成為工程機械設備主要買家。這些個人客戶大多資金實力不足，絕大多數客戶都需要通過融資形式購買工程機械設備。采用銀行按揭貸款購買設備，很好地好解決了他們的需求。且個人銀行按揭貸款具有擔保簡單、利率優惠、期限較長、產權清晰等特點，優于工程機械行業傳統的融資租賃銷售，滿足了客戶的訴求。

三、工程機械生產企業在按揭貸款銷售中的風險分析

（一）來自客戶的風險

在我國，購買工程機械的自然人客戶群體存在著綜合素質較低、個人資產（家庭資產）薄弱的特點。有些借款人的收入來源不穩定、還貸意識不強，這就直接導致銀行貸款的臨時性逾期。

若借款人在異地、貸款抵押物工程機械為動產等因素，則會造成貸后管理難度極大。一些中小企業設備貸款以個人貸款形式出現，也會造成銷售管理上的困難，即形式上的借款人與實質借款人不一致，造成法律風險隱患。

（二）來自銀行的風險

銀行可能會因為企業的信賴，在貸前審查和貸后管理方面出現疏忽，沒有把好貸前檢查的二次關卡。因個人工程機械貸款信息沒有統一的管理系統，銀行會對借款客戶信息掌握不全面，可能存在企業會超過自身能力為借款人提供擔保，從而銀行也存在潛在的風險。 另外，客戶通過保證金帳戶還款會掩蓋了其實際逾期還款情況，銀行不能及時發現借款人的違約。

（三）來自生產企業的風險

企業的回購能力問題，企業如果對其所有銷售給最終客戶的工程機械都承擔回購責任，則必然形成一筆數額較大的或有負債。

企業在產品銷售過程中，對銀行依賴較大，如果失去銀行的支持，不管在資金或者風險方面都會遇到前所未有的挑戰。

生產商只有制造與貿易經驗，在風險控制方面經驗和能力較弱。

生產商為維持良好的銀行信用，大量墊付資金，造成資金緊張，同時由于代墊形成的應收賬款會產生壞帳，影響企業利潤。

（四）行業特點帶來的風險

客戶季節性施工，如我國東北地區冬季施工行業基本歇業，工程驗收也會順延，借款人在淡季按期還款難度很大。

國家宏觀調控對工程機械行業影響巨大。

工程機械行業依附于建筑行業，而建筑行業沒有良好的信用體系，在資金結算方面存在很多的不規范，信用狀況不佳，如：墊資、三角債、長期相互拖欠工程款，企業間商業票據結算等。這些行業內的通病潛在著巨大的風險。

四、工程機械按揭貸款業務的風險防范對策

（一）對按揭貸款客戶準入嚴格把關，做好前期風險管控

企業應建立客戶信用管理專職部門，結合工程施工和機械租賃行業經營特點，制定貸款客戶的審查審批條件，嚴格審批。在前期做好設備公正，保險等工作，以降低由于借款人無法還款時設備拖回的風險。對按揭銷售客戶單獨建立動態管理報表，詳細反映客戶基本信息、按揭貸款償還情況、和所購產品在使用過程中的服務支持情況。隨時掌握客戶動態，專人跟蹤落實，發現問題及時采取保全措施。針對個案要做有針對性的調研，結合實際情況判斷其的真實的還款能力。

（二）加強企業與銀行間的相互了解，彼此監督

企業與銀行應該互相建立信息交流平臺。銀行應做好充分貸款前檢查，對借款人進行二次嚴格篩選，剔除不合格借款人，減少企業風險同時也能規避自身風險，并且銀行也要做好對企業的監督，不能讓企業超過自身能力為借款人提供擔保。同時，企業也應督促銀行做好貸前、貸后檢查，利用銀行相對企業更大的威懾力促使借款人能按時還款。

（三）客觀評價企業自身的回購實力

工程機械生產企業自身的回購能力是按揭貸款銷售模式的重要因素。客戶一旦發生還款風險，銀行債權的追索將落實于與企業簽訂的回購協議上，所以一定要客觀評價自身能力，落實防范措施，絕不盲目攬擁不良客戶為其擔保貸款。

（四）運用多種融資渠道，減少對銀行的過度依賴

工程機械生產企業應建立起良好的企業資信。集團公司管控模式下的企業之間可以建立相互調劑資金的渠道。近年來一些大的集團公司內部成立了財務公司。通過這種合法的非金融機構來調劑集團公司內部資金，將一些企業閑置資金有償用于急需的企業。另外企業還可以采取多種融資方式解決資金短缺，如發債、商票等，減少對銀行的過度依賴，確保企業運行在良性狀態。

（五）關注行業大環境，適時調整業務戰略

由于工程機械屬于需求拉動型行業，受宏觀影響較大，企業應密切關注國內外經濟發展動向，結合區域經濟調整業務戰略。endprint