P2P蹺蹺板：線上流量與線下資產(chǎn)如何平衡

民營企業(yè)融資成本高企的重要原因是公共部線下生產(chǎn)資產(chǎn)（尋找借款人），線上理財(cái)銷售（尋找投資人）已經(jīng)是一個(gè)大型P2P公司不爭的趨勢(shì)和事實(shí)。這種模式也被美其名曰O2O。但一些同時(shí)具備線上線下平臺(tái)的P2P借貸平臺(tái)似乎擺脫不了“蹺蹺板”的憂慮。

O2O模式下，隨著公司數(shù)量和規(guī)模的增長，兩個(gè)“O”的平衡，開始考驗(yàn)這些公司了。在今年的前幾個(gè)月，不少人還在為線上擔(dān)憂，因?yàn)榫€下資產(chǎn)緊缺，不能滿足線上流量需求，線下團(tuán)隊(duì)在當(dāng)時(shí)是發(fā)展重點(diǎn)。于是今年上半年很多公司的線下團(tuán)隊(duì)快速增長，目前擁有數(shù)千人線下資產(chǎn)開發(fā)人員的P2P公司有幾十家。

近期跟一些公司交流，他們卻開始吐槽線上給力不夠，銷售跟不上。聽下來，原因大致有：

1、線下資產(chǎn)開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)被很多人視為互聯(lián)網(wǎng)金融O2O模式的核心競爭力。這也是“互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是金融”這一流行論點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)參照之一。

從經(jīng)驗(yàn)看，要上規(guī)模，還是線下地推最見效，其主要原因還是線上比較難尋找優(yōu)質(zhì)借款人，并且中間利潤較低。有了這兩條準(zhǔn)繩，很多公司卯足了勁兒開發(fā)線下資產(chǎn)，廣布線下網(wǎng)點(diǎn)，無論是知名的大公司、不知名的大公司，還是新生的追趕者，都花了很大的力氣廣布網(wǎng)點(diǎn)、到處抓壯丁。一家去年底剛成立P2P公司，半年拉起了近兩千人的線下團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)在低底薪高提成的激勵(lì)下嗷嗷叫的開發(fā)線下資產(chǎn)。

2、線上理財(cái)用戶的黏性較差（把數(shù)量有限的雞蛋放到更多籃子里去，而且經(jīng)常換籃子）且頻度不高（投資有周期）。線上平臺(tái)雨后春筍般出現(xiàn)，花樣百出地招徠用戶，分流現(xiàn)有平臺(tái)的用戶。

3、投資者資金的季節(jié)性。每年的前幾個(gè)月，投資者手里余錢相對(duì)更多，閑余資金逐步派上其他用場后，夏季相對(duì)減少。

一會(huì)兒線上富余，一會(huì)兒線下滯銷，給這些平臺(tái)帶來的挑戰(zhàn)不僅僅是一會(huì)兒工作重心的調(diào)整。

1、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。無論線上線下，員工的主要收入來自提成。當(dāng)線上流量富余，投資者沒有交易可做，負(fù)責(zé)線上推廣的團(tuán)隊(duì)業(yè)績下滑，激勵(lì)減少，部分員工離職。當(dāng)線下資產(chǎn)富余滯銷，線下拓展人員業(yè)績下滑或沒有增長空間，部分員工離職。

2、競爭殘酷性。理論上，這兩端可以動(dòng)態(tài)平衡，但實(shí)際操作中，員工離職并不會(huì)按照比例精確走人，同時(shí)還會(huì)帶來三大弊端：一是負(fù)面情緒感染，降低員工士氣；二是加大人力資源成本；三是在較強(qiáng)的競爭環(huán)境中，員工離職可能壯大對(duì)手，此消彼長。

3、擴(kuò)張邊界。有個(gè)段子這么說：周一包了頓餃子，剩下了點(diǎn)餡，然后周二又和了點(diǎn)面，又吃的餃子，結(jié)果這次剩下了點(diǎn)面，然后周三又弄了點(diǎn)餡，又剩下了點(diǎn)餡……然后你們懂的……。在團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和殘酷競爭的壓力下，這些平臺(tái)只能往前沖，資產(chǎn)多了加強(qiáng)推廣，流量大了線下擴(kuò)張。但是企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理都是有邊界的，究竟這個(gè)邊界在哪里？每個(gè)企業(yè)都不想踩到雷區(qū)才停步。而中國市場廣大，讓多數(shù)平臺(tái)都認(rèn)為，我們離邊界還很遠(yuǎn)；但企業(yè)的邊界不完全是由市場的容量決定的。

4、資產(chǎn)質(zhì)量。競爭強(qiáng)度、擴(kuò)張速度和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定都會(huì)影響資產(chǎn)質(zhì)量，既要讓團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)張，有飽滿的業(yè)績提成，又要讓他們對(duì)資產(chǎn)質(zhì)量負(fù)責(zé)，在技術(shù)條件沒有變化的情況下，越來越難。

5、獲客成本。線上的情形也一樣，把線下的資產(chǎn)搶到手，就得搶線上的客戶。無論是搶競爭對(duì)手的客戶，還是開發(fā)新客戶，獲客成本都在提高。

6、技術(shù)突破。當(dāng)規(guī)模擴(kuò)張到一定成都，必須考慮用技術(shù)手段來提高效率。事實(shí)上，國內(nèi)幾家大型P2P公司曾在增加技術(shù)投入。

正是這些難題，才能錘煉出優(yōu)秀的公司。這讓P2P市場越來越有意思了，市場本身建立的門檻，會(huì)讓新進(jìn)入者重新掂量。