王冠 都是用荊棘編成的！

在保險行業內流行這么一句話：“剩者為王”。這是因為銷售人員流動性大在保險業內已經是不爭的事實，能夠一直堅持下來的人少之又少，百年人壽保險股份有限公司安徽分公司營銷總監龐軍俠正是這為數不多者之一。

當起初與她一同踏入保險業的數百位同事早已全部轉行時，她卻矢志不渝地扎根在行業內，從收展員一路做到營銷總監，一做就是十幾年，服務過的客戶有萬人之多。

當大多保險銷售人員成日里苦苦尋求客戶時，她卻另辟蹊徑，從服務“孤兒單”老客戶入手，老客戶續保加保并介紹新客戶，同時整合客戶資源，為客戶牽線搭橋形成自己的人脈圈。

雖廣交客戶，但龐軍俠的骨子里卻格外傳統。她帶過的幾支團隊統統是清一色的“娘子軍”，鮮有男性員工。

雖業績優秀，但她在業內是出了名的“清高”，談業務總是不卑不亢，龐軍俠說：“我每辦理一份保險，并不認為是在求客戶，而是覺得我在做好事，為客戶的家庭添一份保障?！?/p>

正是這樣獨特的個性令龐軍俠在13年內將其個人年銷售業績整整提高了100多倍，2013年成功摘下百年人壽第四屆年度總會長的王冠，并于2012、2013年蟬聯兩屆世界華人保險大會國際龍獎銅龍獎。

眼下，她正在向2 0 1 4年度國際龍獎金龍獎和MDRT（百萬圓桌內閣會員）發起沖擊……

從售后服務開始

與龐軍俠的談話持續了將近兩個小時之久。期間，無論是講話或傾聽，她的目光始終注視著記者的眼睛，那雙濃墨一般的雙眸里裹挾著滿滿的自信。

這份自信源于其扎根保險業十多年里日積月累的營銷歷練。

“時間自由，收入可觀”——2001年，帶著這個單純的想法，22歲的龐軍俠大學畢業時便毅然選擇了保險業作為她的第一份工作。她笑稱自己入行其實是“自投羅網”。

最終，她如愿以償進入了一家全國性保險公司，在淮南支公司做起了一名普通收展員的工作。

期間，她不單只完成眼前的工作，而是注重客戶資源的積累。除了與客戶談繳費、理賠等工作之外，她還利用大量的時間上門拜訪、溝通，并盡其所能去幫助他們解決各種困難，漸漸地，許多客戶都變成了她的朋友，信任她并加保。

這樣下來，她無疑要比一般的保險售后人員辛苦得多。

在總面積達1.56萬平方公里的淮南市區內，她每天都要不懼嚴寒酷暑乘著摩托車行駛60多公里的路程拜訪大約10個客戶。

淮南多煤礦，空氣里粉塵頗多。她整日在潘集區各個礦區里穿梭，每天下班回到家，都是一身一臉的灰。

辛勤的付出最終令她迎來了一個厚積薄發的好時機。三年后，經過層層面試龐軍俠在另一家全國性保險公司任營業部經理，開始成為保險銷售的“正規軍”。

然而，剛開始角色的轉變起初令她極不適應。

首先，營業部的每個人每月都要完成固定的任務指標，身為營業部經理的她也不例外，這讓此前輕松的一邊服務一邊銷售的她感到壓力倍增。

掃街做陌生拜訪是每一個剛進門的保險銷售員慣用的銷售手段，她也有過一次嘗試。

在10年前的一次業務培訓實戰訓練上，她用這種方式在鄭州市區拜訪了10名客戶，其結果卻令她大跌眼鏡。

從早上九點到下午二點，她忍著饑餓在大街小巷整整走了五個小時。在65位學員的培訓班中，最終只有她和另外一位學員當天成功簽單子。

但是，她拜訪的10名客戶中僅僅簽成了一單保險，其中有意向的客戶也不過2-3人。

這樣的成績在龐軍俠看來是不值得的。她發現，陌生拜訪效率低下，客戶也不太信任她，事倍功半。如果要長久地做保險銷售，她需要另辟蹊徑。

好在此前她做售后期間積累下大量的客戶資源，此前那些看似不起眼的點滴努力終于有一天匯流成了河。

她嘗試從老客戶入手，介紹新險種給他們，并讓這些老客戶介紹新客戶，令她的客戶資源像滾雪球一般越滾越大。

“向老客戶推薦加保有一個好處，就是他們已經有了保險意識，不需要再苦口婆心地跟他一遍遍敘述什么是保險、為什么要買保險這些話，只需要告訴他們我們現在又新出了哪些新險種就可以了。”

由于平日里她在客戶中間深得人心，以至于有許多老客戶得知她換了部門也毅然跟隨她繼續加保，甚至有一些原先保險公司的老客戶到現在為止在續繳保費時一定要她接手才肯交錢。

在采訪中，記者與龐軍俠的談話時不時被她的來電所打斷。她向記者透露，都是原來的老客戶跟她談續保和保全的事。

“剛剛這個電話是淮南一個老客戶打來談續保的事，我已經把這個業務交給了另外的業務員，可是客戶就是不認他，非要讓我去才肯繳費，沒辦法。”她無奈地搖了搖頭，一邊說著一邊順手拿起記者的筆在自己的記事本上新添上這項工作議程。

三十個女人多少臺戲？

保險銷售于龐軍俠而言是頗具成就且充滿快樂的，相比之下，團隊指揮對于她來說就顯得格外棘手。

別看她平日里廣交客戶，一派風風火火的氣勢，她骨子里卻是十足的傳統。她的團隊是清一色的“娘子軍”，鮮有男性員工出沒。即便縱觀其13年職業生涯，她帶過的男性員工也不超過10人。

她在當營業部經理時曾帶過一支30多人的團隊，全是女性。龐軍俠表示，私下里大家其實都是好姐妹，但工作上她卻公私分明，不會對員工有任何的偏袒。

“俗話說‘三個女人一臺戲’，何況30多個？”她眉頭深鎖，“本來女人的事兒就比較多，今天這個請假，明天那個有事。不僅影響個人業績，也會拖團隊的后腿?！?/p>

“不僅如此，女人天生心眼就比較小”，比如公司經常會發一些禮品，來獎勵任務達標的銷售員。而那些任務沒有達標的人就會眼紅，“不就差一點么，為什么我沒有’，她們總會向我表達不滿，也時常會因為類似的‘不公平’對待感到心情不好”。

再加上每月壓在頭頂的任務壓力，“很多女銷售員稍一遇到困難就容易打退堂鼓，管理起來就更加困難?！?/p>

每一筆保險單、溝通任何一個有問題的客戶從來都沒有難倒過龐軍俠。

在忙碌的銷售工作以外，她不僅要經常抽出時間來找下屬們單獨談話、開解他們，還會手把手地教他們談業務。碰上重要的客戶和保障金額比較高的單子，她甚至會拋下自己的業務陪訪其手下的業務人員。

對于團隊的業績，龐軍俠素來嚴格把關。擔任營銷總監的頭一年里，幾乎每個月底的那幾天，她都要領著團隊挑燈加班到凌晨，對當月任務業績做最后的沖刺。

在她的嚴格要求下，她所帶領的團隊業績每個月都位居全國和全省前列。

在此過程中，她始終堅持自己的原則，并對業務員們言傳身教，“做事先做人，真誠負責，并樂于幫助客戶，這樣客戶自然會信任你”。

不卑不亢的總會長

基于其良好的客戶緣，龐軍俠的業績蒸蒸日上，完成每月任務指標對她來說已是輕而易舉了。

與此同時，積累了大量客戶的她開始注重整合資源，為客戶牽線搭橋，形成自己的人脈圈。

她曾經自發為客戶們組織過一次答謝活動，并將活動的舉辦地選在了其客戶經營的酒莊。期間，客戶之間自發交流，當場就談成了好幾筆紅酒業務。

諸如此類的事例不勝枚舉?！拔易陨碜鳛閷涌蛻糍Y源的平臺可以為他們提供可供交換的價值，長此以往，客戶也就非常信任我，與我交朋友，同時也會主動來找我辦保險?！饼嬡妭b開始嘗試將銷售轉化為客戶主動要求辦理的行為。

也正因如此，她在業內是出了名的“清高”，談業務總是不卑不亢。

大多數銷售員都曾被客戶質疑為“騙錢的人”，她亦不例外，“這種情況太多了，有時候為了幾百塊錢保費的單子，都要跑好幾趟，耐心講半天”。

龐軍俠對此總是處變不驚，“隔行如隔山，客戶是因為不了解才會有這樣的誤會?！?每到此時，她都會耐心為客戶講解保險的重要性及其所受到的法律保護。

在其看來，保險與證券、銀行一樣屬于金融體系，因此她所從事的保險銷售和銀行一樣是正當可靠的。正如業內流傳的一句話，“銀行是坐著掙錢，保險是跑著掙錢，證券是炒著掙錢”，其三者不同的只是銷售方式而已?！拔颐哭k出去一份保險，并不認為是在求客戶，而是覺得我在做好事，為消費者的家庭添一份保障?！?/p>

2009年，她個人的業績開始史無前例地出現下滑，同比前一年整整減少了10萬元的保費規模。這令她第一次對自己的銷售模式產生了懷疑。

“我一年做90單業務，才有30萬元的保費，也就是說每一單保費都只在三五千上下，這樣下去，我的業績不會再有大提升?！饼嬡妭b開始思考做每單保費達5萬、甚至10萬的大單子，并且讓客戶擁有更高的保障和利益。

她的這一大膽想法在其加盟百年人壽安徽分公司后得以實現。

2010年，百年人壽安徽分公司在合肥成立。龐軍俠經業內人士推薦并到總部大連面試后，進入百年人壽擔任營銷總監一職。

剛一上任，她就將心中思考良久的計劃付諸實踐，她開始將工作的重心逐漸放在了尋找優質客戶做高額保費的單子上。

盡管當時在合肥，百年人壽是一個新品牌，并不為廣大消費者所認可，但她依舊憑借其豐厚的客戶資源，百年人壽開門短短三個月內就完成了個人50萬元保費的任務，并在其后讓十幾位客戶在百年人壽成功擁有千萬保障身價和高額資產傳承險。

在這四年里，龐軍俠的事業開始攀上了一個新高峰。

在2010—2013年，她曾連續四年蟬聯安徽分公司銷售冠軍。2013年，她還一舉摘下了全國15家分公司銷售之冠，并擔任百年人壽第四屆高峰會總會長。

她的成就還不止于此。

她曾于2012、2013年連續兩屆榮獲世界華人金融保險大會最高榮譽殿堂國際龍獎銅龍獎。然而，盡管戰果碩碩，但龐軍俠仍不滿足于此，今年她要向國際龍獎金龍獎和百萬圓桌內閣會員發起沖擊……