淺談煤礦機電產品的銷售管理

【摘 要】機電設備在現代煤礦中正變得越來越重要，不僅涉及范圍十分廣，而且技術性很強，機電產品的銷售管理業呈現多元化的趨勢。

【關鍵詞】煤礦；機電產品；銷售管理

一、六個銷售途徑

煤礦機電產品作為特殊的設備，其用途較單一，銷售途徑可以探討多元化。

第一、直接接觸客戶：分析煤礦需求，了解煤礦每年的采購計劃、煤礦每年的招標時間，評標要求等，跟蹤煤礦機電科、通風科、采購部等部門，和他們建立良好的關系，為產品打入煤礦做好鋪墊。招標的過程，評標的內容：公司的實力、誠信度、生產能力、技術能力、檢驗能力、供貨期、服務承諾、價格等等方面都要有所保證，維護好現有客戶的關系。

第二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

建立一套適合于銷售隊伍及業務規劃的管理辦法。

1、出臺營銷人員考核辦法，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范；對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

2、形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，提高工作效率。擴大銷售隊伍，加強業務培訓；以客戶為中心，不斷完善營銷服務新機制；加大資金回籠力度，回避企業風險。

第三、建立起有效的開發費用使用流程和規則：為了能更好、更快的在銷售地市場進行運作，建立起一定的規則，以便快速有效的對客戶進行管理，使銷售資源運用最大化，突出公司的品牌化、個性化，吸引更多客戶的眼球，利用好每一分資金，得到利益的最大化。

第四、培養并建立了熟悉業務運作流程而且相對穩定的起步型團隊：系統地培訓和實際工作的歷練后，使工作人員完全熟悉本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

第五、搞好招商工作：目前可能要選擇合適的中間代理的形式來銷售產品，通過加盟合作商的增多，逐步形成影響力，做些適合公司實際的宣傳工作，逐步擴大防爆產品產品的知名度，搞好全國性的招商工作。

建立自己的渠道，從我國防爆電器產業重點企業營銷渠道建設及實踐來看，在各大市場區域建立辦事處實行廠家直銷的形式將成為企業渠道建設的主要方向，將渠道建設與市場推廣有機地結合起來，同時還省去了經銷環節，在市場競爭激烈的今天，這能有效地降低企業運營成本，提升企業效益。在不斷發展的過程中，要調整思路，以企業服務網絡化、一對一定點服務將成為主要方式，服務質量將成為競爭關鍵點。

第六、關注政府行業政策，加強政府合作：仔細研究防爆電器行業“十二五”發展規劃，雖然防爆電器產品價格變化受原材料成本、人工費用、下游企業議價能力及產品物流成本影響，由于防爆電器生產企業眾多，企業的管理水平不同和防爆電器產品種類繁多，產品價格變動幅度不一，在“十二五”期間內，低價競銷現象仍會隨著行業的發展而存在，但未來防爆電器產品價格整體上仍是穩中有升，尤其是技術含量較高，產品附加值高的產品，受低價格的影響較小。在工作中積極關注政府相關政策才能更好的指導公司長遠發展，同時盡可能加強和政府的工作，積極配合政府相關政策實施。

二、五個探討問題

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

第一、及時匯報總結：形成按時匯報的機制和習慣，不能僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷要進行全面、及時的統計、規劃和協調，使工作、計劃、制度的執行和有良好的結果。

第二、互動溝通、真誠交流：營銷部是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷部需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

第三、開放的心態：同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對營銷工作產生了阻力，如果不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，就不能更好地前進。

第四、有規劃的開發：市場信息資源是有限的，是企業生存和發展的根本，對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發，切忌盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，這都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

第五、營銷部資金投入保證

市場銷售是最前沿的陣地，必須保證前沿陣地的投入和基本運轉，快速的使公司進入發展階段，有了良好的動力，首先，制作公司宣傳畫冊，單頁，有效的對產品進行設計和整合，再者，銷售是一個團隊和群體的走向過程，必須建立一支高效、高能的團隊，為了能使得企業能在復雜的、高競爭的市場中站住腳，必須將公司的理念、產品更廣闊的宣傳出去，所以前期的人員組建和市場開發是很關鍵的問題，在此情況下，應對銷售部進行前期運轉資金的投放，做好資金的落實和有效使用。

三、三個參考建議

第一、貨款分離，變被動為主動：業務人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專車）發送；款由對應人員收回，一來可以降低貨款風險；二來可以促使出貨渠道流暢，保證貨品安全，并加速資金回籠，是資金的有效利用提高。

第二、改變待遇分配機制：工資：在完成基數任務的前提下，實行“隱性保密工資”，上不封頂，由根據個人實際工作狀況進行“模糊分配”，以個人能力、月度銷量、團隊效應想結合的形式基本工資的發放。快速試用，快速淘汰。

獎勵（提成）：經營銷部核算后將在月底統一分配。 既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得，這樣才能大量招聘員工，使市場得到全面的開發和提升，并有效的降低了公司的勞資成本，做好員工的崗前培訓，從業務素質到產品知識進行全方位的培訓。

第三、低價產品小客戶銷售：根據市場反映，目前中小客戶是一個很大的沖擊市場，制作低價和拿出特價產品，到小客戶中去，跟蹤宣傳，直到占領部分小市場份額，主要以西、北部城市為主，進行直接宣傳，其他省份直接下放尋找合作商，公司的價格、產品、宣傳銷售模式等都有了一定的優勢。

四、總結

“好的產品需要好的銷售，產品可以更新，銷售可以創新，但是最終的目的還是使產品進入各個廠礦企業，組建自己的營銷隊伍，使產品成為行業領軍產品。”

一段時間后，要進行產品的優化升級，質量品牌需要進一步提升，研發創新能力需要進一步加強，工藝和技術裝備需要進一步改進，人才和管理等要素支撐條件需要進一步改善。不斷縮小和國內同類產品、同類企業的差距。

總之，企業要結合自身實際情況，以市場為導向，積極采用先進的生產和管理理念，不斷提升產品競爭力，使企業在競爭中穩步發展。通過建立、擴大營銷團隊、完善網絡布局、加強大項目信息跟蹤等措施，不斷提升防爆市場占有率。

【參考文獻】

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