太陽城：論持久戰

本刊記者│潘衛艷

太陽城：論持久戰

本刊記者│潘衛艷

太陽城集團這家專注于養老服務的地產公司，在這條崎嶇的路上已經行走了近20年。在缺乏土地、稅收等配套政策惠及的市場環境下，北京太陽城是其模式的發源地，14年的深耕，總結的經驗和形成的管控模式，輸出與合作成為太陽城集團下一階段從非主流到主流的勝負手。

“操作系統”

太陽城集團的創始人朱鳳泊住院的這幾天也沒閑著，在病床上簽下了“浙江麗水太陽城”和“淮陽養老綜合體”兩個合作項目的合同，合作期限20年。2013年養老產業開始燃燒，把朱鳳泊深耕14年的太陽城養老模式推上了快速路，在短短一年零三個月的時間里完成了31家合作單位簽約，實現了太陽城模式的快速擴張。

在朱鳳泊看來，太陽城這兩年之所以能在業界聲名鵲起，除了因為是中國目前最大的民營養老集團之一，更重要的是太陽城不僅成功突破了養老機構的盈利困局，還實現了養老地產的可持續發展，這是資本方以及地方上的政府最為看重的。

民營企業開發建設養老社區，朱鳳泊是中國第一個吃螃蟹的人。在運營模式上，太陽城提煉的是“持續照料型”養老社區，無論是買房子住還是租房子住，都能提供健康、半自理、無自理和臨終關懷四個部分的服務。

民營企業開發建設養老社區，朱鳳泊算是國內第一個敢吃螃蟹的人。從1997年開始朱鳳泊就在構思養老社區的運作，2000年太陽城項目正式開工建設，占地644畝，總建筑面積32萬平米。2003年太陽城開始對外營業，第二年，500個床位很快被住滿。銀齡公寓作為自持物業，被朱鳳泊打造成了一處具有醫療救護、生活照料和精神贍養三大功能的租住式老年公寓，這個最接近社會化養老機構的養老運行體，從2005年開始運營，2010年左右就實現了盈利，且利潤率接近20%。在民營企業運營養老產業領域，朱鳳泊過去14年做了有效探索，把太陽城項目做成了國內首個大型養老持續照料型社區。

2013年，中國老年人口突破2億人大關，中國老齡化危機日益嚴重。報道稱，未來10年，老年人口每年將新增1000萬人，2025年將突破3億人，朱鳳泊甚至將其形容為“一座大山壓了下來”。此時此刻，黯淡的房地產市場讓開發商的日子開始過得煎熬，無奈之下千方百計尋求出路，許多開發商就此邁上了多元化的道路。養老產業發展恰逢其實。眾多房企、險企包括央企開始磨刀霍霍，萬科在進入，保利在探索，綠城宋衛平也都開始秣兵歷馬準備在養老領域大干一場，除此之外全國各地以養老地產為名的房地產項目如雨后春筍，遍插紅旗。

大部分先鋒都有意無意地忽略了最重要的一點。一個成熟養老產業體系的運作至少需要三個角色的參與，投資商、開發商與核心養老服務運營商，一個都不能少。而養老服務運營商才是養老地產開發商真正的短板。在沖鋒陷陣的眾多企業當中，以養老之名行賣房之便的多，真正想做養老產業的少。最初確實狠賣了一批房子，但是養老服務畢竟是個非常現實的問題，當購房者發現預想的服務無法實現的時候，這個戲就唱不下去了。目前國內大部分養老地產都普遍缺乏養老運營服務的“操作系統”，太陽城可能就是解碼的鑰匙。

太陽城模式

從去年開始，朱鳳泊的工作節奏越來越快，馬不停蹄地參會演講、接待洽談，國內甚至國外考察，朱鳳泊成了旋轉的陀螺。到太陽城參觀考察的人也絡繹不絕，除了政府官員、房地產開發商還有各類金融機構，“來了這么多人，各有所圖，而我們的價值只有一個，就是太陽城模式”。

中國太陽城集團的創始人、董事局主席朱鳳泊

跟目前一頭霧水的養老地產開發商一樣，朱鳳泊當年初進養老地產的時候，也非常迷茫。夢想有了，概念也有了，具體怎么做？老年住宅究竟應該是什么樣的產品，什么戶型，如何配套，怎么盈利，朱鳳泊在當年的國內市場上找不到任何成功的模式可供借鑒。

如今被業內廣泛學習的三七開模式是朱鳳泊當年硬著頭皮做出來的。由于當年銀行認為太陽城項目屬于公益性質，對項目的盈利性缺乏信心，因此拒絕向朱鳳泊提供貸款。沒有資金項目就無法進行，無奈之下，才有了三七開。30%的面積自行持有，用于建設養老服務配套設施，做養老運營；70%建成老年住宅向市場出售，為企業爭取盈利空間，繼而將銷售所得繼續投入到養老運營上，解決資金難題。實際上形成房地產與養老服務的有機結合，朱鳳泊稱為“養老綜合體”。

現在，北京民政部門和規劃部門已經把太陽城三七開的開發模式作為下一步推動北京養老住區發展的必要條件。據朱鳳泊介紹，今年下半年北京規劃委和民政部門準備拿出幾個地塊在北京進行招投標，完全按照3∶7的比例進行。這是當初誰也沒有想到的。一個民企的探測行為現在變成了行業的標桿。

朱鳳泊用了14年的時間把太陽城打造成了中國式、醫護型、全程化、持續照料的養老住區，成功探索了中國版的持續照料（CCRC）模式，針對市場上多樣化的養老需求，打造包括居家型、介助型、介護型、康復型、度假型、自助型以及高端全程型的老年設施在內的健康社區，為社區內的老人提供從自理到半自理、不能自理以及臨終生命關懷四個人生晚年必經階段的可持續照料，形成了比較完善的產業鏈條。

應該說，以太陽城為代表的養老運營服務在房地產業與養老產業之間成功搭建了一座橋梁，為房地產開發商提供了一種創新思路，即在基礎設施相對具備的情況下，引進何種服務系統才能真正盤活所謂的“養老地產”。

太陽城的盈利模式基本上分為五個部分：

第一，老年公寓銷售產生的收益。該部分所占比例較大；

第二，老年公寓的租賃。可以獲得可持續性的租住收入，該部分可以實現2億～3億元的現金流，純收益部分較大；

第三，太陽城的商業綜合設施。以醫療為例，2012年，太陽城的社區醫院實現了社區老人2.4萬人次的門診量。大需求拉動了大收入；

第四，持有型物業做抵押貸款可形成強大的現金流；

第五，品牌延伸、提供服務咨詢所產生的收益，該部分的收益會逐漸加大。

目前市場普遍認為太陽城的模式是成功的，在朱鳳泊看來，成功不是把養老住區的房子順利地賣出去，而是要實現百分之百的入住率，同時自營物業要實現盈利。太陽城是目前國內少數幾家做養老產業納稅的民營企業。他同時表示，由于拿地價格高昂，目前養老產業的門檻仍然較高，在總體成本當中土地成本占去60%，建安成本30%，其余則為管理費、稅費等雜費。我國目前的養老困局單靠民政部門是無法解決的，政府應該通過政策支持，鼓勵更多的市場化機構進來。在產品打造上，朱鳳泊建議，養老地產開發商可以大量打造小戶型產品，以租代售同時發展集約型產品，降低投入成本，提供資源利用效率，這樣可以同時攤薄企業成本和住戶成本，根據太陽城的經驗，是可行的。

擴張中的太陽城

2014年已過半，數據顯示2015年全國失能老人將達到4000萬人，而到目前為止，全國養老機構大概有4萬多個，總床位數320萬張。按照通常國際標準，按每百位老人設置三張床位，我們尚缺少1000多萬張床位。這樣的問題是大家始料未及的，既沒有思想準備更沒有物質準備，房子倒是有一堆。眼下，市場上普通商品房供量過大而出口變窄，房地產開發商的處境比較艱難，都在尋求轉型出路。如果能夠把兩者結合，或許能踏出一條路來。對于朱鳳泊來說，有成熟的運作經驗和商業模式，被市場追捧是自然的事，太陽城也由此走上了快速擴張的道路。

太陽城從去年開始就開發商轉型做養老產業進行專項的整合輔導工作，通過對房地產開發的動作調整完成養老住區的搭建。

朱鳳泊的擴張模式主要有三種：

第一，利用資金池做太陽城模式的復制。用大量投資于健康養老領域的資金組建資金池，不僅進行養老地產的開發，復制太陽城，還關注養老資產的持有，并通過持有進行涉老企業的收購，綁定一個良好的養老模式，籌備上市。

第二，圍繞“50后”做全國度假養生養老聯合體。朱鳳泊認為，未來20年養老市場的主要消費群體為“50后”，這個群體更崇尚時尚的養老方式——旅游度假、互動養老。太陽城將聯合全國各地涉老機構或單位，建立全國度假養生養老聯合體。

1960年，美國亞利桑那州，企業家戴爾·韋伯開始修建養老社區，他取的名字叫“太陽城”。今天，這里成為世界最著名的養老社區。2000年，朱鳳泊在北京打造的中國的“太陽城”雖與之沒什么聯系，但他希望能比美版太陽城更成功。

第三，輸出運營模式、養老品牌、管理系統或管理人才，發展戰略合作伙伴關系企業。利用14年實戰經驗，太陽城不僅能夠為養老項目投資方搭建融資平臺，而且能夠提供前期項目調研、規劃設計、建設開發以及后期的銷售、標準化養老服務等業務的專業化指導。同時還可以接受政府委托，利用太陽城在養老領域科學的管理系統，將政府開發建設的養老機構轉由太陽城運營，實施“公辦民營”。

擴張的過程中，朱鳳泊開始進一步思考太陽城運作模式的“輕柔化”，他用了輕、軟、柔、潤四個字：輕，一個公司的固定資產占得越來越少；軟，很多業務都是通過合約的方式，與各種利益相關者連接到一起，而不是自己去花錢，包括流動資金；柔，改善成本結構，要從固定成本結構向可變成本結構轉變，每一筆成本都要與服務的產品直接掛鉤；潤，盈利來源多樣化，每一個利益相關者的角色越來越多元化。

按照朱鳳泊的計劃，未來十年，太陽城將改變過去中央集權的管理方式，分別成立重資產與輕資產兩種養老管理服務公司，雙管齊下。重資產公司從事硬件系統的打造與完善，著力于養老綜合體的建設開發，打造系統性的太陽城產品形態，形成“千百萬”系統老年公寓與老年綜合體布局。輕資產公司的核心是打造成熟的管理團隊，在運營、醫護、市場營銷、物業保值方面具備豐富經驗。硬件建設完成后由輕資產公司接管，兩條線作戰，適時并軌，并在未來形成相對成熟的資本運作。

重資產公司打造的“千百萬”系統即萬壽園、千鶴園和百福園三種不同類型的養老產品。一般來說，萬壽園是大型養老綜合體，可租住床位在1000張以上，還有大量的老年住宅進入銷售；千鶴園是醫療康復養生的度假公寓，它的床位設置應該在300～800張；而百福園是持續照料類型的，規模相對小一些，床位在200～300張左右。在地域設置上，以北京市場為例，萬壽園應該在六環以內五公里的范圍內，千鶴園設置在四環與五環之間的城鄉結合部，百福園針對失能老人服務因此會設置在市中心區域，百福園可以市場化運作，也可以和當地民政部門合作，朱鳳泊認為，合作營業的規模不宜過大。