4S店對高校營銷專業(yè)畢業(yè)生素質(zhì)要求調(diào)研——以浙江寧波地區(qū)為例

吳 萍，黃志兵

（寧波教育學(xué)院 高職學(xué)院，浙江 寧波 315010）

1 調(diào)查背景

到2012年底，寧波大市4S店有近200家，和銷售相關(guān)的市場策劃、銷售助理、客服等崗位設(shè)置對高校市場營銷畢業(yè)生需求有增無減。2013年初，高校營銷畢業(yè)生就業(yè)率一直趨高，縱觀各大招聘網(wǎng)站，電話銷售、業(yè)務(wù)銷售、銷售助理、推銷員、促銷員需求供不應(yīng)求。而汽車銷售相關(guān)工作收入較穩(wěn)定，深受畢業(yè)生青睞。以寧波地區(qū)為例，近三屆每年加入汽車銷售行業(yè)畢業(yè)生一屆比一屆多，從凱迪拉克、奧迪、奔馳、寶馬到雪鐵龍、標(biāo)致、豐田、別克等，品牌分布較多。

從2012年1月到2012年10月先后對寧波江東區(qū)、江北區(qū)、海曙區(qū)和鄞州區(qū)等近百家4S店發(fā)放問卷，回收有效問卷196份，其中36份是對4S店資深經(jīng)營者直接訪問，被調(diào)查者工作年限在2年至6年間，品牌分布于一汽大眾、比亞迪、長安福特、廣汽本田、東風(fēng)雪鐵龍、雷克薩斯、寶馬、長安鈴木、奧迪、沃爾沃、別克、凱迪拉克、奇瑞等近40多個品牌，保證問卷調(diào)查廣度和寬度，定性分析和定量分析結(jié)合，交錯調(diào)查保證問卷信度。

2 調(diào)查結(jié)果

2.1 4S店營銷人員基本情況

（1）自然情況。從自然情況來看，男性銷售員基本是女性兩倍，因為實踐中男性表現(xiàn)更為能吃苦、抗壓力更強、社交更容易等。從年齡分布來看，銷售人員年齡大部分集中在24～29歲。30以上基本上有兩個去向，一是離職，或淘汰，或另謀高就，另一個提升，成為展廳經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理。年齡分布情況可得出汽車銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展速度較快。實習(xí)生實習(xí)時間短則2～3個月，多則半年，企業(yè)本著“夠用”原則，更加傾向于高校高專畢業(yè)生。

（2）工作情況。通過調(diào)查得知，4S店能為高校營銷畢業(yè)生提供崗位有銷售助理、前臺接待、售后服務(wù)、銷售內(nèi)勤、行政專員、文員等，銷售人員工作多元化，其核心內(nèi)容是接待顧客，介紹車輛和顧客試車。以2013上班年為主要參考，實習(xí)工資基本集中在1 000元左右，正式銷售人員平均年收入基本在6萬元以上。

2.2 4S店對高校營銷畢業(yè)生需求調(diào)查結(jié)果

通過調(diào)查得知，4S店銷售人員采用淘汰制，每年都招聘人員，途徑主要是人才招聘網(wǎng)站和人才招聘市場，熟人介紹也是4S店常用招人方式。

（1）知識結(jié)構(gòu)。4S店銷售人員認(rèn)為，最重要知識是推銷與談判。調(diào)查顯示，4S店認(rèn)為：商務(wù)談判、推銷理論與實踐、公關(guān)禮儀三門課程非常重要，客戶關(guān)系管理、市場營銷策劃實務(wù)、公共關(guān)系、演講與口才、市場調(diào)查與預(yù)測等課程比較有指導(dǎo)意義，對就業(yè)及工作幫助比較大。

（2）素質(zhì)要求。證書要求：通過調(diào)查得知，汽車銷售業(yè)對高校營銷人員英語水平要求總體不高，很少幾個品牌，如寶馬、奔馳品牌要求應(yīng)聘者有CET四級證書。少部分要求應(yīng)聘者有三級英語證書，如比亞迪、雪佛蘭、福特、奧迪、馬自達、大眾，大部分品牌銷售店沒有明確要求。68%的4S店希望應(yīng)聘者有駕照，個別4S店明確提出應(yīng)聘者必須有駕照，如吉利、奧迪、大眾這三個汽車品牌，同等條件下會優(yōu)先考慮有駕照的畢業(yè)生。

職業(yè)素質(zhì)：通過調(diào)查得出，4S店對高校營銷人員的職業(yè)素質(zhì)要求大致相同。其中，責(zé)任心、吃苦耐勞、良好形象、團隊精神和學(xué)習(xí)上進心排在前五位。

（3）能力要求。調(diào)查顯示，良好人際關(guān)系能力、語言表達能力和抗壓能力是銷售人員最需要的，語言表達主要用于和客戶溝通、談判，抗壓能力要求銷售人員有較好心理素質(zhì)，敢于擔(dān)當(dāng)。

2.3 高校營銷畢業(yè)生的不足

通過調(diào)查，高校畢業(yè)生實習(xí)就業(yè)中存在時間觀念不強、不夠自信、抗壓力差、不善于學(xué)習(xí)、缺少吃苦耐勞品質(zhì)、自我評價過高等問題，有的企業(yè)把剛畢業(yè)的大學(xué)生稱作是“消費不起的奢侈品”。

（1）缺乏實際銷售經(jīng)歷和經(jīng)驗。4S店工作人員普遍表示，現(xiàn)在大學(xué)生缺乏銷售實踐經(jīng)驗。調(diào)查中半數(shù)以上店面希望求職者擁有1年以上工作經(jīng)驗，其中寶馬、奧迪等中高等車則要求具有3～5年或以上銷售經(jīng)驗。同時，由于缺少經(jīng)歷和經(jīng)驗，帶來學(xué)生遇事緊張、束手無策，校園里一直習(xí)慣依賴?yán)蠋煟毩⑿圆睿瑘?zhí)行力差。

（2）欠缺有效溝通交流能力。很多高校畢業(yè)生在應(yīng)聘時就不能和工作單位順暢交流溝通，實習(xí)中不能和客戶有效溝通，尤其是汽車知識短缺，銷售經(jīng)驗短缺，推銷技巧不足、無法把握住客戶需求與消費心理等情況，帶來銷售困難。

（3）自我評價不合理。59%以上4S店表示，招聘中畢業(yè)生有個很嚴(yán)重的問題就是眼高手低，對自己工作定位不足，總想著做主管，管理別人，不務(wù)實，其實做事都要從基層做起，都要從被管理做起。自我評價不合理也造成銷售人員流動性強。

（4）職業(yè)穩(wěn)定性差。除以上自我評價不合理外，畢業(yè)生實習(xí)和工作期間，缺乏耐力，缺乏吃苦耐勞精神也是穩(wěn)定性差的重要因素。銷售人員相對跑外多，車展、風(fēng)餐露宿時常發(fā)生，部分實習(xí)生輕易辭職，企業(yè)忠誠度低。同時，4S店明確表示，招聘畢業(yè)生時，絕對不會采取高薪手段，而是明確擺出困難，逐步考驗。

3 提升高校學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的對策和建議

調(diào)查結(jié)果顯示，汽車銷售行業(yè)對學(xué)生需求呈上升狀態(tài)，人才市場未飽和，畢業(yè)生問題集中在學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)不夠，如缺乏吃苦耐勞品質(zhì)、缺少有效溝通能力等，那么如何提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)問題提到日程上來。

3.1 對高校的對策建議

為切實提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，結(jié)合多年高校市場營銷教學(xué)經(jīng)歷，筆者提出“基礎(chǔ)教學(xué)＋特色教學(xué)”人才培養(yǎng)模式，分塊教學(xué)，集中提升。“基礎(chǔ)教學(xué)”以打造專業(yè)基礎(chǔ)知識和塑造人文素養(yǎng)為主，“特色教學(xué)”以崗位類別為指導(dǎo)，以特色課程和實踐培訓(xùn)為途徑，集中提升職業(yè)素養(yǎng)。

3.1.1 “基礎(chǔ)教學(xué)”三大支柱

（1）明確專業(yè)基礎(chǔ)課程。高校實際教學(xué)中專業(yè)基礎(chǔ)課程集中在市場營銷與策劃、市場調(diào)研、推銷實踐、品牌建設(shè)、商務(wù)談判、消費行為分析、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等。主要圍繞市場營銷基礎(chǔ)內(nèi)容開設(shè)，體現(xiàn)專業(yè)內(nèi)涵。

（2）塑造人文素養(yǎng)課程。調(diào)查中集中顯示很多畢業(yè)實習(xí)生問題不在于專業(yè)基礎(chǔ)課程知識的掌握，而是在于人文素養(yǎng)有待提升，如文明禮儀、守時守信、人格健全等。建議除傳統(tǒng)思想概論、道德教育課程外，開設(shè)國學(xué)教育、禮儀教育、心理素質(zhì)（抗壓力）、人際交往、口語表達、浙商文化等內(nèi)容。

（3）完備硬件教學(xué)環(huán)境。完備硬件教學(xué)環(huán)境是高校現(xiàn)代化教育必要條件，教學(xué)課件的圖、文、聲并茂生動展示現(xiàn)代教學(xué)課堂魅力、豐富的教學(xué)資源庫需要流暢的網(wǎng)絡(luò)平臺使用才能游刃有余，禮儀、談判教育等更多需要實訓(xùn)場地模擬訓(xùn)練才能熟中生巧，得體運用。

3.1.2 “特色教學(xué)”三大模塊

（1）基于崗位需求的特色課程。明確崗位需求也就明確了職業(yè)能力需求，構(gòu)建符合崗位職業(yè)能力需求的特色課程。如，4S店對實習(xí)員工崗位能力需求主要集中在汽車常識、現(xiàn)場推銷、禮儀接待等，高校可以有針對性開設(shè)課程和培訓(xùn)。

（2）職業(yè)資格鑒定與專業(yè)大賽磨煉。市場營銷職業(yè)資格鑒定有很多種，可以有效將其與教學(xué)計劃相結(jié)合，如以證代考，以證代學(xué)分等多種方式。以就業(yè)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合行業(yè)特點，體現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)。同時，鼓勵并指導(dǎo)學(xué)生積極參加各種專業(yè)大賽，課內(nèi)與課外統(tǒng)一，校內(nèi)與校外結(jié)合，如校內(nèi)舉行初賽、參加全國營銷大賽，網(wǎng)絡(luò)營銷大賽決賽等，以賽促學(xué)，以賽驗學(xué)。

（3）有規(guī)劃、見實效的校企合作。校外實踐鍛煉可以分散、集中結(jié)合，但是需要統(tǒng)籌安排，避免互相矛盾。對于學(xué)校而言，更多是做好校企合作。2013年教育部工作要點中也提出“大力推進職業(yè)教育產(chǎn)教融合、校企合作，建立技術(shù)技能人才培養(yǎng)“立交橋””，校企合作勢在必行。那么，如何做好校企合作？

筆者認(rèn)為，校企合作中需把握兩項重要指標(biāo)：一個是形式和效果協(xié)調(diào)，另一個是指導(dǎo)教師到位。校企合作目前模式很多，工學(xué)結(jié)合，校企互動、訂單合作等，其實，最重要的不是采用什么形式，而是取得什么成效，所以，實踐中要以成效為重。從指導(dǎo)教師來源看，來自企業(yè)的效果遠遠好于校園里的專業(yè)教師，所以以企業(yè)專家、企業(yè)師傅為主，以專業(yè)教師為輔相對比較理想，適當(dāng)分工，引導(dǎo)學(xué)生有效實踐實訓(xùn)。校企合作中，既要顧及學(xué)校教學(xué)安排，保證學(xué)生完成教學(xué)任務(wù)，也要考慮企業(yè)經(jīng)營需求，只要雙方多包容，多協(xié)商，一定能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

3.2 對學(xué)生的對策建議

（1）有意識提升自我職業(yè)素質(zhì)。從調(diào)查中得到，高校畢業(yè)生問題在全國來看是具有普遍性的。高校大學(xué)生必須有意識提升自我職業(yè)素質(zhì)。

首先學(xué)會學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)職業(yè)素質(zhì)內(nèi)涵，通過思政課程、禮儀文化課程學(xué)習(xí)等構(gòu)建價值觀、人生觀，培養(yǎng)健全人格、塑造人文素養(yǎng)，通過體育課程鍛煉、拓展訓(xùn)練等磨煉意志、挖掘吃苦耐勞能力，通過專業(yè)課程和企業(yè)培訓(xùn)課程，增強對行業(yè)、企業(yè)認(rèn)知，在實踐中逐步積淀企業(yè)需要的職業(yè)素質(zhì)。其次，大學(xué)生要學(xué)會自我管理，包括知識管理、時間管理、習(xí)慣管理、情緒管理。

（2）有計劃的完成職業(yè)生涯每一步。調(diào)查結(jié)果中，4S店普遍認(rèn)為畢業(yè)生自我評價不合理，工作穩(wěn)定性差。筆者認(rèn)為，根本原因是學(xué)生沒有相對科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃，或者說沒有及時調(diào)整職業(yè)生涯發(fā)展階段，導(dǎo)致選擇不喜歡做的工作，不喜歡的行業(yè)，工作中有很多猶豫、彷徨，無法堅持到底。所以清晰的為自己規(guī)劃職業(yè)發(fā)展，利于認(rèn)識自我，克服困難，勇于擔(dān)當(dāng)，堅持不懈。

3.3 對企業(yè)的對策和建議

無論是汽車銷售行業(yè)還是其他行業(yè)，希望積極承擔(dān)社會責(zé)任，擴大解決社會就業(yè)的能力，為高校大學(xué)生提供見習(xí)、實習(xí)機會，付出一定經(jīng)濟成本，長遠規(guī)劃人才培養(yǎng)和梯隊建設(shè)，將員工培訓(xùn)延伸到高校中，做好校企合作。

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