翼龍貸：用O2O的方式玩P2P

董莉

互聯金融爆發后，2014年P2P行業將進入“戰國”時代。而多年摸索后，翼龍貸選擇用同城借貸O2O模式，把P2P變成社區里的普惠金融。

銀行們爭相走進社區，但去年底被監管暫時喊了“咔”。與此同時，被視為傳統銀行顛覆者的互聯網金融斗士們也開始走進線下社區，從搶奪門面房開始與銀行短兵相接。

1月的一個周末，北京海淀區公主墳頤源居小區16號樓一層有間屋子很熱鬧，李振富忙著招待客人和回答各種問題。這片占地150平方米的區域是翼龍貸網在北京的第一家線下社區體驗店。李振富是翼龍貸頤源居運營中心總經理，負責這個社區體驗店的運營和推廣。

李振富之前一直在中關村做電子代理銷售，電腦行業白熱化的競爭以及逐漸攤薄的利潤讓他萌生了轉行的想法。為此他先后接觸了醫療設備、直銷、保健品等多個行業，最終把自己再次創業的目標鎖定在P2P借貸（Peer to Peer，有資金的個人通過中介機構牽線搭橋，使用信用貸款的方式將資金貸給其他有借款需求的人）。學財務出身的李振富覺得自己進入這個行業并沒有太高的門檻，且他認為P2P屬于曙光產業。

在綜合考察了數十家P2P平臺后，李振富選擇了翼龍貸。一拍即合馬上就做，但是問題來了，在什么地方開社區體驗店是個問題。基本上有兩個月的時間，李振富天天馬不停蹄只做一件事——掃樓，尋找入住率高，消費水平不低，居民素質高的社區。

在李振富掃樓的兩個月里，也是社區銀行破土而出的熱鬧時節，民生銀行大張旗鼓地開設社區里的銀行小店，無疑成為李振富尋找心儀店面強有力的對手。有意思的是，當李振富的生意落戶頤源居小區后，他發現不遠處也有家民生社區銀行。

玩轉同城借貸O2O模式

P2P網貸自國外被引進國內后，各家都進行了不同程度的創新，有的線下和小貸公司合作，有的線下和擔保公司合作，無非是想在貸款端尋找合作伙伴轉嫁風險。

李振富看中的翼龍貸可以說是P2P本土化發展的典型代表，其開創了同城借貸O2O模式——就是用戶在線上進行借貸操作，平臺在線下做好風控管理。“我們選擇的同城O2O說俗點是加盟模式。因為目前中國離網人群，在三、五年內比例還很大，線下體驗服務十分重要，而線上線下相結合的同城模式更適應中國國情。”翼龍貸董事長王思聰直言。

據王思聰介紹，線下加盟模式規定借款人必須在有翼龍貸運營中心的城市借貸，且長期居住，擁有固定資產。各地的運營中心負責進行貸前家訪調查，以家庭為單位嚴格審核借款人資格，并按需要完成貸后管理工作，而借貸交易的操作則完全在線上平臺進行。

相比傳統金融機構理財門檻限定嚴格、辦理手續便捷性差、產品贖回方式單一的情況，P2P投資令絕大多數投資者切實品嘗到了普惠金融的甜頭。不過，普華永道中國風險管理及內部控制服務合伙人冼嘉樂也指出，P2P給用戶帶來便利的同時也給不法分子信用卡套現和洗錢提供了便利和隱蔽的條件。由于用款方信息不透明，不能充分評估借款人的信用和借款條件，使得網貸平臺“跑路”事件時有發生。“P2P從業者應做到盡責告知風險的義務，梳理各業務環節是否存在瑕疵，并對貸方的信息真實性提供保障，建立借貸雙方尤其是貸方的資質審核流程，結合線上線下交易建立完善的信用管理體系。”冼嘉樂說。

做過十幾年民間借貸的王思聰很明白風控的重要性。他覺得跑路的P2P中只有一家是以騙錢為目的，其他平臺都是由于盡職調查、風險控制做得不好而倒閉。因而翼龍貸從2009年成立初始就在布局風控體系和進行自主平臺的研發，不斷地就糾錯、調整和優化平臺。

基于線下加盟模式，翼龍貸的風控由總部和運營商兩級構成。借款人發布借款需求后，根據借款人提供的信息，各地運營商經過初步篩選，風控人員對符合申請條件的借款人進行盡職調查。通過線下家訪，驗證客戶的房產證、結婚證、戶口簿、個體工商執照等，還對其在商業銀行的信用卡、信貸記錄等情況做了解，并對其生意經營狀況、家庭支持情況、還款能力等做了全面評估。對借款人，翼龍貸基本上是360°訪問，朋友、鄰居、直系親屬、物業等等，最重要的是公司除了要求緊急聯系人的聯系方式還要求一張全家福的照片。除此之外，還與公安等系統聯合，進行借款線上信息的收集。總部風控人員根各地運營中心提交的客戶信息進行復審，以及對于客戶信息的二次分析審核。

在貸后處理上，在借款人還款期限到期前三天，運營中心會通過短信、電話的方式提醒還款；若逾期未還將派工作人員上門催收。另外，翼龍貸網對每一筆借款產生的平臺服務費計提風險撥備金，對“不可抗力”因素造成的壞賬進行核銷，防范壞賬風險傳導給投資者。

由于風險控制的重要性，一線的風控人員是最忙的人，基本沒有固定上下班時間。他們有時候一天要跑多戶，每個客戶都要去家里、公司采集信息，還要去房管局等機關核實資料，一天能跑上近百公里。不但工作量大，而且要根據客戶的作息時間進行調整，經常在客戶下班之后進行家訪調查，通常工作到深夜。總部的審核人員7點以后下班也是家常便飯，每天都會開會，梳理審核中的各種問題。

冼嘉樂建議P2P從業者用安全技術手段進行風險控制，比如大數據、位置、生物認證及反欺詐技術。翼龍貸的信息采集也結合大數據在信貸業的應用，從包括文本數據、圖片、音頻視頻在內的三個方面采集信息。王思聰認為，大數據的未來一定要可視化，數據源的活性非常重要。

2013年，國內P2P平臺總數量達到千家，交易規模近千億元，同比均實現百倍的增長。2006年至2012年的6年間，翼龍貸累計成交規模不到千萬元。而目前翼龍成交總額達3.82億元，用戶超過20人，損貸率為0.52%。

經歷陣痛保持創業初心

和李振富二次創業就選擇了P2P行業不同，60后的王思聰自嘲是創業界的“恐龍”，經歷豐富。只有20歲的王思聰在北京秀水街和雅寶路一帶從事紡織行業，時值國外對中國的紡織業需求比較大，進出口貿易的紅火讓他賺的了創業路上的第一桶金。

在在做紡織進出口貿易時，有時需要用電子郵件與國外客戶溝通和在網上下訂單，這讓王思聰產生了投資互聯網的念頭，但在1997年互聯網還是一個新技術，彼時馬云也剛剛開始他的創業路。沒有經驗的王思聰卻毅然選擇投資了互聯網，然而這次他卻沒有第一次創業時那么幸運，趕上了2000年的納斯達克崩盤，投資最后破產告終。

雖然受過互聯網的傷，但市場形勢讓王思聰意識到互聯網對傳統行業將產生翻天覆地的影響。2006年起，王思聰開始思考用互聯網模式整合金融和金融服務，把民間借貸、高利貸、地下錢莊、標會的所有模式展現到互聯網上，并創辦了翼龍貸的前身中國在線貸款網。

根據商業銀行法、貸款通則以及小貸公司的相關政策，只有獲得相應的金融經營許可證，并允許經營貸款業務的金融機構才能進行放貸。正因為此，P2P行業自誕生之日起一直陷于非法集資、非法吸儲的質疑旋渦。這也使得王思聰以及一大批從民間借貸轉身的從業者走得并不輕松，翼龍貸成立最初的2009和2010年過的都是苦日子，線上借貸系統的開發一遍遍地推倒從來，沒人愿意借錢，大眾對于P2P的認知匱乏等問題擺在王思聰的面前。

最開始王思聰不得不“殺熟”，熟人放錢，借款人是陌生人，但借款額度相對要大導致損貸率很高，損失的錢只能由股東墊付。在2011年翼龍貸開始做加盟模式，但是當年銀監會一紙警惕“人人貸P2P”的發文讓一些加盟商對行業的信用安全產生了懷疑。

就在王思聰覺得有點撐不住的時候，2012年他等來了轉機。在得知溫州要成立民間借貸登記服務中心的消息后，王思聰舉得機會來了，他不斷地給溫州市金融辦發公司的相關資料，表達希望參與的誠意。“真誠和實力最終打動了溫州金融辦，后來登記服務中心主動打電話，邀請我們去備案登記。”王思聰回憶道。在入駐溫州民間借貸登記中心后，2012年8月，王思聰將翼龍貸注冊地遷到了溫州，經營范圍中加入了“民間借貸撮合業務服務”的資質，網站后臺交給央行及溫州有關部門監管，并定期向監管層提交行業報告材料。自此，翼龍貸獲得了一張合法的身份證。被監管認可之后，愿意在線上出借款項的人開始多起來。

去年5月11日，翼龍貸被新聞聯播作為P2P行業典型公司報道。這個沒有太多預期的“露臉”可以說扭轉了頹勢，翼龍貸的知名度迅速提升，來自全國各地的加盟商紛至沓來。王思聰也笑稱自己成了“名人”，以前他一直坐在臺下聽，看見業內大佬就往上湊。從2013年下半年開始，但凡有互聯網金融的活動都能看到王思聰的演講的身影。同時，他還參與創立了互聯網金融千人會，目前還在參與籌備建立P2P行業協會。

對于不是全線上，不屬于純互聯網金融的質疑，王思聰覺得，翼龍貸誕生于互聯網，先有互聯網技術平臺才能做業務，做的是基于互聯網的業務。他更是直言：“現在有些互聯網金融的創業者很瘋狂，他們有互聯網思維，沒有互聯網細想。”目前翼龍貸有30%至40%的運營通過互聯網技術實現，王思聰希望這一數據未來能達到70%至80%。

同城借貸O2O模式也出現了模仿者，對此王思聰不懼模仿，“翼龍貸自己建立了門檻，別人模仿需要至少1、2年，到時翼龍貸將是另一種規模。”王思聰很自信，“競爭對手可以照搬我們的模式，可以比我們擴張的快，但做金融還是要穩，要長久的發展而不是短期的快速規模擴張。”

翼龍貸在過去幾年一直虧損，目前實現收支平衡。王思聰希望今年上半年有望掙錢，“中國的互聯網模式都是先賠錢。為了培養P2P平臺生態，改善客戶體驗，翼龍貸做好了先賠錢的準備。”同樣沒把盈利放在第一位的還有有利網，有利網董事長任用透露，有利網目前還是“燒錢的狀態”。

去年至今，已經有多家P2P平臺獲得風險投資。其中，包括有利網獲得軟銀資本千萬美元級別的投資，人人貸獲得摯信資本領投1.3億美元投資。馬年開年，積木盒子也獲得銀泰資本的千萬美元投資。要不要引入風投？王思聰一直在思考。作為最早的一批進入者，王思聰接觸的風投不在少數，但因其交易規模不大及對其加盟模式的風控隱患，至今并未談妥。而人人貸的投資拉高了行業風投的門檻，錢少的的風投跟P2P似乎絕緣了。如今王思聰對風投和P2P行業最大的感受是“以前看不上，之后看不起，現在是看得上了沒那么多投。”

王思聰說自己一向不善于定戰略，腳踏實地做事的過程中才有戰略，同城加盟020的模式就是摸索著得來的。如今基于移動互聯網是大勢所趨，翼龍貸也在加緊自己的移動端布局，目前開發已經完成，在進行UI的進一步優化，王思聰并不著急，而是想在更成熟的時機推出。

就像2008年之于電商，今年對于P2P行業來說或將是爆發期，P2P行業將進入“戰國”時代，除了等待監管出臺明確的政策，未來P2P可能基于互聯網的游戲規則發展和改變。

2014年，翼龍貸計劃在京開設100個社區體驗店。此外，王思聰還有一個長遠的藍圖：希望成為中國第一家互聯網銀行。“它也不是人們傳統意義上的銀行，將改變吸儲、放貸的傳統模式，而實現點對點的直接融資。”