順勢而為，打造多元化業務結構

張道聰

2013年，隨著“八項規定”、“六項禁令”、限制“三公消費”等政策的出臺，整個白酒行業所積累和沉淀的“黃金十年”戛然而止。高端白酒市場從賣方市場急轉為買方市場，高檔酒銷量大幅下滑，從而促使價格回落，企業服務重心轉移；與此同時，中低檔酒銷售迎來市場生機，但也面臨壓力。在我看來，此次白酒行業可能正經歷著史上最大的一次調整，時間或許將持續數年。

大浪淘沙、適者生存的游戲規則在白酒行業上演的同時也考驗著與其相關的上下游行業，一系列的連鎖反應波及了相關的無數行業。而酒包行業作為酒產業鏈中的上游行業，在2013年的發展中也深受政策和白酒行業市場戰略調整的影響：高端白酒包裝市場份額大幅萎縮，銷售收入下滑嚴重；酒包行業不得不隨白酒行業一起調整，進而轉戰中低檔白酒包裝市場，期望以中低檔白酒包裝市場份額的增量去盡量彌補高檔白酒包裝市場萎縮所留下的空間。

概言之，2013年，酒包行業發展受阻，其日子也和白酒行業一樣艱辛，一樣難過。

藍劍包裝的2013

以白酒包裝和啤酒包裝為主營業務的四川藍劍包裝集團（以下簡稱藍劍包裝）也隨白酒行業的震蕩而經歷了陣痛。

2013年，藍劍包裝全年實現含稅主營銷售收入7.8億元，完成年初預算的104%。具體而言，在公司各項經濟指標中，白酒包裝銷售指標未完成預期，利潤指標同比大幅下滑，其他經營指標基本達到了年初預期；其中，高檔白酒包裝的銷售收入僅占總體的41.8%，中低檔白酒包裝銷售收入則占到58.2%。

事實上，在2013年初我們便已經預見到這一年白酒行業的逼人形勢。因此，我們不斷深刻地進行自我反省，并積極調整市場策略，以應對水深火熱的市場競爭。

1. 以市場為中心，順應市場變化，調整銷售策略和市場結構，在積極做好客戶服務和維護市場穩定的同時，將市場開發工作向縱深推進。

2013年的高端白酒銷售市場景氣不再，各大白酒廠均采取“順價保量，控量保價”等措施，因而我公司主營的高檔手工盒業務也隨之大幅下滑。

如此狀況下，我們及時進行白酒包裝的轉型，適時調整銷售策略。一方面，積極參與主要酒廠客戶普盒老產品的升級和新產品開發，從而彌補了大幅下滑的高檔白酒包裝業務量，效果顯著；另一方面，積極與二、三線酒廠深入合作，實現中低檔酒包業務的增量；此外，不斷配合和滿足主要啤酒廠客戶進行產品升級換代、產量增加的需求，使公司的啤酒包裝業務量得以增長；同時，陸續開發國內大中小型啤酒企業的包裝市場，實現啤標業務、玻瓶業務和瓶蓋業務的增量。

2. 強化內部管理。以科學的管理、先進的設備和技術水平，不斷進行內部挖潛，提高產品質量及生產效率，多渠道節能降耗；以高品質、優勢成本產品及優質服務贏得客戶認可。這種做法不僅穩定了老客戶，還贏取了新的市場份額。

總之，通過采取如上兩方面措施，我們以中低檔普盒業務的增量、多元化的業務結構以及優質的產品和服務基本實現了公司總的銷售預期。

至于我公司白酒包裝銷售未達到預期、利潤目標同比下滑，在我看來，這主要在于政策環境的影響，進而使得高附加值的高檔白酒包裝銷售市場份額銳減，銷量大幅下滑。

酒包行業回歸調整的利與弊

事實上，在“反四風”政策的影響下，和我們藍劍包裝一樣，許多酒包企業的中低端白酒包裝份額均有所提升。在我看來，這種調整對酒包行業的影響利弊共存。

“利”主要體現在伴隨著酒包行業的回歸調整，很多大中型白酒包裝企業能夠沉下心來認真對待和培育中低端白酒包裝市場，其最終結果必然是中低端白酒包裝市場份額在這些企業中大幅提升。雖然這些中低檔包裝的附加值（利潤）不高，但產量大增將會促使白酒包裝企業回過頭來進一步加強內部管理，節能降耗，提高產品質量，降低生產成本，以技術和管理的進步來爭取基本的利潤。這種調整和回歸，有利于酒包行業整體素質的提升和發展，更有利于大中型、有實力的包裝企業的發展。

“弊”則在于這種調整必然會加速白酒包裝行業競爭的白熱化。調整以前，大中型、有實力的酒包企業搶占的主要是高中端白酒包裝市場，而一般普通的小型酒包企業則更關注于對中低檔白酒包裝市場的爭奪。可以說，基本上是各取所需、各有市場，相互間有競爭但低端市場所受干擾相對較小。調整后，大家爭搶的目標市場則更為一致。相對而言，以前有競爭優勢的大中型酒包裝企業面臨的生存壓力或許小于小型酒包企業，而今后規模小且無競爭實力的酒包企業可能更加舉步維艱。我們可以想象，經過這場激烈的競爭，行業內重新洗牌，出現整合，沒實力的小型酒包企業不是面臨倒閉就是不得不被有實力的大中型酒包企業收購兼并；同時，由于高檔手工盒的銳減，中低檔包裝盒驟增，機械化水平大大提高，導致用工需求減少，從而影響就業。

迎戰2014

產品售價持續下調，能源、原材料及人工成本等仍在不斷上漲是我公司目前所面臨的具體情況。可以預見，2014年，受國內外經濟大環境及國家政策影響，白酒行業高檔酒疲態仍難以改變，國內酒包行業將會繼續面臨高檔酒包裝銷售市場大幅下滑、中低檔酒包裝市場之爭越演越烈的局面，競爭環境將會更加惡劣，酒包企業的日子仍然不好過。

然而，企業要生存，要想實現2014年預期目標，只能迎難而上。藍劍包裝希望充分利用企業在行業中的地位和優勢，不斷進行新的探索與創新。

1. 利用公司包裝印刷門類廣的優勢，繼續調整市場結構，涉獵高檔白酒包裝以外的更加廣闊的包裝市場，實現市場結構多元化。例如，從材質上講，我們有紙質包裝、塑膜塑料包裝、玻瓶包裝、鐵質瓶蓋包裝；從業務范圍來講，有標、袋、膜、盒、箱、瓶、蓋等；從印刷門類講，我們有膠印、柔印、凹印、絲印、數碼印刷等，幾乎所有的印刷門類均已涵蓋。

2. 利用公司規模化、集約化的經營優勢，強化內部管理，挖掘內部潛力。同時，積極推進綠色印刷工作，不斷尋找產業亮點。

3. 利用原有的市場優勢，創新思維，在穩定現有業務的同時將業務領域向縱深開發。我們的白酒包裝要走中低檔的大眾化、平民化路線，同時也要盡最大努力尋找新的市場亮點，開發附加值相對較高的業務，實現最大增值；我們要優化產品結構，控制好業務風險，全力以赴狠抓市場的穩定、開發與拓展，并通過優質的產品和服務逐鹿西南地區甚至全國包裝市場。

總之，作為國內酒包行業的一員，面對大環境對整個行業的短期及中長期影響，我們只有通過不斷地創新與探索來增強綜合競爭實力，才能滿足市場新的需求，才能不斷提高企業抗風險能力；在“強身健體”的過程中，利用優勢，順勢而為，才能真正做到獨具特色，最終獨樹一幟。