由簡入繁，星火燎原

灌輸團隊流程的人沒有制定可行性導人流程，張經理遭遇“滑鐵盧”，速生等同速滅，這是公司運營常見規律。深思一下，決定“泰坦尼克”號沉沒的絕不是水平面上的流程問題，我們潛下去，看個究竟。

選人、用人的時候，趙老板沒有幫助張經理在工作前期打下內部深厚人脈根基、管理威信，導致本次行為成了“戊戌變法”。舊勢力的制約夠厲害，水平面下原來是“冰凍三尺，非一日之寒”的老關系、舊體系。

不知道自己將要退化成一片“鹽堿地”，小孫的敬業與非專業的論述代表了公司內部老人、親屬們常表現出的“雞頭”現象，其對當前環境的論述也代表了公司多數人的心聲。

屁股決定思想，小孫作為水平面下的一個活躍細胞，思路、行動不轉變，流程導入不暢通是必然結果。最好能讓他去已經改造好的公司親自去感受一下流程規范的益處，有益于公司下一步革新。

張經理、趙老板、小孫幾個層面一結合，就有了蝦、蟹、天鵝都想拉動一輛車，蝦想跳著走，蟹要橫著走，天鵝要玩天上走，出現了大家都很努力，都白費力的現象。

其實，小公司靠老板，大公司靠管理，好公司靠文化。在趙老板追求向更高層面運作時，本案例與其說是流程導人的階段性失利，不如說這是人力資源、公司管理、文化氛圍、團隊學習能力、心理素質升級的一次挫折。

未病先防，既病防變。當務之急，趙老板應當迅速與張經理溝通實施中的成敗得失，穩定住張經理的心。

趙老板眼下要做的是再給張經理一次知遇感：這可是稀缺資源，相信有他這樣實操能力的人還能找到，但在這家公司剛上任就開始有嚴重失利的人高層可只他一個，公司現狀他有刻骨了解，溝通到位的結果是：能力+失利=更好的動力。

然后再給張經理再次實施的強力支持與信任，先導人符合多數人眼前利益的流程，形成核心人員共識后再準備下一輪導入，最好有個“由簡人繁，星火燎原”的長期計劃。

比如，兩個員工對每件事溝通完，互相之間都在對方的記錄本上簽字，做到事事有人管、件件落實處、人人都放心。這樣的文字溝通流程推廣起來并不很困難，權威高層有過幾次督導，中層干部定期復查就可保持下去，半年時間就會形成內部自覺流程行為，只有不愿意承擔責任的員工才會推諉此事，正好可以暴露出來。

這次最好別從整個流程厚厚的一百多頁開始了。筆者當初在一家全球500強企業工作，入職之始，，幾百頁的東東搞得腿肚直抽筋，一打聽，人人入職前期都有此經歷。

如果不是為了個人職業履歷光環、很好的薪資待遇，早期能堅持下來的人不會多。更何況現在是親戚、朋友都在里面的一家省級代理公司搞流程規范呢，張經理遇到的挑戰不會少，趙老板慎始慎終的態度必不可少。

人資細分，等級運作

最難改變的是人，趙、張應當先從人力資源角度將員工、客戶群分4類(見圖1)，看看哪一塊的占比大一些，因為未來的流程是他們來執行和受益的。

搖錢樹型員工——能夠把問題視同機會、用陽光心態去系統解決者，對銷售目標有良好掌握，能夠不斷創造利潤。突出特征：合作伙伴們在最遠處看到他到來時，就會有急迫溝通的欲望。

明日之星型員工——富有韌性，積極向上，但對市場把握尚待指導、鍛煉的潛在優秀銷售人員。主要特征：像一塊海綿，極力吸收知識，適時釋放出較好的效益。

問題兒童型員工——每天問題多于實操，自身缺少解決問題的方法，上級告知解決方式后，執行時同樣會有問題。主要特征：對其扶持一把，可能會進步一些；一段時期不管他，十有八九原地踏步。

喪家犬型員工——能力沒有多少，但對目標對象會用盡各種委曲求全方式，不斷地笑臉相陪與時間付出是其力求達成一些業績的最主要手段。主要特征：內心缺少成功的自信與能力。

對于搖錢樹型員工、客戶，他們在公司起著核心與重點的作用，其實他們在行動中、語言上有許多優秀的操作方式，是完全可以文字規范提升為流程的，這往往是企業當前最值得推崇的流程。因為他已經產生了很多價值，大家容易接受、效仿，和張經理所定流程最終一定會有不少殊途同歸的地方。

關鍵是先讓大家感到流程實施的初期階段，總體運作更有條理了，更方便了，效率提高了，為更高級別的流程導入做好基礎是至關重要的。

這里面的竅門在于讓搖錢樹型員工、客戶給大家授課、去傳經送寶，講述其操作模式，共同討論這些操作應當如何規范。這些好方式是由他們創建的，他們自然會起到標桿示范作用。

期間，趙老板、張經理再起到良性引導、疏導作用，相信會有“大禹治水，疏導為上”的感覺的。

對于明日之星型員工、客戶，標桿的作用會很好地影響他，他會去主動探究搖錢樹型員工、客戶的成長秘訣，積極學習，以求超越。對于他們，趙老板、張經理關鍵要做到給他們提供機會與時間提升自己。

對于問題兒童型員工、客戶，需要我們扶一把，送一程，方能奏效，但要提醒他們——您千萬不要長期成為企業的“雞肋”呀，棄之可惜的結果是最終放棄。

對于喪家犬型員工、客戶，必要時成立專項扶弱機構，予以階段性扶持，幫助原則是保大棄小。

目標管理，時間量化

大多混亂、派系嚴重的團隊有_個共性——閑。最快的根治法是，決策層以績效為導向，每天、每個人的銷售目標、實際達成、利潤比重，財務均可次日統計出來，與薪資待遇、晉升激勵以日、周、月為單位緊密掛鉤，這樣，每個人的精力都會全心投入到自己的績效中去，內耗會快速衰減。

趙老板、張經理的團隊實施這項計劃時，最大可能就是聽到各種產品、促銷品“這個多、那個少，什么東西都需要搶，連個規劃都沒有”這類語言，前有銷售目標，后有種種混亂，到一定程度，開會討論時，規范、流程很有可能會成為全體人員的高度共識。

“不可直中取，只可曲中求”，通過目標管理過程達到流程規范的效果不妨一試，對帶有家族氣息的企業來講，此舉有百益無一害。因為，如果等別人天天管來催去的話，這艘船很快會搭乘不了他的。 視聽學習，潛移默化 “自強之道，端在教育”。但作為經銷商的員工，多不喜歡讀專業營銷書籍，對營銷方面的VCD等視聽教材接受起來倒是蠻快的?！斗杖藛T的5項修煉》、《雙贏談判》、《職業經理人常犯的11個錯誤》、《A管理模式》、《非財務人員的財務訓練》等教材理論、實踐、案例均有，看完就可以仿效。

相信，趙老板、張經理的團隊定時組織觀看、討論，會為流程實施進度加快起到“好雨知時節，潤物細無聲”的效果。高層一定要看啊，員工可是最喜歡拿上級當鏡子照自身得失的。務實文化，和諧信任20多人的公司最需要的是和諧、務實、信任，這里，推薦趙老板、張經理的團隊看～看美國管理學者雷鮑夫提到的建設團隊的重點細節：

最重要的八個字——我承認我犯過錯誤

最重要的七個字——您干了一件好事

最重要的六個字——您的看法如何

最重要的五個字——咱們一起干

最重要的四個字——不妨試試

最重要的三個字——謝謝您

最重要的二個字——咱們

最重要的一個字——您

“功夫在詩外”，點點滴滴地實施上述細節，會深刻體會到為什么細節決定成敗。

勵志培訓，精神動力

“沒有比腳更長的路，沒有比人更高的峰”。在流程運作實質性的推進中，趙老板、張經理的團隊會有浴火重生、鳳凰涅槃的過程。講一個營銷人的故事，也許對大家有用。

一億萬富豪營銷畢生，生命垂危時登出廣告，網：“將死，愿將其營銷成功秘密公布于眾，某體育場，票價萬元?！?/p>

人之將死，其言必信，眾人趨之若鶩。3萬人體育館爆滿。老人鞠躬示意后場上寧靜，揮手示意，只見十余名壯漢氣喘吁吁抬著一個大鐵球放到了中央，老人日：“撼動鐵球者，億元資產即刻平分與他。”

從舉重冠軍到玩童蜂擁上場，推之，紋絲不動，眾人意猶未盡之際，老人曰：“我能?！彪S即引來笑聲震天。

老人不為所動，從西裝口袋拿出一把精致小錘，對準鐵球下方一個位置，開始有節奏敲擊，“當當當……當當當……”聲音不絕于耳。

一小時，場內人走大半。

兩小時，老人專注地敲鐵球，眾人怒罵，又離場萬人。

3小時，老人不改初衷，有人將雞蛋、石頭擲向老人。

6小時后，場上僅余百余人，中有酣睡者，突然有人大叫“動了、動了”。

眾人瞪大雙眼，看到了鐵球逐步從微微動、到晃動、到滾動的場景。眾人皆悟，紛紛狂奔至老富翁處，與其深深擁抱……

與老者同，找準切入點，矢志不移，趙老板、張經理的團隊規范升級、漸進成功是必然結果。

行文至此，筆者對處理此事的切身體會是：

1．先開發一些簡單、高效的流程，讓執行者先感到對自身利益有幫助，前期工作可順利。

2．給老板、核心員工找一個相關樣板，讓大家親自去考察，總結出對方在實施過程中各層面遇到的問題、解決方式，讓他們對流程實施認識上先到位。

3．流程實施對這家公司來講，是一次升級工程，人資考量、適度淘汰應是必然。也可能操盤手會死于黎明前的黑暗，沖在最前面當然容易掉腦袋。

4．對于核心成員需要手把手地教，流程實施推廣才有可能最快、最無障礙。

5．日常案例共同討論，共同制定解決流程，流程推廣會更便利一些，集思廣益的結果是更容易執行。

6．日常流程溝通忌諱上級對下級闡述得太高深，職業經理人與經銷商員工溝通，一不小心就會曲高和寡。切記“是真佛，要講家常話”。