沱沱工社用數字破解損耗

謝丹丹

電子商務來勢洶洶。現在，一頭連著最現代化的鼠標、鍵盤，一頭連著最傳統的田間地頭，它向著最后一片高地——農產品領域進軍。

商務部電子商務和信息化司公布的數據顯示，中國農產品電子商務快速發展，目前全國涉農電子商務平臺已超3萬家，其中農產品電子商務平臺達3000家。

浙江遂昌土豬肉在“聚劃算”上創造了10分鐘1000斤、3天2萬斤的銷量，本來生活網上的“褚橙”賣到了5公斤128元，達到日訂單1000單……

但是，賣得好未必代表賺得多。實際上，從優菜網到永樂的“半邊天”，甚至有人高呼“生鮮電商是偽命題！”而且生鮮電商中，當時確實無一盈利。

可在外界普遍唱衰之時，一個小而美的全產業鏈農產品電商平臺浮出水面。這就是沱沱工社。2012年其營收相比2011年增長181%，為2311.2萬元，毛利潤474.9萬元。而2013年較之2012年的業績增長了將近三倍。它是如何取得快速增長的？

在沱沱工社CEO杜非眼里，電子商務的本質都是以“商”為基礎，“電”只不過是商業演進到現階段的形式和手段而已。“一切商業的本質都是以最小的成本換取最大的收益。但是，農業是一個極為特殊的行業，農作物的生長周期不可違背，自然災害常常讓人始料不及。”他對《中外管理》說。

沱沱工社遵循農業最古老的自然生長規律，同時賦予其商業的思維和現代化的互聯網手段。它一改中國傳統農業粗放式經營管理模式，細算各項成本，用數據說話，硬是從損耗里“摳”出了利潤。

損耗從34%降到5%

杜非還記得剛到沱沱工社時，辦公室里滿是茄子味兒。

原因是農場里的茄子生產太多，賣不掉，只好發給員工作為福利。這一情況已經持續了好幾天。

這里出現了一個悖論：農產品電商的出現，本來就是為了解決庫存、對接市場與農產品的需求、減少交易環節和交易成本的。但實際上卻并未達到這個效果。既然如此，這跟傳統農業又有何差別？

而翻閱歷史數據，“沱沱工社凈商品毛利36%，損耗率為34%”，這讓電商人杜非嚇了一跳。

初涉農業的杜非別無他法，不得不到農場轉悠轉悠。在跟農場總經理聊天的過程中，他發現原來是茄子種得太多了。但農場經理也沒錯，他是按照KPI去做的。問題恰恰就出在這里。那時，農場的KPI按量而非按供銷來考核，所以，農場總經理對生產的產量負責，而不對銷量負責。

如何解決生產與需求之間的對接？在杜非看來，要讓一切可接觸到的數據參與到生產計劃中來。這些數據的來源包括三方面：一是會員歷史購物行為；二是網民在互聯網上的購物行為，及其所顯現出來的行業發展趨勢；三是農場實際的經營能力和種植能力。“用這三個維度去做漏斗，漏斗剩下來的東西就是你必須做的事情。”杜非滿臉自信地說。

有多少需求，就生產多少產品。這樣一來，由產銷不對稱導致的損耗大大減少。

除此之外，農業電商的損耗還來自很多地方，比如：生產、保存、加工過程中產生的次品，運輸過程中造成的損壞等。

在杜非看來，只要員工腦子里繃著這根弦，很多損耗都是可以人為降低的。例如：黃瓜在生長階段，有的賣相不好，從生產技藝上來講，套個袋子，就會慢慢長直。又例如：農場產生的一些次品，沱沱工社會有三條渠道去消耗，其農場的餐飲銷售、喂豬喂雞，或者做發酵肥。

由于農產品特性，其損耗率當然不能一概而論。如果是土豆，在沱沱工社，1%這個數字絕對不被允許；如果是藍莓，30%的損耗率都是可以接受的。

“損耗考核應該是雙向的，既要考核損耗的絕對數字，又要考核損耗占比。因為損耗和銷售額有密切的關系，銷售額越低，損耗率越高。所以，不要怕損耗，關鍵是把東西賣出去。” 杜非分析說。

最開始，杜非定了不超過7個點的損耗率，沒想到布置下去，員工竟然主動提出來5個點也能做到。現在，全年損耗不超過5個點，農場的損耗僅為一點多。

算細賬，大收益

隨著食品安全問題日漸突出，人們越來越傾向于購買安全、可靠的有機食品。但現實問題是，有機蔬菜、有機豬肉均比市面上的非有機產品貴許多。以有機豬肉為例，在沱沱工社上的售價為55元/斤，而普通豬肉的價格則大約為十幾元一斤。

那么，誰去買？如果這個問題擺在杜非面前，他的答案是，寧愿吃進口肉，也不會買這么貴的有機豬肉。有機豬肉還賣得出去嗎？

2013年9月，沱沱工社官網上舉辦了一個叫“鮮豬團”的活動，從周一到周五下午，沱沱工社的會員可以根據自己的需求選擇豬身上的部位進行團購，沱沱工社收集大家的總需求后再殺豬。這一新穎的形式使得有機豬肉的銷量大大提高。

其實，這不過是杜非玩兒的一個新花樣——

一般人通常會認為把豬養得越大越晚賣就越劃算，杜非也想過這個問題——不過，他不僅僅是想，他還要拿筆算。

“豬的生長周期、各個階段的飼料喂養量、豬的生長重量，以及肥瘦比……”最后，他得出結論：豬長到170斤以上的時候就虧錢了，長到220斤不殺，就虧得更厲害了。因為，在這個階段，豬只長肥肉不長瘦肉。即使給它喂菜葉子，將成本降到最低，這頭豬增長的肥肉也是賣不上價格的。

而當時的沱沱工社，存欄170-220斤之間的豬很多，必須要摘出10頭來殺掉，但又不能降價。所以，便有了那次“鮮豬團”。

雖然很多人稱這種模式為C2B，但是在杜非眼里，不過是一個數學游戲而已。豬臀尖需要5個人以上去分，而分豬頭只需要1個人。當所有選擇結束之后，如果總共只分掉了6個豬臀尖，那就殺6頭豬，那如果有10個人選豬頭怎么辦？其實，說服那剩下的4個人就容易多了。

幾千年來，中國傳統農業已經習慣了“粗放”，而缺少精打細算的思維。算細賬，以最低的成本獲取最大的利益，這是農產品電商必須遵循的商業邏輯。

IT系統作底盤

熟悉電商操作的杜非，自然深知電商對于農業的意義。電子商務不僅僅是一種網上的銷售方式，最關鍵是把握核心數據，通過這些數據來掌控農業生產，展開有效的經營。IT系統必須能夠支撐這些數據。

杜非曾經參加過很多農業和生鮮論壇。他認為，不重視IT是一些農業電商的超級短板。

重視IT系統的意義在于什么？

杜非認為，IT之于任何公司來說，都是一個基礎。沒有IT的支撐就是一個空架子，相當于一輛汽車沒有底盤。

來到沱沱工社以后，杜非發現，盡管母公司九城集團是一家軟件上市公司，但是沱沱工社的IT結構卻不符合零售業的原則。它不能夠支撐營銷，不能夠支撐市場和商品管理，以及物流發展的需要，同時也無法反向地支撐對現金流、財務等一系列分析和監管。

后來，杜非花了大量的時間去尋找對策，帶領CTO搭建起一套相對完善的IT系統。

在他看來，B2C的幾個主要指標必須牢牢抓住：流量、會員信息、轉化率、單數和客單價等。一個完整的IT系統必須包括訂單的管理系統，采購的管控系統，庫存的管控系統，服務的管理系統，發票以及用戶管理系統等，在搭建系統時都必須考慮進去。

以訂貨進貨系統為例，任何商品無論是新品或者舊品，在進入這個系統的時候，系統會根據各方數據自動計算，預計可銷售量、日均銷售量、存儲狀態以及歷史損耗率。如果其損耗超過設定標準，該商品就不會被納入其中。

除此之外，怎樣評判會員質量呢？沱沱工社的配送標準是滿98元免運費，如果大多數訂單達不到免運費這個標準，就說明用戶質量偏低。這時候，管理者就要仔細研究幾個問題：是商品沒有足夠的吸引力，應該讓他買更多的東西，還是說明設定的門檻有問題？在訂單當中，哪些是會員的重復購買行為？哪些又是因為爆款帶來的流量？

以數據為依據，及時分析調整公司的商品生產和銷售情況，這才是電商對農業的最大貢獻。“如果不去做這些功課，當你發現菜爛在棚里的時候，你就算有再大本事也無能為力了。”杜非笑言。

責任編輯：朱麗