恒美的自產自銷夢

韓俊儀

2013年12月28日，以“蝶變新生”為主題的恒美元旦晚會在短短三個小時的節目放送中結束了，對于各地前來體驗的60位化妝品店老板和代理商來說，恒美總經理孫錫財策劃的這場晚會未免過于低調。相比往年的大手筆發錢節奏，今年孫錫財刻意簡化了獎金發放環節，反而將更多的時間留給了團隊展示。

不過，據孫錫財后會透露，最受關注的員工獎金已采取內部解決的方式發放了，總計700萬元，其中涵蓋節假日福利、旅游基金、月度獎金和年終獎金等除工資以外的福利。

而不同于晚會的低調，恒美2013年取得的成績頗為閃耀。截至2013年底，恒美門店數量達到44家，總零售額同比2012年增長29.8%，同店同比2012年增長16.2%。根據孫錫財此前透露的數據推算，2013年恒美如愿突破了億元零售大關。

與恒美業績一同水漲船高的，當然還有員工的待遇。

其實，恒美普通員工一年的收入并不低。孫錫財為我們算了這樣一筆賬：

在恒美工作一年以上的員工底薪是3200元，銷售能力按照平均中等偏下的25000元/每月的標準來算，銷售提成就是25000*3.5%的=875元。完成25000元的銷售額，月度獎金就是500元，因此每月薪酬是3200+875+500=4575元。除此之外，每人年度旅游和各種節日福利約為5000元。然后，基層員工年底紅包是10000元，共計15000元。4575*12+15000=70000。

“2014年，恒美將會再拿出300萬用來提高員工底薪，基層員工底薪漲500元，店長漲1000元，小區經理漲1500元，大區經理漲2000元。”

今年，孫錫財計劃加快開店步伐，將門店拓展至60家，而高薪留人造就的穩定團隊必然是實現恒美的二次騰飛的一大重要助力。

實際上，2013年下半年恒美刻意放緩了開店速度，經過新一輪調整與變革，如今經營模式、團隊建設、自有品牌規劃已基本步入正軌。2014年，自有品牌再次被列入恒美重點投資項目。

2013年恒美就已經在自有品牌上的投入超過300萬元，為其門店整體毛利率貢獻了5個百分點。2014年這個數字將上升至1000萬元，為恒美自有護膚品牌和第二個自有彩妝品牌的面市做好充分的投資規劃。

特別值得一提的是，恒美在規劃自由彩妝品牌的初衷，即是想做消費者能夠消費得起的彩妝。所以，恒美首個自有彩妝品牌初燦的產品均價為55元，待開發的高端彩妝簡思均價也只有100元左右。

定價如此親民，是因為孫錫財認為，當前彩妝價格居高不下，各大品牌在開發高價位彩妝上漸漲的熱情，完全背離了大眾消費市場的需求，只有讓價格回歸價值才是正常的市場行為。

因此，開發自有品牌，來縮短供應鏈，成了孫錫財當前尤其渴望完成的事業。

“這些年我們一直在整合供應鏈，恒美的規模雖不算大，但供應鏈管理絕對是一流的。”孫錫財坦言，通過2008年至2012年四年的努力，恒美將大部分門店在售品牌的代理權收編制麾下，2013年又逐步放棄了代理外放生意，實現了廠家直供。

其實，早在2012年10月，恒美就走出煙臺地區，在威海了開出了第一家彩妝專門店，此舉當時引來業內諸多關注。但一年時間過去了，恒美的彩妝專門店絲毫無擴張之勢。對此，孫錫財表示，待自有品牌成熟后才會考慮大力發展彩妝專門店。

“現在的彩妝品牌更換代理商和零售商的速度跟女人換衣服一樣頻繁，所以做彩妝專門店的風險很大。”解讀孫錫財的原話不難看出，威海彩妝專門店的部分困擾來自品牌商等上游企業陰晴不定的市場政策。

另外，孫錫財的顧慮與進店彩妝品牌的跨區域經營糾紛不無關系。

2013年9月，孫錫財本人曾就巧迪尚惠品牌的代理商紛爭事端向本刊記者表達過一些心聲。之后記者又從孫錫財處獲得消息稱，恒美逐步停止了向煙臺、威海等區域零售門店放貨，將原本煙臺、威海的代理生意轉為獨家代理兼經營——相當于品牌直接供貨給孫錫財。由于恒美拿到了直供折扣，其他門店自然難以與其競爭，被迫退出恒美代理品牌陣營。恒美門店突然入駐威海，給該區域其他門店（有些是孫錫財的客戶）的彩妝經營者造成不少困擾，直接導致孫錫財放棄了向威海的零售客戶放貨。在與零售客戶博弈的過程中，恒美彩妝專門店的進一步拓展受到了直接或間接的影響。

鑒于上述諸多外來因素的困擾，孫錫財將其未來的目標定在開發更多的個人護理品、護膚品及覆蓋高中低價位的彩妝品，以期實現大部分產品的自產自銷。

不過，除了門店自銷外，孫錫財的自有面膜及精油品牌—嬋舍已經在青島和湖北的部分超市及門店系統上架。對此，孫錫財表示，“一些關系好的代理商和零售店老板主動要我們的貨，沒必要拒絕，大家可以資源共享。” 零售商開發自有品牌后，不排除將其自有資源與其他門店共享。如此一來，既可提高自有品牌知名度，還可適當減輕自身庫存壓力。

通過2013年的努力，恒美自有品牌（包括面膜、精油等個人護理品）已占到其整體零售額的15%左右。孫錫財稱，2014年初，自有彩妝初燦將順利上架；下半年將著重開發自有護膚和高端彩妝，最終使自有品牌占比達到恒美整體零售額的30%。