真麗斯的市場協奏曲

楊曉峰

作為一家集研發、生產、銷售、服務于一體的大型專業日用化妝品機構，廣東真麗斯化妝品有限公司（以下簡稱真麗斯）已披荊斬棘十八年，而今，十數年的沉淀與積累，使其已具備了一定的規模和市場優勢。2010年7月，真麗斯"1+1"模式營銷盛會在海南舉辦，參會者達1000人以上，自此，真麗斯面向全國零售渠道的直供項目正式拉開帷幕。三年多來，真麗斯每年基本都保持50%的增長，特別是2013年，增長率超過了60%。

真麗斯的成功，模式是一方面因素，但最主要的原因還在于：立足于幫助經銷商開拓思路、迎合市場，從而產生一些轉變和提升。2013年，真麗斯成績斐然，而2014年，對于真麗斯及其合作伙伴來說，仍將是繼往開來、戮力前行的一年。

打通渠道的“任”“督”二脈

1月10日，《真麗斯1+1模式2013VIP經銷商年會暨“變革管理”零售運營研討會》在廣州華鉅君悅酒店隆重舉行。會上，真麗斯總經理黃楚杰指出，真麗斯做直供項目只有短短三年時間，便實現了從零到擁有全國近500個VIP客戶的轉變。可見，在渠道拓展方面，真麗斯已經漸入佳境，有了自己獨到的一套思路。

真麗斯的渠道拓展戰略，概括起來分兩大塊，其一是樣板市場的建設，其二為“金鑰匙聯盟”的啟動。

通過整體規劃，真麗斯以點帶面地發展樣板市場。首先，在山東、江蘇、河北、安徽啟動第一批樣板市場建設。通過先定大區域、再分小區域的方式，在每個省份樹立一些樣板客戶，隨后從樣板市場中挑選出一部分合作關系密切的客戶，進行重點投入和服務。從經營的思路、產品陳列、布局、促銷活動等方面，針對店家的實際情況及需求，開展一系列指導改進工作。

而真麗斯的“金鑰匙聯盟”，早在2011年便正式啟動，旨在幫助合作伙伴全面改善和提升門店的運營質量。2012年8月，首屆真麗斯“1+1”模式“金牌店長”店務執行標準培訓會在揭陽真麗斯總部隆重召開，來自全國各地共150名日化店店長參加了此次培訓會；此培訓會將歷時3年，覆蓋全國28個主要省市，為“金鑰匙聯盟”培養10000名富有執行力的“金牌店長”。2013年，真麗斯在全國各地舉辦了6次大型的金牌店長培訓會，覆蓋中國16省市的合作伙伴的店務管理人員及店長，針對產品的特性，從店鋪的規劃、布局、陳列、促銷方案、會演等方面，系統性地開展相關培訓。

2014年，是真麗斯店務管理精細化營銷年，店務管理在以往的基礎上還將更加細化，比如從門店的vi形象標準，到品類和建店規劃，還有門店的營運和管理標準，將為客戶提供系統性的店務管理指導及參考。而鑒于2013年的培訓活動頗有成效，應市場的需求，2014年將重點針對西北、東北、西南市場加強店長培訓。對重點VIP客戶的重點支持，也會在新的一年得到加強。

與真麗斯合作，很多連鎖機構都收獲頗豐。合肥美林美妝總經理武清林介紹，2011年年底開始跟真麗斯合作美林美妝，2012年，與上一年相比業績增長率便達到了100%，2013又翻了一番；青春別墅總經理劉凱也表示，2013年下半年的業績比上半年翻了一番；同樣，安徽隋東義美堂2012年銷售額為500萬，跟真麗斯合作以后，2013年的銷售額達到了1000萬。如此高回報，對于零售方來說，無疑具有很大的吸引力。

樣板市場的建設及“金鑰匙聯盟”的啟動，好比真麗斯渠道開拓的“任”“督”二脈，這兩項工作的持續進行，將為真麗斯擴大市場空間創造無限可能。2014年，真麗斯銷售合作伙伴目標在現有基礎上增加300家左右，銷售業績目標力爭保持50%以上的增長。樣板市場方面，則爭取在2015年實現25個省的年銷售額均在千萬元以上，直供項目年度總營業額突破5億元。

明星產品及明星戰略

當然，要想讓渠道和消費者接受，品牌本身需具備一定的市場認知度。而在迅速擴展品牌認知度方面，真麗斯主要通過培育明星產品的方式來實現。2013年，真麗斯推出一些性價比高、頗具特色、價位優惠，以及市場認可度高的產品做推廣。針對目前的客戶體系，真麗斯推出系列新奇的產品，如“水果手霜”等。“水果手霜”系列在2013年年尾的短短幾個月的時間里，銷量達到200多萬瓶，單“蘋果”和“水蜜桃”這兩款的銷量就超過150萬瓶。

2014年，真麗斯針對一些產品、店鋪的特性，再度推出更有創意的綠色產品——水果面膜。這款面膜是采用美國第二代復方面膜貼仿蠶絲制作而成的，它是在原有的無紡布和果纖基礎上的一個提升，服帖力更強。真麗斯總經理黃楚杰表示，下一步，將用這款面膜開展贈送、促銷等相關的推廣活動，以此培育明星產品，提升明星產品的銷量。

而簽約明星，也是真麗斯長久以來所堅持的品牌戰略。2008年、2009年，“真麗斯”品牌先后巨資簽約著名主持人李湘、偶像天后陳喬恩，以“雙明星”推動“真麗斯品牌戰略”，至此，“真麗斯”成為國內首家聘請了明星代言的自有品牌。2014年，真麗斯又成功簽約浙江衛視當家主持人伊一（《我愛記歌詞》、《中國星跳躍》、《中國好聲音》等熱播節目主持）為“真麗斯”的新形象代言人。

明星戰略借助當紅明星在社會上的知名度，無疑大大提升了真麗斯品牌的影響力，也為各地經銷商的營銷提供了助力。

深入研發提供品質保證

渠道和品牌認知度，對占據市場意義重大，而要真正征服市場，還需要產品本身來說話。一是產品數量必須能滿足市場需求，二是產品質量能夠讓市場信服。

2012年開始，真麗斯便在廣州投資興建10億元規模的新廠，一方面解決了缺貨的瓶頸，滿足了旗下品牌歐貝斯的發展需求，另一方面，也滿足了快速發展的渠道的需求。

2013年，真麗斯與韓國最大的化妝品制造商科詩美絲建立起戰略合作關系。作為歐萊雅、蘭蔻、夢妝等頂尖化妝品的代理制造商，科詩美絲將為真麗斯的產品質量提供高品質的保證。結合差異性經營的思路和理念，科詩美絲可以打造一個新的品牌，并借助真麗斯這個不斷完善的體系、網絡、基礎，推出一些產品。

與此同時，真麗斯繼續加強科研工作的投入力度，在2013年與廣州中醫藥大學達成戰略合作，共建真麗斯產、學、研基地，進一步推動產品效果的提升以及新產品的研發。該產、學、研基地目前已在真麗斯公司掛牌成功。

投資建廠、與國際一流代理制造商建立合作、加強科研等，皆為立足于產品本身的有效策略。這些策略的實施，一定程度上保證了真麗斯旗下品牌產品的數量與質量，也大大增強了真麗斯的抗風險能力，使真麗斯能夠在瞬息萬變的市場風潮中站穩腳跟。

真麗斯總經理黃楚杰表示，真麗斯業績保持了連年的高速增長，得益于合作伙伴的大力支持與信賴。今后，真麗斯會更加深入地貫徹“日化店生產服務大后方”的戰略方針，并落實到合作伙伴能夠受益的各個環節，同時，也將更加深入地扎根日化店，從產品提供、營銷服務、店務整改等多方面，為合作伙伴提供更多實際幫助。在接下來的發展旅程中，真麗斯與其合作伙伴，將以更加精誠緊密的合作、更加順暢與實質化的溝通，在行業發展的新周期里，贏得先機。