互聯(lián)網(wǎng)思維撬動(dòng)終端促銷

魏菊華

馬云曾說(shuō)：“傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會(huì)太多了。”或許，這對(duì)現(xiàn)在一些日子很不好過(guò)的日化店老板來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是站著說(shuō)話不腰疼。其實(shí)，馬云想表達(dá)的無(wú)非是，傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)可以獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

2013年，營(yíng)銷界最熱門(mén)的詞莫過(guò)于“互聯(lián)網(wǎng)思維”，無(wú)論你身處傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如果你每天不說(shuō)那么幾句互聯(lián)網(wǎng)思維的話你將被隔絕出社交圈。互聯(lián)網(wǎng)思維成就了賣牛腩的，火了賣燒餅的，更是炒熱了賣情趣用品的。互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么“萬(wàn)能藥”，我們暫且不去討論，重要的是要看看這些品牌是如何在生活中來(lái)實(shí)踐的。

如今，在化妝品行業(yè)，本土彩妝品牌瑪麗黛佳攜手河南時(shí)尚女友化妝品店在終端利用互聯(lián)網(wǎng)思維，風(fēng)風(fēng)火火地搞了一把彩妝促銷。短短幾天活動(dòng)出來(lái)的效果，也讓業(yè)界小伙伴們驚呆了——在河南駐馬店這個(gè)三線城市，瑪麗黛佳彩妝品牌在時(shí)尚女友店里，30天完成了126萬(wàn)元的銷售。

不僅如此，活動(dòng)期間，時(shí)尚女友店里最高客單價(jià)達(dá)到1500多元；原本預(yù)計(jì)在13天內(nèi)完成的388元的彩妝套盒，僅3天時(shí)間就銷售一空；同時(shí)，一個(gè)店鋪還出現(xiàn)1000多位年輕漂亮的女生拿著手機(jī)到時(shí)尚女友店外排隊(duì)領(lǐng)產(chǎn)品的火爆景象……讓我們具體看看，這場(chǎng)終端促銷活動(dòng)是怎樣與互聯(lián)網(wǎng)思維結(jié)合的。

流量思維：零售店里的時(shí)尚體驗(yàn)中心

時(shí)尚女友位于駐馬店市中心的銅鑼灣分店，原先人氣并不高，進(jìn)店的消費(fèi)者比較少。于是，店主呂香港將這家店整改成其他15家連鎖店的服務(wù)中心、體驗(yàn)中心。

在店鋪的二樓，不僅有產(chǎn)品陳列，還有很多體驗(yàn)裝試用，更有長(zhǎng)長(zhǎng)的沙發(fā)，和專門(mén)用來(lái)開(kāi)展會(huì)員體驗(yàn)教學(xué)的“玩美課堂”區(qū)域。這樣一來(lái)，就把原先一個(gè)普通的零售店活生生改造成了一個(gè)時(shí)尚有趣的體驗(yàn)中心。而在時(shí)尚女友其他門(mén)店消費(fèi)的顧客，在收銀臺(tái)前都會(huì)被告知到銅鑼灣店體驗(yàn)妝容設(shè)計(jì)服務(wù)。

這不僅帶動(dòng)了所有門(mén)店會(huì)員的粘性，更通過(guò)這樣的形式吸引了大量的人流。

免費(fèi)思維：7200人瘋搶的“點(diǎn)贊活動(dòng)”

只要在你的微信朋友圈分享一條有關(guān)瑪麗黛佳在時(shí)尚女友促銷活動(dòng)的消息，并集滿32個(gè)贊，就能到位于市中心的時(shí)尚女友門(mén)店領(lǐng)取瑪麗黛佳睫毛膏一支。

“這個(gè)活動(dòng)剛上的時(shí)候，誰(shuí)也沒(méi)有想到，駐馬店，一個(gè)并不算大且微信普及率也不算很高的三線城市，竟然引發(fā)7200多人排隊(duì)到店領(lǐng)取瑪麗黛佳黑流蘇密語(yǔ)睫毛膏，長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍從店內(nèi)一直排到店外。”瑪麗黛佳促銷部經(jīng)理李佳（化名）這樣描述活動(dòng)當(dāng)天的情況。

克里斯·安德森的《免費(fèi)》一書(shū)是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式的重要著作，但對(duì)于“免費(fèi)”的運(yùn)用，絕不是互聯(lián)網(wǎng)的專利，也不受空間限制。這次“點(diǎn)贊活動(dòng)”，帶來(lái)的不僅是消費(fèi)者上門(mén)領(lǐng)取，更帶來(lái)了精準(zhǔn)的潛在會(huì)員、廣泛的新媒體口碑，在駐馬店地區(qū)形成了病毒式的傳播效應(yīng)。

粉絲思維：你不是BA，是粉絲心中的達(dá)人

在整個(gè)促銷活動(dòng)期間，來(lái)自瑪麗黛佳的培訓(xùn)師們?cè)陂T(mén)店舉辦了“玩美課堂”現(xiàn)場(chǎng)妝容教學(xué)體驗(yàn)活動(dòng)，一下子把到店的消費(fèi)者都變成了粉絲，銷售很自然的在無(wú)形中得到提升。而這樣的粉絲思維，僅僅靠培訓(xùn)師來(lái)貫徹顯然不夠。事實(shí)上，這次活動(dòng)前，瑪麗黛佳促銷人員就不斷給25個(gè)門(mén)店的店長(zhǎng)、BA開(kāi)始灌輸這樣的概念：把消費(fèi)者先變成粉絲，不放過(guò)每個(gè)上門(mén)的哪怕僅僅是為了買(mǎi)一包餐巾紙的顧客。

體驗(yàn)、體驗(yàn)再體驗(yàn)，通過(guò)精心營(yíng)造的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感和BA們主動(dòng)的引導(dǎo)，原先甚至完全沒(méi)考慮來(lái)消費(fèi)彩妝的顧客也被轉(zhuǎn)化成了粉絲。

媒體思維：人人都是自媒體

駐馬店這個(gè)城市雖然不大，但想要把一次活動(dòng)做得全城轟動(dòng)、讓消費(fèi)者主動(dòng)上門(mén)，光靠20多家門(mén)店的促銷活動(dòng)還遠(yuǎn)不夠。所以，在銷售過(guò)程中，需要制造些傳播話題，把到店的顧客都發(fā)展成傳播源，這樣形成的傳播效應(yīng)很快就能覆蓋整個(gè)城市。基于這樣的考慮，于是有了這次的“點(diǎn)贊活動(dòng)”。這個(gè)活動(dòng)最后參與量幾乎是幾何級(jí)的突增跟這種傳播效應(yīng)密不可分。

極致思維：精心設(shè)計(jì)每一個(gè)驚喜觸點(diǎn)

在駐馬店時(shí)尚女友店里，原來(lái)都是通過(guò)低價(jià)實(shí)惠的生活用品陳列氛圍來(lái)吸引消費(fèi)群體進(jìn)店，而現(xiàn)在通過(guò)更改瑪麗黛佳全新形象柜，照度超過(guò)常規(guī)近一倍的燈箱，更符合人體工學(xué)的層層陳列設(shè)計(jì)，充滿人性化的試妝體驗(yàn)區(qū)，彩妝時(shí)尚氛圍更濃的店鋪氛圍，二樓體驗(yàn)區(qū)2米多長(zhǎng)的大沙發(fā)，充滿互動(dòng)樂(lè)趣的“玩美課堂”教學(xué)體驗(yàn)活動(dòng)……從用戶體驗(yàn)上講，每一處精心的設(shè)計(jì)，讓顧客接觸到的每一個(gè)觸點(diǎn)都有驚喜。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維給零售店常規(guī)的終端活動(dòng)帶了巨大的改變，這種改變?yōu)殚T(mén)店銷售利潤(rùn)帶來(lái)極大的提升。而在李佳看來(lái)，這樣的促銷活動(dòng)帶來(lái)的不僅僅是銷售數(shù)字的增長(zhǎng)，更多的是加強(qiáng)了對(duì)品牌和店鋪品牌的推廣，以及吸引了更多的消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)。

的確，通過(guò)“微信點(diǎn)贊”這樣的方式吸引進(jìn)店的都是年輕靚麗的消費(fèi)群體，而這正好也是品牌和店鋪的目標(biāo)客戶群，“這種方式吸引顧客進(jìn)店，比在大街上吹鑼打鼓隨便拉消費(fèi)者進(jìn)店的方式有用多了。”

互聯(lián)網(wǎng)思維是把用戶體驗(yàn)至上的理念放大，核心還是需要去感受用戶的需求，這是一切商業(yè)的起點(diǎn)。“對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)、實(shí)體零售店來(lái)說(shuō)，只要能抓住用戶需求，一樣能用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造價(jià)值。”李佳補(bǔ)充。

瑪麗黛佳品牌在駐馬店時(shí)尚女友的這次嘗試，也為我們打開(kāi)了一個(gè)新的化妝品經(jīng)營(yíng)思維模式。據(jù)悉，2014年，瑪麗黛佳會(huì)將互聯(lián)網(wǎng)思維的促銷模式復(fù)制到其他重點(diǎn)城市的重點(diǎn)客戶。