中小縣城房地產企業營銷策略研究

摘 要：近年來，房地產行業在我國經濟增長中起到了重要作用，1998年以來，房地產行業發展迅猛，已經成為拉動國民經濟持續增長的主導產業之一。發展至今，房地產企業激增，而房地產市場已由賣方市場向買方市場轉變，這一問題在中小縣城尤為突出，市場競爭更為激烈。在當前形勢下，如何利用營銷新方式使市場活躍起來是中小縣城房地產企業面臨的嚴峻考驗。本文以筆者家鄉所在地平陰縣為例，通過對營銷策略理論發展現狀的闡述，結合縣城營銷環境及營銷現狀，提出適合的營銷策略。

關鍵詞：中小縣城；房地產；營銷策略

1、房地產營銷策略理論的發展現狀

1.1房地產市場營銷概念

房地產市場營銷是指房地產企業按照房地產市場的特點，以了解、滿足和創造顧客需要為中心，以市場為導向，以實現企業目標為目的，依據市場營銷的基本理論和方法，合理組織產品的生產和供應，對房地產企業經營活動所進行的整體管理過程[1]。

1.2房地產市場營銷特征

在我國的市場環境下，房地產市場營銷主要有以下幾個特征：1）政府政策作用明顯，國家實行宏觀調控。2）需要多種行業協同作戰，綜合性強。3）產品獨特性強，不易復制。4）市場效益具有綜合性，不僅考慮經濟效益，還需兼顧社會效益。5）營銷過程長期、復雜。

2、中小縣城平陰縣房地產行業的營銷環境營銷現狀分析

2.1 營銷環境

就平陰縣目前的營銷環境來說，總體情況是不利的，呈現供給大于需求的局面。

一方面，對平陰縣來說，房價近年來隨行就市，跟著一線城市價格不斷飆升，但忽略了平陰縣城的實際購買能力。

另一方面，學區房在什么時候也不會降價，只能上升，但只限于學區房，但平陰學區房已經出現冗余；再加上舊城改造，房子肯定供大于求。

2.2 營銷現狀

2.2.1營銷理念落后

就平陰縣來說，目前采取的營銷觀念主要是推銷的觀念，在營銷方式上僅僅采取產品的宣傳以燈箱路牌、登報刊廣告等手段出現，認為“市場營銷就是推銷”。

2.2.2市場定位不準

房地產企業根本沒有過多研究房地產市場中客戶的需求，只從自身企業利益出發，忽視了市場是“從消費者中來”的過程。

2.2.3營銷策略缺失

在中小縣城，缺少系統的營銷理念是一種普遍現象，房地產企業僅單純的用銷售方案代替了營銷策略。

2.2.4營銷人才短缺

對中小縣城平陰縣來說，沒有系統的人才引進計劃，再加上其本身對人才缺少吸引力，導致房地產企業沒有營銷專門人才，更沒有專業的營銷團隊，營銷能力較差。

3、適合中小縣城平陰縣的營銷策略

3.1產品策略

隨著人們精神文化水平的提高，對房地產商品有了更高的要求，房地產企業要想脫穎而出，必須注重產品的質量，包括選址、戶型設計、商品質量、綠化等等都必須考慮在內，在此，可以考慮綠色營銷策略。

3.2價格策略

在中小縣城，土地價格相對較低，房地產企業需要較少的資金就可以獲得土地，這在采取價格策略方面有一定的優勢。由于價格彈性的作用，平陰縣房地產企業可以在成本導向的前提下采取低價策略，通過增加銷量增加收益。

3.3渠道策略

我國的營銷渠道主要有開發商直銷和委托代理商銷售兩種渠道[1]。隨著計算機技術的發展，中小縣城也逐步進入網絡時代，在平陰縣，網絡已經成為人們日常生活的一部分，因此房地產企業可以開設公司項目及公司網站，通過設計網頁宣傳企業品牌及產品，并開展網上預訂業務。使得人們可以通過網絡來更加方便的了解房地產商品，從而使得房地產公司的網絡營銷逐步走向成熟[5]。

3.4促銷策略

房地產促銷是指房地產開發商借助于宣傳、推廣等一定的方式，將房地產信息傳遞給消費者，并與消費者進行有效的信息溝通，幫助消費者認識該房地產的性能、特征及潛在的好處，進而影響其購買的決策，激發其購買的愿望，直至實現其購買行為的一種手段[4]。房地產項目促銷最重要的目標就是向消費者傳遞信息，具體可以采用廣告、宣傳單頁等形式，因為潛在客戶除了縣城居民外，還包括較富裕的鄉鎮居民，因此應擴大宣傳范圍，可以通過在鄉鎮贊助文化活動、放映電影等方式來進行宣傳。

在當下，房地產已成為熱門話題，這已經不僅關乎國家的經濟發展，而且關乎社會安定，關乎人民的切身利益，而在后金融危機時代，國內經濟下行壓力加大，房地產行業亦不可避免受到了前所未有的影響，而持續多年的控制房地產開發、抑制房價的政策和輿論導向，使消費者心理預期發生變化，購房意愿下降，觀望情緒濃厚，面對這種挑戰，采用合適的營銷策略勢在必行。

參考文獻：

[1]王莉.《ZY房地產公司營銷策略研究》[D].

[2]李康化.《文化市場營銷學》，上海文藝出版社，2005.04.

[3]鄭浣非.《房地產企業綠色營銷策略研究》[D].

[4]葉劍平.房地產市場營銷.中國人民大學出版社，2000.04，406一410.

[5]陳漢林.《企業營銷的新方式-網絡營銷》，中南財經大學學報，1998年第1期.

[6] http：//rkpc6.pingyin.gov.cn/contents/801/38714.html

作者簡介：吳貝貝（1988.10-），女， 山東濟南人，北京工商大學學院商學院企業管理專業碩士研究生。endprint