藥店品類管理存在的問題及改進思路

邵崇鈺秦嫚嫚任建坤

1 江西中醫藥大學，江西 南昌 330006；2 鶴壁市中醫院，河南 鶴壁 458000

品類管理的理念起源于二十世紀九十年代初美國食品工業協會，是商品生產商、分銷商的一種合作方式，是分銷商把商品分成不同品類，以品類為戰略業務單元，通過對消費者研究，以分析數據為基礎，對一個品類進行數據化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程［1］，目前主要的零售企業都在運用品類管理進行經營。九十年代末在我國連鎖協會及行業專家的共同推動下品類管理理念被引進我國。近年來，品類管理被引進醫藥行業，但作為新引進的管理模式在實施過程中因藥品品種較多，重疊度高等因素遇到較多問題。筆者將品類管理過程中遇到的問題及改進的個人思路陳述如下。

1 藥店品類管理的發展歷程

1.1 藥店品類管理的定義

藥店品類管理并不僅僅是按照類別或適應癥對所銷售的藥品進行分類，而是通過向消費者提供超值的產品和服務來達到提高企業運營效果的目的，對于藥店而言，為了提高藥店的銷售利潤，將藥品分成不同類別進行管理、分析，合理優化藥店的結構以對市場的變化做出快速的反映。因此參照品類管理委員會對于品類管理做出的定義，藥店品類管理是指藥品供應商、分銷商把所經營的藥品按照一定的標準分成不同的類別，并把每類藥品作為經營戰略的基本單位進行管理的一系列活動［2］。

1.2 藥店品類管理的發展歷程

零售藥店品類管理發展分為四個階段。第一階段即價格戰階段（2004年前），隨著國家開始醫療體制改革，民營企業進入藥店經營行業并發起價格戰；第二階段即導入與實施階段（2004～2006年），價格戰過程很慘烈，很多小藥店及無法適應時代潮流的傳統醫藥公司均倒閉，基本形成目前藥店經營格局。這階段隨著政策的進一步開放，很多行業外資金涌入本行業，并引進了國外管理模式，開始品類管理在中國藥店的歷史；第三階段即品類管理普及階段（2006～2008年），隨著中國經濟的持續發展，在這一階段，各大醫藥連鎖公司迎來了發展的春天，很多公司對品類管理進行了普及和深化；第四階段為深化和陣痛階段（2008年后），2008年經濟危及的影響，導致壓貨較多，庫存積壓嚴重，減值明顯。經營者把更多精力放在零售終端服務，而減少對渠道的投入［3］。

1.3 藥店品類管理實施的意義

藥店品類管理的核心理念是以患者即消費者為中心，與供貨商相互合作，以品類為戰略經營單位。實施藥店品類管理的意義在于：（1）能通過數據分析，了解消費者購買偏好，有效的引導消費者的消費行為；（2）以患者為中心是藥店品類管理的核心理念，在進行采購、銷售、服務等行為時是根據患者的利益進行，這樣能達到消費者、經銷商、制造商的共贏；（3）能有效提高工作效率，實施藥店品類管理能在盡最大可能滿足各層次消費者需求前提下，最大限度減少缺貨及品種的情況，更有效的優化品類和貨架、品牌分類、功效分類及價格分類等，從而降低藥店經營成本，提高工作的效率。

2 目前藥店品類管理存在的問題

國內藥店引進品類管理已有數年之久，但緣于各種因素，品類管理的實施并未達到預期中的效果。

2.1 未能真正實現以消費者為核心的理念。

藥店品類管理和其他行業品類管理的差別在于，藥店是員工引導消費者的消費行為而不是消費者自己選擇，因此通過品類管理數據分析得出的數據往往并不清晰和有效。而不以消費者為核心的銷售行為都將面臨危機。

2.2 短期利益的驅使

受物價影響，藥店經營成本上升，利潤空間進一步被壓縮，為了生存各大藥店開展各種短期逐利行為，甚至達到“唯利是圖”的地步。在追求短期利益的同時，品類管理的實施收到很大影響。

2.3 品類管理數據分析系統和技術的落后

品類管理的完成需要根據對消費者消費習慣、偏好等數據的統計分析數據為基礎。品類管理的重要要素之一是信息數據技術，通過相關數據和應用系統支持品類管理的決策，可以明顯提高經營效率。目前國內尚無支持品類管理的IT系統可以提供數據支持及數據共享。

2.4 團隊職責分工不明

品類管理需要一個整體實力很強、分工明確的管理團隊，這與以往的分工制度有很大不同，這也是目前公司各部門之間出現較勁、暗戰等惡性競爭，這就需要一個品牌經理的協調和規劃。

3 藥店品類管理的發展思路

針對藥店品類管理的問題，零售藥店進一步發展，需要開展規范品類管理，今后應注意以下幾個思路。

3.1 經營理念的反思

藥店經銷商應該對自己的銷售行為進行回顧分析及反思，是否符合“以顧客為中心”的觀念，是否在朝以消費者為中心的理念方向前進，這在未來客戶爭奪中至關重要。這需要經銷商站在消費者的角度來思考“藥店應該賣什么藥”、“藥品應該怎么賣”，并對資源進行優化配置，增加藥品多樣性，減少藥品重復性。

3.2 避免一些短視和短期的逐利行為

立足長遠發展，建立藥品銷售和售后服務體系。藥品不同于其他消費品，在建立社區藥店的同時，應該立足以患者為本，建立消費檔案，根據消費者個人或家庭建立的品類管理能為藥店帶來穩定的客源、信譽度和品牌名聲，這是一些短期利益無法達到的。

3.3 重視數據分析

藥店品類管理作出的決策應該都是在分析消費者消費記錄數據后制定的。藥店可以根據銷售數據分析得出消費者的消費習慣，某個時間節點的消費者消費傾向、消費時間、購買品種及數量等，從而制定相應的銷售方案。

3.4 注重品類管理團隊的建立和培養

品類管理團隊的建設首先需要高層的參與，可以不需要對管理細節的參與，但必須體現高層的關懷和關注。其次需要一個高素質的品牌經理，品牌經理應該被賦予更多的權限和責任，能從全盤的高度全面規劃和調節品類發展的一切行為，明確各部門的職責分工，協調各部門之間的聯系。

4 總結

品類管理引進中國藥品銷售行業后得到廣泛認可，但在實施過程中遇到各種困難，因此藥店品類管理上還可以有很大發展，只要我們堅持以消費者為中心，從消費者角度思考，在統計分析消費者消費需求和習慣偏好基礎上進行科學合理的品類管理決策，相信品類管理可以帶來藥品零售的又一個春天。

［1］ 徐偉.零售藥店品類管理的三個核心問題［J］.商場現代化，2009，9（587）：22-23.

［2］ 劉洪才，吳錦.藥店品類管理存在的問題及改進策略探析［J］.中小企業管理與科技，2013，3（9）：47-48.

［3］ 范平，邵崇鈺.淺談零售藥店品類管理之困境［J］.當代經濟，2011（16）：62-63.