為你的銷售組織評級

是什么因素使得銷售組織從優(yōu)秀更上層樓，變成卓越？我采訪了兩百多家不同的公司后發(fā)現(xiàn)，有證據(jù)顯示，最佳的企業(yè)對企業(yè)的銷售組織都有特定的組織結(jié)構(gòu)和行為模式。這些相似性可以構(gòu)成下列七種不同的屬性。相反地，表現(xiàn)不良或力量薄弱的銷售組織，往往缺乏其中一部分，或完全失去這些關(guān)鍵特性。

強大的集中指揮和管控，搭配本地負(fù)責(zé)人。

銷售組織是否成功，影響最大的因素是：銷售領(lǐng)導(dǎo)人如何為下屬創(chuàng)造銷售的文化與環(huán)境。在這方面，最佳的組織有強大的領(lǐng)導(dǎo)人，他們行使威權(quán)的管控，決定團隊的方向，并訂立所有團隊成員皆須遵守的行為守則。雖然這些原則也同樣適用于軍事部隊，以貫徹指揮系統(tǒng)的命令，但銷售領(lǐng)導(dǎo)人比較喜歡搭配運用動機與他們個人性格的力量來激勵部屬，甚于動用主管的官威。

此外，高層領(lǐng)導(dǎo)團隊通常不會事無巨細(xì)地管理其銷售團隊。相反地，本地負(fù)責(zé)人可以在上級領(lǐng)導(dǎo)人制定的營運指導(dǎo)方針與協(xié)議內(nèi)，獨立自主作決定。不過可以放心，較低層級組織采取的行動，總是會考慮到高階領(lǐng)導(dǎo)人的目標(biāo)與愿望。

優(yōu)勝劣汰的銷售文化。

優(yōu)勝劣汰的銷售文化有兩個不同層面。第一個和雇用有關(guān)。基本上，組織雇用的下一個新人的素質(zhì)與能力將會非常高，以致他實際上會“挑戰(zhàn)”銷售團隊的老資格成員，促使他們達(dá)到最高水平的業(yè)績（如此一來，他們才不會自滿不求進步）。第二個層面是銷售組織不斷“汰弱留強”，以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來評量每個成員的業(yè)績。……