為你的銷售組織評級

是什么因素使得銷售組織從優秀更上層樓，變成卓越？我采訪了兩百多家不同的公司后發現，有證據顯示，最佳的企業對企業的銷售組織都有特定的組織結構和行為模式。這些相似性可以構成下列七種不同的屬性。相反地，表現不良或力量薄弱的銷售組織，往往缺乏其中一部分，或完全失去這些關鍵特性。

強大的集中指揮和管控，搭配本地負責人。

銷售組織是否成功，影響最大的因素是：銷售領導人如何為下屬創造銷售的文化與環境。在這方面，最佳的組織有強大的領導人，他們行使威權的管控，決定團隊的方向，并訂立所有團隊成員皆須遵守的行為守則。雖然這些原則也同樣適用于軍事部隊，以貫徹指揮系統的命令，但銷售領導人比較喜歡搭配運用動機與他們個人性格的力量來激勵部屬，甚于動用主管的官威。

此外，高層領導團隊通常不會事無巨細地管理其銷售團隊。相反地，本地負責人可以在上級領導人制定的營運指導方針與協議內，獨立自主作決定。不過可以放心，較低層級組織采取的行動，總是會考慮到高階領導人的目標與愿望。

優勝劣汰的銷售文化。

優勝劣汰的銷售文化有兩個不同層面。第一個和雇用有關。基本上，組織雇用的下一個新人的素質與能力將會非常高，以致他實際上會“挑戰”銷售團隊的老資格成員，促使他們達到最高水平的業績（如此一來，他們才不會自滿不求進步）。第二個層面是銷售組織不斷“汰弱留強”，以嚴格的標準來評量每個成員的業績。對營收沒有貢獻的疲弱銷售團隊成員，會迅速辭退。

聯合對付共同敵人。

我發現，會克服所有障礙和不利情況以獲得成功的銷售組織，都有一個他們厭惡和恐懼的主要競爭對手。這是一個非常重要的不同之處，因為它會鼓勵每個人采取行動。因此有較高的獲勝率；因為銷售組織會做更好的準備，以更大的熱情、攸關存亡的心態，去招攬客戶。

競爭但有凝聚力的團隊。

從某種意義上來說，一個銷售組織是由一些小團體組成的混合體。例如，一個銷售組織可能由三個地區組成，包括北美、亞太和歐洲/中東/非洲。此外，北美地區的銷售組織可能包括三個區域：東部、中西部和西部。在卓越的銷售組織中，各地區之間的競爭，超過了友善的對抗。每個地區的團隊都有一個任務：要證明它是最好的。雖然所有的銷售人員和他們的銷售領導人，與人競爭的心都很強，但在必要時，他們會支持自己的地區和區域的隊友。很有可能，那些重要的銷售領導人，在先前的公司曾經彼此合作過，他們彼此認識，也喜歡并尊重對方。

自己動手做的態度。

許多表現不佳的銷售組織有一些共同之處，這類銷售組織往往會因自己的失敗，責怪其它領域的組織（如工程、營銷、技術支持等）。表現最出色的銷售組織的成員不僅為自己的成功負責，他們還有一種“自己動手做”的態度。例如，他們不會單靠營銷部門提供潛在的顧客，而是會建立自己的管道，不會指望能夠從營銷部門得到潛在的顧客。一旦客戶出現問題，他們會帶頭努力解決問題。

他們停止負面信念的惡性循環。

銷售是一種會經歷極大盛衰起伏的職業生涯。在銷售方面，情況的變化非常快速。競爭對手的新技術可能一舉超越你的技術。你好不容易才締結交易的公司，可能會因為產品功能不符要求而被撤銷交易。你好幾個月來所指望的交易，可能在幾分鐘內消失。卓越的銷售組織的團隊成員活在“當下”，這意味著他們不會執著于消極的想法上，那類想法會阻礙他們向前邁進及采取行動。他們不會被壞消息或道聽途說的傳聞所擊倒，或自暴自棄。

具有精力和團隊精神！

雖然所有銷售組織皆可定義為努力追求團隊成功的個人的集合體，但在卓越的銷售組織內，有極大的團隊壓力。如果某個成員沒有達到他的營收目標，不僅他個人失敗了，也讓他的團隊失望。另一方面，如果銷售團隊成員宣布達到極佳的業績，則會獲得團隊賦予的榮耀與尊敬。這種類型的銷售文化，和個人主義式的“人人為己”的環境截然不同，因為可促進團隊的凝聚力，并讓團隊成員持續士氣高昂、精力充沛。

卓越的銷售組織的成員，不會認為自己進入銷售這一行是出于偶然。他們是專業人士，相信自己正在實現命中注定要做的事。就全體而言，他們團結一致，以實現比自己更偉大的組織的目的。雖然公司的目標可能是公開上市，或達到營收的一個里程碑，最卓越的銷售組織孜孜不倦于一個永無止境的任務：要向世界證明，他們是最棒的。

（本文摘自作者博客。譯者：侯秀琴）