2013壽險危險

2013年壽險的下降勢頭還會持續，是行業冬天最冷的時候。大型保險公司將經得住這種沖擊，而一些中小險企則步履維艱

壽險最危險的一年，將是2013年。

延續2012年業績暗淡的頹勢，壽險2013年一季度未能實現“開門紅”。第一季度壽險數據顯示，保費規模排名前七家的壽險公司新單業務保費收入1383.8億元，同比負增長達10.9%。

與此同時，2013年是2008年狂飆猛進之后的“買單年”，滿期給付高峰到來，給保險公司帶來的是“現金流”問題。而據中金公司預計，2012年中國壽險業實現經營性現金流為3600億元，相比2010年峰值累計下降超過40%。

滿期收益率竟然不及五年期存款利率，來勢洶涌的退保潮都讓壽險壓力倍增。

為何國內人壽市場復蘇路漫漫？人壽保險公司又如何應對當下的艱難？如何扭轉壽險業低谷的局面？近日，記者專訪了首都經濟貿易大學勞動經濟學院和財政金融學院博士生導師、中國社會保險學會理事庹國柱。

壽險業的寒冬

一季度慘淡的數據，再次把壽險業推到“風口浪尖”，其復蘇預期仍顯悲觀，你如何看待壽險自2011年以來的低增長乃至當前這一嚴峻的局面？

盡管“調結構”不能再等了，但我不太樂觀。今年壽險的下降勢頭還會持續，是行業冬天最冷的時候。現在大家都小心翼翼不敢動，好多壽險市場化改革不敢推出來，監管部門也擔心，萬一壽險的改革放出來再一亂，人壽保險公司的日子就更難熬了。

2008年賣掉的銀保五年期產品，今年就有約2300億元面臨滿期給付，對人身險來說這會是個十分令人頭疼的問題，尤其當下保費出現了負增長，你怎么看？

現在壽險處于深度調整的過程，今年形勢更加不好。第一個原因是前五年規模狂飆的惡果，那些數額龐大的五年期躉交分紅產品現在到了兌付時期，而兌付投資收益并不是太高，分紅受到限制。對投保人來說，沒有達到他們的預期，引發未到期的保單退保，同時影響后續產品的銷售。

當初保險公司瘋狂賣產品的時候，就已經想到會有今天的兌付高峰，具體的企業有自己的解決辦法。但現在保單到期保險金兌付出去了，不少客戶不再買新單，新的保費沒有進來。為何不買新單？主要是這兩年股市低迷，保險投資收益率低，分紅就不可能很多。支出的多進來的少，險企經營性的現金流壓力會比較大。

從產品的角度來看，一些觀點認為理財性質的保險產品對消費者缺乏吸引力，對保險公司來說壽險產品為何難賣？

當前的壽險產品缺乏吸引力的主要原因是保險投資收益率太低。

理財型的保險產品很容易被替代，比如銀行理財產品就在很大程度上替代了保險理財產品。

理財性質的保險產品雖可通過投資取得收益，但這幾年投連險虧損非常驚人。而投連險、分紅險和萬能險對保費的貢獻非常大也非常快，2007年那輪牛市，投連險投資收益很高，賬戶增值的速度非常快。同理，這幾年也跌得非常慘，誰會愿意買了后投資賬戶馬上大幅度縮水？

現在增長較快的意外傷害保險、定期或終身死亡保險產品，屬于純保障的產品，相對較便宜，即使保單量增長不少，但相對來說收取的保費較少，因此這類險種雖增長較快，卻對壽險公司保費積累的貢獻不大。那么整個壽險的結構就不可能得到改善，增長倒退，乃至負增長就在所難免。

銀行系保險乘虛而入

作為保險產品銷售核心渠道——銀保渠道在不斷萎縮，公開數據顯示，市場上前七家公司1?3月的新單保費收入中，銀保渠道同比大幅下降22.4%，其背后的原因是什么？

銀保渠道萎縮是壽險保費增長乏力的一個主要原因。銀保在前幾年對壽險的增長起到非常重要的作用，而且銀保渠道賣出去的產品占到總保費收入份額的60%以上；現在銀保倒退，大概只占到整個保險銷售比例的20%～30%。

為什么銀保渠道大幅下降？前面說了，保險產品收益不大好。而銀行推銷銀行理財產品比保險理財產品省事得多，銀行理財產品動員資金容易，收益率比目前保險理財產品（例如分紅險、萬能險產品）高一些，而且推銷銀行理財產品不用多說很多話，半天電話幾十萬元一下就銷售出去了。但是銀行賣保險理財產品，因為產品比較復雜，解釋半天弄不好還會被投訴“誤導”，所以銀行現在也不熱心推銷保險產品了。這是壽險保費下滑的重要原因。

與此同時，過去保險公司為了搶銀保渠道，把成本弄上去了，賣一單、虧一單，銀行賺得盆滿缽滿，反而保險公司在虧，一些險企就是找銀行也變得比較理性了，轉而開發其他渠道，想辦法降低對銀保渠道的依賴。

銀行系保險公司一枝獨秀，市場份額不斷擴大，中郵人壽、農銀人壽、工銀安盛和建信人壽的市場份額擴張非常快，有業內人士判斷壽險業正在洗牌，你如何看待這一觀點？

保險業正經歷一輪洗牌，銀行參與了不少保險公司的股權買賣，成為保險公司的股東。作為股東，會主動去推銷旗下公司的保險產品，這是銀行系保險公司崛起的主要原因。在重新洗牌的過程中，一些保險公司試圖開辟證券公司的渠道來取代銀行渠道。從實際情況看效果不大好，銀行這個渠道暫時無法具有替代性。

看好網銷渠道

壽險的個險渠道會否成為壽險公司的主力渠道？自2011年以來，我們看到一些保險公司已經在主推個險渠道，以應對銀保低迷對保費的負面影響，但效果看起來并不明顯。

壽險在深度調整的階段，個險渠道成為不少保險公司重點培養的渠道，效果各不相同。但都面臨增員難和高流失率的問題。

壽險營銷員盡管只占到壽險公司20%左右的保費貢獻，但這也是個龐大的隊伍。過去粗放式增長階段，保險營銷員流失率也非常高，比如年初招100個人，有80%～90%的流失率，保險公司通過不斷地增員才能平衡。而現在，在高流失率的同時，靠不斷增員來滿足業務增長已經很難，因為增員困難。

現在電話銷售、互聯網銷售成為保險公司減少對銀保渠道依賴的新著力點，你如何看待保險公司這些新舉動？

渠道必須進行整合，我比較看好網銷渠道。網上一下子就可以低成本地賣出大量好的保險產品，貢獻好的業績。保險產品非常重要，保險公司必須進行改革和創新，做內部調整改革，推出真正滿足市場需求的產品。

電銷、網銷渠道做好了，還是非常有競爭力的。實際上電銷不像想象中那么恐怖，官方的數據顯示，對保險電話銷售的投訴降低了很多。