二手車市場新玩家

限購政策的落實(shí)和汽車置換期的到來，讓中國的二手車交易市場迎來首次“井噴”的契機(jī)，4S店、拍賣平臺(tái)和新型賣場，與傳統(tǒng)的“黃牛”將在這一舞臺(tái)上角力

北京白領(lǐng)李小姐計(jì)劃購置新車，依據(jù)北京市現(xiàn)行小客車限購搖號政策， 她需將自己使用三年多、原價(jià)12萬元的日本鈴木小轎車出售，以換取過戶指標(biāo)。經(jīng)朋友介紹，李小姐找到二手車經(jīng)紀(jì)人彥先生。彥先生簡單查閱了該車的維修記錄與各種證件，開車“溜”一圈便隨即給出了6.3萬元的收購價(jià)——這比她一星期前在4S店咨詢的價(jià)格高出了4，000多元，溢價(jià)6%。雙方當(dāng)場成交，彥先生支付全額現(xiàn)金。三天后，李小姐、彥先生及買家同時(shí)到車管所辦理過戶。據(jù)買家透露，他給彥先生的出價(jià)為7萬元，相當(dāng)于彥先生獲得了10%的毛利，李小姐拿到過戶指標(biāo)，很快購置了新車。

根據(jù)美國經(jīng)驗(yàn)，二手車的換手年限多集中在6?8年，而中國私家汽車市場的起步始于2000年，在2007年迎來了全國性爆發(fā)，照此推算，2013年的二手車市場交易量將迎來首次“井噴”。再加上今年計(jì)劃出臺(tái)的《二手車鑒定評估技術(shù)規(guī)范》的政策引導(dǎo)，以及愈來愈高的新車搖號中簽難度，二手車交易的春天似乎不遠(yuǎn)。

“黃牛”主宰的灰色市場

即使進(jìn)入“微增長”年份，去年的中國新車銷售仍達(dá)到1，931萬輛，這是一個(gè)創(chuàng)世界紀(jì)錄的數(shù)字。而相比之下，二手車市場卻還遠(yuǎn)沒有成型。北京、深圳的二手車與新車的銷售比率直到2011年才達(dá)到1︰1，在全國，去年仍然維持在0.5︰1的水平；而在美國，這個(gè)數(shù)字是4︰1，二手車是汽車銷售市場的主力。

這是一個(gè)目前由“黃牛”主宰的市場。

在北京南部花鄉(xiāng)二手車交易市場有許多像彥先生這種個(gè)體二手車經(jīng)紀(jì)，俗稱“黃牛”。記者以銷售自己的二手車為名咨詢一位朱姓經(jīng)紀(jì)人，很快引起眾“黃牛”的圍堵?lián)屬彛麄兘o予的吸引條件無非是“最快速的過戶及資金到賬”。朱先生告訴記者，他一般把車外銷到天津，一手交錢一手交車，只需要把車先過戶給他，后面的事就不用車主管了，很快可以解決過戶指標(biāo)。當(dāng)記者問到能否開二手車交易發(fā)票及相關(guān)憑證等，朱先生胸有成竹地說：“車管所有朋友，這些都不是問題。”

對于買賣雙方來說，這種以個(gè)體經(jīng)紀(jì)為主導(dǎo)的模式，優(yōu)勢是簡單快捷，一錘子買賣當(dāng)場“錢貨兩清”，但它的弊端卻也是顯而易見的。在過戶之前，買賣雙方素未謀面，不透明的價(jià)格使交易體驗(yàn)差，而買家購置的二手車一般要經(jīng)過3?4層“黃牛”之手，對車輛信息了解更加模糊，售后保障服務(wù)幾乎為零。“人治”的環(huán)境也提供了尋租的成本，且不說“黃牛”與車管所的微妙關(guān)系，4S店銷售顧問將收購而來的二手車低價(jià)賣給“黃牛”，收取中介費(fèi)也是業(yè)內(nèi)公開的秘密。

供不應(yīng)求的“賣方市場”是“黃牛”活躍的原因。據(jù)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，目前每年國內(nèi)的二手車保有量為480萬輛，而潛在需求為800萬輛左右。相比于美國使用期兩年內(nèi)的二手車50%左右的平均殘值，國內(nèi)的這個(gè)數(shù)據(jù)一般在70%以上。對于“黃牛”，沒有注冊企業(yè)的門檻、沒有大量的員工成本支出、更沒有太大的庫存壓力，只需要“車管所有朋友”，兩三個(gè)人每年銷售50輛左右的二手車，就可以坐享幾十萬元的純收入。

據(jù)北京亞運(yùn)村汽車交易市場總經(jīng)理遲亦楓介紹，全國年銷量超過100輛的經(jīng)紀(jì)公司總共不到20家。

但這兩年似乎開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。據(jù)去年流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，二手車交易量兩年內(nèi)翻了1.5倍，2015年的二手車市場將達(dá)到1，000萬輛，這個(gè)市場容量遠(yuǎn)不是年均銷售50輛的“黃牛”黨可以消化的。

限購擠出規(guī)模化車源

在美國，二手車的來源除了個(gè)人賣家外，主要有4S店的置換車、汽車租賃公司的舊車及罰沒車輛拍賣等規(guī)模化車源，規(guī)模化的車源能攤平收車成本，是二手車行業(yè)做大的關(guān)鍵。在中國，汽車租賃是近兩年才開始興起；而罰沒車輛拍賣權(quán)掌握在政府手里，對于經(jīng)銷商而言，4S店幾乎是唯一的規(guī)模化車源渠道。

另一方面，對于4S店而言，二手車一直是雞肋一般的存在。21世紀(jì)前十年，新車市場平均增速20%以上，新車的廠家返點(diǎn)及增值服務(wù)更加豐厚，與零散的二手車個(gè)人賣家打交道反而是一件吃力不討好的事。“對二手車是否重視，主要取決于廠商的態(tài)度。”運(yùn)通集團(tuán)的劉昆告訴記者，他從2007年成立二手車中心，當(dāng)年僅售出4輛，利潤8，800元，對于整個(gè)集團(tuán)的營收可謂九牛一毛。

2010底，限購政策出臺(tái)后，這在劉昆看來是二手車市場的“里程碑”。2011年的新車銷售增速迅速掉至2.5%，同比縮水90%，今年的車牌搖號比率更是高達(dá)71：1。在增量客戶幾近飽和下，廠商開始把戰(zhàn)略聚焦二手車置換的存量客戶。去年，運(yùn)通集團(tuán)二手車交易量4，700輛，95%均是置換新車的需求，利潤總額近1，300萬元，而廠商置換補(bǔ)貼卻達(dá)700萬元。對于客戶而言，4S店正規(guī)渠道獲得的廠家補(bǔ)貼及老舊車政策補(bǔ)貼逐步高于黃牛的差價(jià)，而它所提供的“賣舊車、買新車”一站式服務(wù)優(yōu)勢開始凸顯。

據(jù)劉昆介紹，4S店進(jìn)入二手車市場不為利潤。他將此稱為“冰山理論”：“二手車的差價(jià)利潤僅是冰山的海面上一角，更多的價(jià)值來自于新車的后續(xù)增值服務(wù)以及減少客戶流失。”也因此，他對員工的KPI考核僅考慮二手車數(shù)量，不考核利潤。而運(yùn)通集團(tuán)新車銷售中的置換滲透率逐年上升。

對于4S店而言，收車價(jià)格遠(yuǎn)低于黃牛的主要原因是缺乏銷售渠道。為數(shù)不多的展廳必須優(yōu)先給予新車銷售，而二手車貶值速度之快更讓其敬而遠(yuǎn)之。“庫存超過3個(gè)月的二手車，綜合考慮其租金與折價(jià)必然是虧損的。”劉昆說，他要求的二手車庫存周轉(zhuǎn)率必須在2天以內(nèi)。

今年底，運(yùn)通集團(tuán)計(jì)劃在亞運(yùn)村建立二手車展廳，但是置換的廠家認(rèn)證卻要求精選車型，更多的冷門車型很難自己消化。這也催生了對接4S店與零售商的拍賣中介平臺(tái)，其中以2011年先后成立的車易拍、優(yōu)信拍成績單最好。以運(yùn)通集團(tuán)今年3月398輛的二手車銷量來看，車易拍占了181輛，而其余的個(gè)體經(jīng)紀(jì)每人僅消化10余輛。

拍賣平臺(tái)的契機(jī)

汽車交易平臺(tái)的始祖是美國的美瀚（Manheim），其在2005年進(jìn)入中國后卻水土不服，五年后全面撤出。車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理蔡旭說，美翰生長在美國成熟的二手車市場，有規(guī)模化的車源，以現(xiàn)場拍賣會(huì)的形式促成交易。這些在中國都很難實(shí)現(xiàn)。

不同于“一口價(jià)”的新車市場，“一車一價(jià)”的二手車是典型的非標(biāo)準(zhǔn)品，除了買賣雙方分散，沒有明確的全國統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與政策條例更是讓上下游形成了不信任的對立壁壘，這類似于近兩年開始火爆的短租、租車等業(yè)務(wù)模式。

在誠信體系相對成熟的美國市場，美翰的現(xiàn)場拍賣把分散化資源聚集起來，并依托實(shí)體提供更多的增值服務(wù)；但在中國，非標(biāo)準(zhǔn)品市場首先需要解決的是信任問題，而互聯(lián)網(wǎng)的透明化及信息跨區(qū)域流通則更易為消費(fèi)者接受。也因此，車易拍、優(yōu)信拍等均采用了電商模式開展。

以車易拍為例。消費(fèi)者在4S店表達(dá)置換需求，支付300元的平臺(tái)使用費(fèi)，車易拍的駐店人員對車輛進(jìn)行30分鐘左右的檢測，在平臺(tái)上發(fā)布檢測信息，全國經(jīng)銷商及經(jīng)紀(jì)公司在15分鐘內(nèi)實(shí)時(shí)競價(jià)，最終拍賣價(jià)如果被消費(fèi)者接受，賣家立即付款。車易拍當(dāng)天將二手車提到二手車交易市場的倉儲(chǔ)。最慢的外遷過戶15天內(nèi)完成。過戶完成后，車易拍將車款打給消費(fèi)者，再向賣家收取3%的傭金。

相比黃牛，車易拍的最大優(yōu)勢是實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域外遷。“以深圳、北京為代表的一線城市的汽車業(yè)起步于2001年，而三、四線城市則在2007年才開始興起，消費(fèi)觀念有階段性的地區(qū)差異。同時(shí)，北京許多老舊車已經(jīng)無法滿足北京新頒布的‘國五’排放標(biāo)準(zhǔn)要求，北京最高達(dá)1萬元的老舊車外遷補(bǔ)貼也刺激了賣家。”在蔡旭看來，這是二手車交易的更大需求。據(jù)其透露，在車易拍上外遷比率占到70%以上。

不過像美翰一樣，車易拍目前是一種C/B2B模式，很難進(jìn)入銷售終端。“網(wǎng)上拍賣的形式需要買家有一定專業(yè)性，我們更愿意把服務(wù)下游消費(fèi)者交給合作伙伴。”蔡旭如是表示。目前，車易拍在下游的合作伙伴（e車商）有3，000多家，絕大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)紀(jì)的形式。

繞了一大圈，二手車還是回到了“黃牛”手中。車易拍似乎解決了上游信息不對稱的“幫賣”難題，但下游的“幫買”問題依舊無解。

走向大賣場模式

以上海車王、深圳澳康達(dá)為代表的零售大賣場似乎帶來了一種新的解決方案，但他們面臨更多的是政策環(huán)境問題。

車王、澳康達(dá)模式均效仿美國的carmax模式，與Manheim進(jìn)入中國時(shí)一樣，carmax同樣面臨中國特色的難題。2011年3月，在車王成立的8個(gè)月前，由carmax投資的第一家二手車零售賣場、成立于2008年的帥車正式停止?fàn)I業(yè)。

稅收政策讓車王等經(jīng)銷企業(yè)與黃牛在收車環(huán)節(jié)就處在不公平地位。依照2005年頒布的《二手車流通管理辦法》，以二手車經(jīng)紀(jì)公司為代表的中介平臺(tái)繳納一年幾百元的服務(wù)費(fèi)，而直接購銷的經(jīng)營公司需要繳納全車價(jià)2%的增值稅。據(jù)了解，車王客單價(jià)10萬元左右，毛利率5%?6%，稅賦就占去了1/3，這還是建立在其售價(jià)比市場平均售價(jià)高出5%左右的基礎(chǔ)上。

車王CEO李海超告訴《新商務(wù)周刊》，車王提供7天包退換等保障政策，比起4S店及黃牛，車王認(rèn)證的二手車相對高端，使用期限不能超過六年12萬公里，客單價(jià)10萬元以上，這也制約了毛利空間。

另一方面，牌照也是購銷的痛點(diǎn)。不同于新車，二手車從買家到賣家同樣要有牌照。在美國，carmax可以申請經(jīng)營性臨時(shí)牌照，而李海超則只能為二手車上常規(guī)牌照。目前，車王的二手車牌照主要是外地牌照或郊縣牌照，去年車王的過牌費(fèi)用也花了上千萬元。相比之下，車王的日常開銷為每月幾百萬元，包括300多人的人力成本及店面的租金成本。同時(shí)，中國的汽車不只是純粹的商品，還有車主產(chǎn)權(quán)等軟信息，這不僅加大了車輛信息的復(fù)雜性，也為車王增加了過戶等只能依托人力的煩瑣程序。

而更大成本則來自于庫存占有資金，這對于點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)、家庭作坊式的黃牛黨不是問題。據(jù)李海超介紹，車王按消化能力來控制收車數(shù)量，考慮到二手車“三個(gè)月滯壓即虧損”，庫存周轉(zhuǎn)控制在45天左右，若單月銷量400輛，收車規(guī)模則為500輛左右。

即便如此，車王發(fā)展一年半，已經(jīng)在收車上投入1.2億元的資金。對于企業(yè)來說，流動(dòng)資金壓力明顯，這也決定了二手車交易必須具有較強(qiáng)的金融屬性。“在美國，很多廠商及零售商，二手車部門與金融部門是合并一起的。”蔡旭告訴記者，車易拍計(jì)劃在平臺(tái)誠信體系基礎(chǔ)上，聯(lián)合銀行為下游的零售商與經(jīng)紀(jì)公司提供流動(dòng)性貸款。

對于carmax這樣的零售大賣場，相比于銷售差價(jià)，其更重要的利潤來源同樣是二手車金融增值業(yè)務(wù)。“這包括汽車租賃及消費(fèi)貸款。”李海超告訴記者，國內(nèi)消費(fèi)者還沒養(yǎng)成貸款買車的習(xí)慣，而銀行出于對壞賬率的考慮，二手車貸款的把控也相對較嚴(yán)。“但長遠(yuǎn)來看，大力開展二手車金融是未來的趨勢。”