影響力的境界

前段時間重讀羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，這本被譽為營銷人必看的經典巨著有別于傳統的營銷理念，它以別致的切入點，闡述了具有影響力的人和行為背后的肌理。在太陽雨今年三季度總結表彰大會上，我以讀書會的形式和太陽雨營銷團隊一起分享和探討了影響力的話題，解讀很多市場行為和現象背后的密碼，也為營銷團隊在市場運作中尋求創新和突破提供了新的視角和思考。

《時代周刊》“全球最具影響力人物”榜從2004年開始評選，評選當年全球各領域引領風潮的百位最具影響力人物，他們并非是全球最有權力或最有錢的人，而是一群使用想法、洞察力、行動對民眾產生實際影響力的英雄。影響力是撬動世界的杠桿，而營銷則是影響市場的一種方式，掌握影響力的密碼對營銷有很大的借鑒意義。影響力不僅對營銷人有實操性的技巧指導意義，作為企業，更應通過其背后的肌理解讀市場需求和動向，經營品牌影響力。

影響力的第一要素是心態。從與外在的關系角度講，人的心態分為主動影響和被動接受兩種，影響力首先是一種主動的心態，能夠通過自己的想法和行動影響世界。很多人把自己的世界限定得很小，無非是家庭和工作，觸角也不愿延伸得更遠，這樣的結果只能是影響力越來越弱，連自己界定的小世界也經營不好。而主動影響型的人會把世界看做是施展自己才能和實踐的舞臺。放大自己的世界觀，才能有更高遠的視角，在世界面前，每個人都不應該把自己當做一個看客。

影響力的核心是實力。有實力不一定有影響力，但有影響力的人必定有實力。對個人來講，影響力必須建立在一項專業技能基礎之上，信服是影響力的前提。企業也是如此，首先要具備有價值的產品和服務，繼而才能通過營銷運作輻射企業的影響力。在營銷不斷演進的今天，不可避免地出現了很多過分注重營銷，卻缺乏實力支撐的企業，這樣的影響力只能是一時，最終會如空中樓閣般轟然倒塌。

技巧是影響力的重要因素。西奧迪尼從心理學和行為學的角度，深刻揭示了順從他人行為背后的六大秘笈：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。這些技巧層面的原理在影響力中起到了不可忽視的作用。在太陽雨今年三季度總結表彰大會上，我們本著“當下師為無上師”的理念，推薦內部優秀的營銷人員進行分享，在他們深入市場一線的“腳營銷”中，不僅充分借助太陽雨品牌和產品的強大背書，更是巧妙地運用了這些技巧，摸索出了自己獨特的方式，在開發客戶和拓展市場時得心應手地運用。

影響力是一個不斷演變的過程。有這樣一個很有意思的段子，男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福--這是推銷。男生對女生說：我老爹有多處房產，跟我好，以后都是你的--這是促銷。男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質和風度所迷倒--這是營銷。女生不認識男生，但她所有的朋友都對那個男生夸贊不已--這是品牌。這個段子形象生動地解釋了影響力逐級提升的過程。企業發展往往遵循這樣的路徑，在起步時，竭盡全力去尋找和說服顧客接受自己，經過不斷地積累實力和資本，逐漸擴大影響力，最終贏得認可和追隨。

憑借直銷模式崛起的安利公司，起初曾采用一種名為Bug的免費試用手法，Bug由一系列安利產品組成，免費讓顧客試用，不需負擔任何義務，等到銷售人員把Bug取回的時候，很少有人會拒絕購買安利公司的產品，這樣的方式使安利公司的銷售額迅速增長。這種“毫無身價”的方式，讓安利公司積累了銷量和品牌的影響力。隨著品牌在國內市場不斷壯大，安利逐漸擴展了“直銷+店銷+經銷”的多元化營銷模式，2012年中國的銷售額突破270億元。安利的發展過程是企業影響力不斷演變的典型，太陽雨在起初的發展中，也是建立在營銷團隊扎根田間地頭開拓市場、開發渠道的基礎上。我始終認為直銷的能力是每一個營銷人的基本功，沒有這樣的基本功，就很難在其他先進的體系化營銷中嶄露頭角。

企業影響力的最高境界是顧客來尋找你，而不是你費盡心機地尋找顧客。未來，企業經營影響力的理念應當是強化企業標識，讓品牌成為磁場強大的磁鐵，吸引客戶找到自己。