農(nóng)戶經(jīng)營要了解農(nóng)產(chǎn)品國際市場營銷

一、農(nóng)產(chǎn)品國際市場

所謂農(nóng)產(chǎn)品國際市場，就是指一個國家或地區(qū)與其他國家或地區(qū)進行農(nóng)產(chǎn)品交易的場所及領(lǐng)域。

1. 進口和出口貿(mào)易 世界上任何一個國家或地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品市場，都可以被看作是世界農(nóng)產(chǎn)品市場的一個組成部分。但從業(yè)務(wù)上，不論是廣義的還是狹義的農(nóng)產(chǎn)品國際市場，都包括進口與出口兩大業(yè)務(wù)。

（1）進口貿(mào)易。指從國外輸入商品、科技與勞務(wù)等。

（2）出口貿(mào)易。指向別國或地區(qū)輸出商品、科技或勞務(wù)等。

2. 直接貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易 這是農(nóng)產(chǎn)品國際貿(mào)易中的兩種最基本的形式。

（1）直接貿(mào)易。在農(nóng)產(chǎn)品進出口業(yè)務(wù)中，農(nóng)產(chǎn)品一般由出口國直接售給進口國或由進口國直接向出口國購買，這種形式叫直接貿(mào)易或稱直接進口。

（2）轉(zhuǎn)口貿(mào)易。有時為了避免外國對本國農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易施加某種壓力，出口國先把農(nóng)產(chǎn)品輸入第三國，再由第三國轉(zhuǎn)賣給進口國，這種貿(mào)易形式則稱為轉(zhuǎn)口貿(mào)易或過境貿(mào)易，也稱為農(nóng)產(chǎn)品間接貿(mào)易。

二、農(nóng)產(chǎn)品國際市場的特點

國際市場與國內(nèi)市場相比，具有以下特點：

1. 結(jié)構(gòu)復(fù)雜 目前參加國際市場經(jīng)濟活動的國家和地區(qū)有130多個。這些國家和地區(qū)，各有不同的社會制度、指導(dǎo)思想、政策法律、文化教育、地理位置、風俗習(xí)慣、宗教信仰、收入水平、消費結(jié)構(gòu)，反映在貿(mào)易往來上就有不同的要求，形成了各自的特色。

2. 競爭激烈 國際市場競爭，實際就是商品質(zhì)量、價格以及銷售方式、服務(wù)態(tài)度、指導(dǎo)思想等方面的激烈較量。

（1）國際市場行情變化快。價格暴漲、暴跌，誰的商品新、奇、特、精，誰的價格合理，誰的銷售速度快，誰就能取勝，誰就能在國際市場上占有一席之地。

（2）優(yōu)勝劣汰在這里反映得最為明顯、直接。世界上一些發(fā)達國家如美國、日本、西歐各國的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易或工業(yè)品貿(mào)易，市場爭奪異常激烈，此起彼伏。發(fā)展中國家積極參與國際市場的競爭，也已成為不可忽視的力量。

（3）除世界貿(mào)易組織外，現(xiàn)又出現(xiàn)了許多地區(qū)性經(jīng)濟合作組織的貿(mào)易集團，如東南亞國家聯(lián)盟、中美洲共同市場、石油輸出國組織等，可見其競爭的激烈程度。

3. 商品構(gòu)成的變化很快很大

（1）進入國際市場上交易的商品品種越來越多，數(shù)量也有所增加，質(zhì)量要求越來越高，正在由勞動密集型向知識密集型和技術(shù)密集型商品轉(zhuǎn)移。

（2）農(nóng)產(chǎn)品市場初級產(chǎn)品貿(mào)易額逐年下降，加工產(chǎn)品貿(mào)易額逐年上升。因為加工產(chǎn)品經(jīng)過加工增值，效益提高。

（3）近年世界糧食市場由于收成較好，貿(mào)易量增多，糧價基本平穩(wěn)。但其他農(nóng)產(chǎn)品的國際市場行情則變化很大，波動劇烈。

總的格局是二戰(zhàn)后北美和大洋洲國家占據(jù)著世界農(nóng)產(chǎn)品市場的主要地位，進入20世紀70年代后，西歐國家已成為農(nóng)產(chǎn)品出口的主要國家和地區(qū)。

4. 營銷規(guī)模不斷擴大 二戰(zhàn)以后國際市場無論在深度還是在廣度上都在不斷擴大，超過了以往任何時期，主要表現(xiàn)在各類型國家之間的經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系日益加強，商品流通額和資本輸出額大大增加。

烏拉圭回合后，部分農(nóng)產(chǎn)品國際貿(mào)易達成協(xié)議，進一步促進了農(nóng)產(chǎn)品國際市場的活躍。但是，我國多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的國內(nèi)生產(chǎn)成本高、技術(shù)含量低、產(chǎn)出率也比較低，市場價格相對較高。這就面臨著國際農(nóng)產(chǎn)品市場的嚴峻挑戰(zhàn)，迫切需要采用先進技術(shù)、提高科技含量，提高勞動生產(chǎn)率，改善管理，降低成本。

5. 農(nóng)產(chǎn)品國際營銷風險大 農(nóng)產(chǎn)品多為鮮活易腐商品，有的體大笨重，搬運不便，即使干貨，貯存期也有限，在國際運銷過程中會遇到更大風險，因此要特別注意保鮮、保潔，輕搬快運，防止受潮、霉變、雨淋。更重要的是要嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴防有病蟲害、有毒變質(zhì)食品混入，造成檢疫不合格而被扣被罰，減少損失，并確保消費者食用的安全衛(wèi)生。

三、農(nóng)產(chǎn)品進入國際市場的機會選擇

1. 進行國際市場營銷調(diào)查 農(nóng)產(chǎn)品進入國際市場之前，要首先了解國際市場供求發(fā)展的歷史與現(xiàn)狀，找出發(fā)展規(guī)律，尋求進入機會。

一般的市場調(diào)查包括以下內(nèi)容：

（1）世界上對某產(chǎn)品的市場需求情況。

（2）世界潛在市場的份額和開發(fā)潛在市場的可能。

（3）競爭者的情況和競爭情況。

（4）國際市場經(jīng)營的機會情況并與國內(nèi)的機會做比較。

這些資料可以從實地考察獲得，也可從聯(lián)合國相關(guān)機構(gòu)提供的資料、國際復(fù)興開發(fā)銀行、世界貿(mào)易組織（WTO）、統(tǒng)計部門以及行業(yè)紀錄等資料中尋找。

2. 農(nóng)產(chǎn)品國際市場機會成熟的表現(xiàn) 如果某種農(nóng)產(chǎn)品具備了以下條件中的一個或幾個，就可以考慮進入國際市場。

（l）具備比競爭者更好或價格更低的產(chǎn)品。

（2）國外市場的機會利潤高于國內(nèi)市場。

（3）國內(nèi)市場已經(jīng)或即將萎縮。

（4）擬擴大銷售量來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。

（5）需要以降低對某個或某些市場的依賴來降低經(jīng)營風險。

當然，即使農(nóng)產(chǎn)品選擇進入國際市場的機會是成熟的，風險也依然存在。

四、農(nóng)產(chǎn)品進入國際市場的途徑

企業(yè)一旦決定開展國際營銷業(yè)務(wù)，首先面臨的問題就是如何進入國際市場。歸結(jié)起來，進入國際市場主要有兩大渠道：一是出口，二是國外生產(chǎn)。在兩大渠道之下又有若干進入國際市場的具體方式。

1. 出口 即產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，然后出口，包括間接出口和直接出口。所謂間接出口，是指企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后賣給國內(nèi)的中間商，然后由中間商再分售給國外的顧客。所謂直接出口，是指企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品后，不經(jīng)過中間商，直接賣給國外顧客（可以是最終用戶，也可以是中間機構(gòu)）。

2. 國外生產(chǎn) 在某些情況下，企業(yè)必須或者應(yīng)該到國外直接進行生產(chǎn)，其方式主要有合同制造、裝配，開辦合資企業(yè)或獨資企業(yè)等。

3. 如何選擇進入國際市場的渠道 在決定采用何種渠道進入國際市場時，經(jīng)營者主要應(yīng)考慮下述因素：

（1）渠道的可獲性。不同的市場有不同的進入方法。比如在某些國家中建立獨資企業(yè)是不可能的，但在另外一些國家則很受歡迎；在一些國家采用許可證貿(mào)易方式是不現(xiàn)實的，因為找不到合格的被許可人，而在另一些國家則是可行的。

（2）獲利的可能性。利潤是企業(yè)追求的主要目標之一。在評估采用不同渠道的利潤潛量時，主要應(yīng)對各種渠道可能獲得的銷售額和發(fā)生的成本進行估測和比較。

（3）需要的投資。渠道不同所需投資亦不同。間接出口需要的資金較少，而國外獨資經(jīng)營所需資金較多。一般來說，進入海外市場的方式愈直接，所需的資金就愈多。企業(yè)必須結(jié)合自身的資金狀況來選擇進入海外市場的方式。

（4）人員要求。對人員要求也因不同渠道而異。一般來說，進入國際市場的方式愈直接，就愈需要更多的業(yè)務(wù)熟練的國際營銷人員。

（5）風險。風險大小不僅取決于市場，而且取決于進入該市場的方式。一般認為國外比國內(nèi)的風險更大。

（6）經(jīng)營者對其產(chǎn)品分銷渠道的控制程度。控制程度的高低與所選擇的渠道有關(guān)。如企業(yè)把產(chǎn)品賣給了出口商，讓出口商去外銷，這時企業(yè)對渠道就沒有控制。但如果企業(yè)自己進行海外銷售或建立海外制造子公司就可能在較高程度上對渠道進行控制。

（7）靈活性。在企業(yè)進入某渠道時，該渠道可能是最佳選擇。但是，當市場發(fā)生變化或銷售擴大之后，這一渠道可能就不再是最佳選擇。因此，企業(yè)應(yīng)保持靈活性，即保持應(yīng)變能力。各種渠道所具有的靈活性是不同的，例如企業(yè)已在某國建廠生產(chǎn)，再想改變渠道就不容易，而間接出口的方式較容易改變。

改編自《農(nóng)產(chǎn)品市場與農(nóng)戶經(jīng)營》