對市場營銷實踐教學中角色扮演法的運用分析

摘 要 在職高市場營銷實踐教學中運用角色扮演法，是教學理念與模式的一次創(chuàng)新，其具有提高學生學習興趣、促進能力發(fā)展、體現(xiàn)學習主體地位等多方面的作用，其主要環(huán)節(jié)分為環(huán)境模擬、情景分析、模擬操作、當堂評議以及總結(jié)提高等，教師應(yīng)當潛心研究學生特點與教學內(nèi)容，充分發(fā)揮這一模式的效用，為培養(yǎng)綜合素質(zhì)較高的市場營銷人才奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞 職高 市場營銷 角色扮演法

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

1 市場營銷實踐教學中角色扮演法基本環(huán)節(jié)

（1）設(shè)置恰當模擬環(huán)境。這一環(huán)節(jié)是角色扮演法的重要前提，教師在這一過程中需要從三個方面入手，首先確定教學內(nèi)容以及相應(yīng)的情節(jié)。為了保持實踐教學的逼真效果，教師可以選取存在的企業(yè)作為模擬的單位，按照相關(guān)業(yè)務(wù)進行模擬操作。其次，教師需要結(jié)合實際教學需要確定不同的學生扮演角色，如總經(jīng)理、部門經(jīng)理、營銷人員等，讓學生迅速找準角色定位。第三個方面就是向?qū)W生扮演的不同角色下達扮演指令，開始各種模擬操作活動。

（2）開展情境全面分析。要想較好地完成角色扮演實踐教學任務(wù)，就需要對情景模擬進行全面的分析，這一過程通常是在教師的指點之下進行，學生按照小組為單位開展分析，討論實踐表演中會遇到什么樣的問題，如何有效解決這些問題。學生還應(yīng)當在集體討論過程中進行不同角色的操作分析，為活動的有效開展奠定基礎(chǔ)。

（3）進行模擬仿真操作。仿真模擬操作一般采取兩種形式，第一種形式較為簡單，是以合作小組為單位進行規(guī)定內(nèi)容的操作，如產(chǎn)品營銷策略、商務(wù)禮儀等，分小組進行演示，其他小組成員進行觀察與分析，并進行經(jīng)驗的提煉與不足的分析。另一種方式較為復(fù)雜，是安排不同的小組擔任不同的角色，進行對抗或合作模擬訓練，如將不同的小組劃分為談判雙方或者其他更多的角色，這樣的操作比較適用于一些較大課題的訓練，操作性也更強。

（4）當堂評議表演效果。這一環(huán)節(jié)的工作通常是交給一個評議委員會實施，評委會的成員包括教師以及學生代表，條件允許的前提下，也可以吸納一些在市場營銷方面的專家以及具體從事這一崗位工作的人員參與其中。評委會成員首先應(yīng)當熟悉角色扮演內(nèi)容以及目的、要求，并對學生的表演進行現(xiàn)場質(zhì)疑和答辯，促進學生在操作中思考與進步。最后，評委會還要對學生的扮演活動進行評議，幫助學生提高能力。

（5）教師進行總結(jié)評價。在市場營銷角色扮演教學中，教師還要發(fā)揮出總指揮與效果評價的雙重作用，在學生完成相關(guān)營銷內(nèi)容的角色扮演仿真模擬之后，教師還應(yīng)當對學生的扮演效果進行總結(jié)，指出學生各角色的成功之處，還要對存在的不足進行點撥，并提出具體的解決方案或者思路，幫助學生在總結(jié)中提高。

2 市場營銷實踐教學中角色扮演法顯著優(yōu)勢

（1）教學中能夠?qū)崿F(xiàn)寓教于樂。對于職高市場營銷教學而言，單純的說教模式不僅難以調(diào)動學生的積極性，而且不利于學生提高掌握效果。采取角色扮演法是將情境式環(huán)境搬進課堂，教學內(nèi)容好比一部劇本，教師為導演，學生為主角，整個教學過程就是一部影視作品拍攝的過程，學生學習的熱情較高，無論是角色扮演者還是其余等待扮演的學生，對于市場營銷的內(nèi)容掌握更為深刻與全面，實現(xiàn)了寓教于樂的顯著成效。

（2）有效促進了學生能力發(fā)展。市場營銷是一門行為藝術(shù)，單純理論性教學并不能夠培養(yǎng)出具有較強能力的營銷人才，只有將學生放在最接近于實際狀況的營銷環(huán)境中進行錘煉，才能夠?qū)崿F(xiàn)理論結(jié)合實際的效果，有助于學生的全面發(fā)展。角色扮演法在市場營銷實踐教學中的成功運用，在學生的理論知識與社會實際之間架起了一座聯(lián)系的橋梁，能夠讓學生將自己所學有效運用于實踐之中，對于學生營銷能力的發(fā)展具有積極的作用。

（3）體現(xiàn)了學生學習主體地位。在職高教學工作中，學生都是將要走上社會的各種實用型人才，教師應(yīng)當尊重學生的主體地位，給予學生更為廣闊的空間。有些教師在市場營銷教學中不顧及學生的這一方面需求，還是習慣于采取滿堂灌的教學模式，學生學習積極性不高，影響了實際教學成效。在角色扮演法運用中，學生不再是被動接受知識的對象，而是切身的參與者，需要完成一系列的角色，教師也成為了整個扮演活動的一分子，這樣的教學模式讓全體學生都“動”起來，師生在互動中強化了教學目標的達成效果，更加有助于學生的綜合能力發(fā)展。

（4）有助于激發(fā)學生學習興趣。相對于單純的教師講解教學方式而言，角色扮演法能夠給予學生更多的參與機會，并且在這樣接近于實際的教學模擬中，更容易發(fā)現(xiàn)存在的問題，對于學生自身知識的提高與能力的鍛煉是一次極好的機會，也能夠拉近學生學校生活與未來就業(yè)崗位之間的聯(lián)系，對于學生學習興趣的提高幫助較大。

3 市場營銷實踐教學中角色扮演法實例分析

（1）科學設(shè)置情境。筆者以教師全體學生作為美的凈水器公司營銷人員，當前公司退出了雙重功能凈水器產(chǎn)品，對全體人員進行市場行情以及本品牌凈水器產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢分析，并進行營銷技巧指導。按照5人一組的規(guī)模將學生分為多個小組，每個小組配備一名組織者、一名材料員、三名銷售代表，開展信息傳遞與銷售技巧指導。筆者與5名學生代表組成評委會進行評議。

（2）開展模擬練習。以抽簽確定各小組順序，各小組首先闡述活動的思路與主持會議的要點，接下來開展模擬表演，材料員進行記錄。在每一個小組的角色表演中，都安排另一個小組的成員充當客戶配合銷售人員進行凈水器的推銷活動。

（3）表演效果評定。評委會對各個小組的表演進行量化積分，考核項目細化為5大類36個條款，主要包括禮儀、技巧、創(chuàng)新等方面，并對各個小組進行提問答辯，進一步提高學生的應(yīng)變技巧，科學得出積分，對各個小組的經(jīng)驗與不足一同進行點評。

（4）師生點評總結(jié)。在學生的角色扮演活動結(jié)束后，筆者安排了兩個方面的總結(jié)，一方面的學生進行自身角色扮演體會方面的總結(jié)，另一方面是教師對學生的扮演活動進行評價性總結(jié)，提煉優(yōu)點，總結(jié)不足。

4 市場營銷實踐教學中角色扮演法影響因素

在職高市場營銷教學工作中，角色扮演法實際成效如何與多個方面的因素有關(guān)：首先，與教師的能力水平有關(guān)。教師在市場營銷方面的理論功底與組織能力是這一教學模式得以有效進行的重要基礎(chǔ)，教師應(yīng)當強化營銷方面的實踐案例研究，搜集廣泛的行業(yè)信息，為教學活動的有效開展積淀底蘊。其次，與學生的基礎(chǔ)能力有關(guān)。角色扮演法一般運用于二年級以上學生較為合適，因為剛進入職高的學生在這一方面還缺乏足夠的底蘊，尤其是不熟悉市場營銷方面的基本常識與策略技巧，需要有一段時間讓學生進行適應(yīng)和體會，厚積薄發(fā)才能將角色扮演法運用到最高境界。第三，與教學的內(nèi)容背景有關(guān)。教師在運用角色扮演法開展市場營銷實踐教學時，應(yīng)當選取較為典型的案例進行操作，要緊密結(jié)合社會實際狀況，讓這樣的實踐模擬過程與社會實際狀況緊密相連，為學生未來的就業(yè)拉近距離，假戲真做。另外還與教學中的控制技巧、教學所需器材等多方面因素有關(guān)。

綜上所述，在職高市場營銷實踐教學中，角色扮演法不失為一種較好的模式，能夠激發(fā)學生的學習興趣，提高學生的實踐能力，有助于學生綜合技能的提高。