讓渠道更深入更“智慧”

IBM軟件集團大中華區渠道和工商企業部總監許偉利：“‘蜂潮行動’要做的事情就是與合作伙伴一起開拓市場，主要是三四級市場。”

在2013 IBM軟件渠道高峰論壇上，面對眾多合作伙伴，IBM軟件集團大中華區渠道和工商企業部總監許偉利表示，軟件不僅成為新計算時代下的核心角色，也是IBM推動公司持續轉型的重要推動力，而IBM軟件集團在中國市場的成長是與合作伙伴分不開的。

“在軟件領域，我們看到未來有4個方面機會巨大：智慧地球、智能分析、云計算和新興市場。”許偉利說，中國被列為“新興市場”，IBM軟件尤其重視推進對二三級區域市場的覆蓋。2013年初，IBM與軟件分銷商一起推出了覆蓋32個區域的“蜂潮行動”，在每個區域共同投入銷售與技術人員、深入拓展區域市場的渠道覆蓋能力與技術支持水平，共同推進伙伴能力培養、商機挖掘、項目支持、提高市場份額。許偉利說，這一行動近一年來成效顯著，IBM的軟件業務在中國市場整體上取得了較好的增長，就是因為“蜂潮行動”所瞄準的區域市場潛力巨大。

在“蜂潮行動”中表現出色的IBM軟件的合作伙伴神州數碼，一年來與IBM一起深入到了12個三線城市，為此擴充了約40名員工，加強了區域分銷能力。“IBM還對我們提出了要求，就是在一些區域市場必須有技術人員的投入。”神州數碼控股有限公司助理總裁周立達說，他們在渠道招募、上級培訓、解決方案等方面做了一系列推廣活動，給軟件增值分銷業務打造了更好的舞臺，同時也保證了神州數碼在增值分銷方面的投資回報。

提升高價值解決方案銷售是IBM軟件渠道策略的另一個重點。在大數據領域，今年IBM便與合作伙伴一起發布了多個落地項目，與文思海輝技術有限公司合作的四川“綿陽IBM大數據分析競爭力中心”就是其中之一。該中心一方面將對“智慧綿陽”各個主題的數據進行深度分析和利用，幫助實現綿陽智慧城市的落地；另一方面還將以大數據分析和科學管理推動長虹集團智能戰略實施和自身轉型發展，從而有效實踐數字家庭和智慧社區。

而在開拓全新業務模式方面，IBM與移動領域重要的合作伙伴億維融智在制造、零售、物流等行業成功幫助多家企業規劃并搭建了企業級移動信息化平臺，幫助企業統一規劃應用平臺、提高企業運營效率和創造新的市場空間。

許偉利表示，為提升IBM渠道商的管理能力，IBM拿出了三大舉措。首先是技術培訓，IBM平均一個季度要為渠道商做約近百場的培訓，此外還會為拿到認證的渠道商提供架構師，幫助他們做第項目；其次是加重投入，讓行業能力或解決方案實施能力突出的合作伙伴幫助三四級城市的合作伙伴；三是合理規劃活動經費。明年將優化使用市場經費拓展云、移動或者大數據、智慧城市市場，幫助行業合作伙伴拓展新興領域市場。

許偉利說，IBM以軟件能力為主導的創新技術正在幫助企業智慧轉型：在大數據分析領域，有1/4的中國企業已經步入實踐階段；作為世界上擁有智能手機最多的國家，移動和社交已深入中國人商業和社會生活的點滴，IBM所倡導的“移動先行”戰略思維和解決方案正在幫助中國企業實現移動轉型，用移動的態度實現智慧的管理運營。而IBM軟件的渠道伙伴們，也在以更“智慧”的方式推進企業和自身的前行發展。