新人巡店，巡什么?

巡店工作對于任何一家公司來說，是銷售部門在市場上的排查兵。巡店人員的工作日志，是銷售市場的晴雨表。如何客觀真實地畫好這張晴雨表，如何通過自己的工作令公司掌握到客觀真實的店面陳列情況、店員的實際表現、店內促銷活動的執行、客戶對我們的支持程度、客戶服務以及市場情況等，從而讓公司給予全面布局、合理規劃，推進市場工作的進一步改進、拓展，這是巡店的重要之處，也是巡店的意義所在。

對于新入職的巡店督導，不但要知道在巡店的過程中需要觀察、了解、發現門店的獨到之處，更要掌握門店布局、陳列、服務、人事管理等方面的欠缺之處，類似于中醫診療，不動聲色、洞察秋毫，從而對癥施藥、瓦解病癥。下面，我們就把中醫問診時的診療手段運用到巡店督導的工作當中，便于各位新入職的巡店人員理解、記憶。

一、望

在巡店過程中，眼觀四面，無疑是各位巡店督導最常用到的巡店方法。

自店外向店內，分步觀察、記錄，項目內容如下：

1.門店門口有無積水：路面不平整、雨雪天、生活用水等，都可能導致店門口積水，潛在顧客路過門口有大灘積水的門店，首先會對門店內衛生產生負面印象，其次，注意力會放在如何繞過這灘污水上，降低了其進店幾率。

2.門口有無臺階：尤其對于嬰童門店，這無疑是安全隱患，可架設斜坡，并設立明顯提醒標志。

3.門口有無垃圾堆放、潔具用品：理貨產生的紙箱、更換下來的廣宣品、打掃衛生用的潔具，隨意堆放在門口，占用了進出門店的通道，且讓顧客產生不良的心理反應：門口都如此雜亂，店里能好到哪去？

4.空調外機是否正對走道：諸多門店的空調外機都架設在正對顧客走道的外墻上，尤其是夏天壓縮機工作的時候，空調外機吹出大量熱空氣，路過的顧客避之不及，極大降低進店率。

5.店內有無過期海報：過期海報浪費了店員大量的工作時間跟顧客解釋，且會導致顧客對門店信任度降低。

6.店內商品：合理的品牌選擇、品類規劃、布局、排面豐滿度、商品清潔度是決定門店銷售額的基本及重要元素。

7.店員：儀容儀表是否大方得體、服裝是否干凈、整潔。如果說門店外觀是門店的第一張臉，那么妝容得體的店員就是門店的第二張臉。

二、聞

聞聲響：

1.店員是否高聲談笑：容易讓店內的顧客產生被冷落的感覺，且容易忽視準備進店的顧客。

2.店員是否當著顧客的面竊竊私語：這點對于門店銷售來說是大忌，顧客瞬間會產生反感心理，不利于銷售達成及客情維護。

3.店內播放音樂類型是否恰當，音量是否適中。合適的音樂類型、適中的音量會讓顧客產生共鳴。

聞氣味：

店內、外是否有異味，店內空氣清新劑香型、用量是否運用得當。

三、問

問店員：

1.經營狀況：了解銷售情況，合理調配庫存。

2.客人反饋意見：側方了解客情維護情況。

3.產品知識：考察店員對產品了解情況，搜集培訓問題，制定培訓方向。

4.意見建議：店員直接與顧客打交道，掌握第一手客戶資料，從店員那兒能全面了解顧客群現狀及需求，并給公司相關促銷政策的制定實施提供依據。

問客人：

對門店的意見、建議：顧客是門店的上帝、衣食父母，顧客對門店印象的好壞，直接決定了門店是否能持續生存并發展。忠實顧客對于店員、產品結構、服務等方面的意見，不失為門店發展方向制定的重要參考依據。

四、切

門店外在的現狀很容易收集，但是，潛在的問題也不容忽視。

1.水電費繳納金額進行同比、環比，再把門店銷售額進行同比、環比，分析是否存在某些環節未做到節水節電，加以指正。

2.工作日志、交班本的完善程度，直接反映店員的工作態度及積極性。

3.收銀臺的整潔度、上網時長監測：收銀臺上過多的擺放私人物品，反映出店員隨性、散漫。店內電腦上網時間過長，反映店員工作期間開小差情況居多。

巡店工作內容繁冗、復雜，但是也充滿了新鮮和挑戰，新手巡店人員要明白巡店時需要了解的內容，不只是跟銷售業績直接掛鉤的產品品類、客單價、銷售額，更多的是能直接導致銷售業績提升或下降的潛在因素，如何在巡店過程中發現、挖掘、整理并提出合理解決方案，服務于銷售市場，有助于業績提升，方為一次有效的巡店，也是每位巡店督導需要努力并為之奮斗的工作方向。