不花錢，能拿到堆碼嗎

對(duì)于廠家業(yè)務(wù)員來說，與賣場(chǎng)談判堆碼費(fèi)用就像是家常便飯，是自己業(yè)務(wù)工作中一個(gè)重要的組成部分。畢竟，隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)廠家在大賣場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。誰(shuí)能夠在大賣場(chǎng)中搶占有利的銷售陣地，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。從某種意義上講，堆碼就像是戰(zhàn)場(chǎng)中一個(gè)個(gè)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。而對(duì)于廠家來說，能夠從為數(shù)不多的堆碼資源中爭(zhēng)取自己的位置，便相當(dāng)于在戰(zhàn)場(chǎng)上搶占了一個(gè)對(duì)自己有利的防御工事。不但能夠抵御住敵人的進(jìn)攻，還能夠幫自己創(chuàng)造不錯(cuò)的“戰(zhàn)績(jī)”。然而，天下沒有白吃的午餐，堆碼的獲取自然也是需要付出代價(jià)的。作為賣場(chǎng)中的稀缺資源，每一個(gè)堆碼都被賣場(chǎng)明碼標(biāo)價(jià)。所以，廠家要想以低廉的價(jià)格拿到堆碼，甚至不花錢就要到堆碼，其中的學(xué)問可就不那么簡(jiǎn)單了！這不光需要廠家業(yè)務(wù)員掌握一些基本的專場(chǎng)談判策略，還需要能夠及時(shí)根據(jù)談判條件的變化，運(yùn)用靈活多樣的談判計(jì)策來達(dá)成目的。

案例：某飲料企業(yè)的果園系列是賣場(chǎng)年節(jié)期間重要的單品之一，以前在春節(jié)期間的操作價(jià)格是12.8元/瓶，此外還需要交一筆不菲的堆碼費(fèi)用。但是，從連續(xù)幾年的銷售狀況來看，雖說銷量是上去了，但如果除去各種堆碼費(fèi)用，廠家實(shí)際所得的利潤(rùn)是很少的，甚至相當(dāng)于是“賠錢賺吆喝”——為賣場(chǎng)在白干活。于是廠家決定今年改變操作思路：將大賣場(chǎng)的價(jià)格降到9.9元/瓶，并采取限量銷售的政策，限量30000箱。但前提條件是賣場(chǎng)必須無償提供堆碼。出了特價(jià)商品，廠家不給予任何堆碼費(fèi)用的支持。負(fù)責(zé)該推廣活動(dòng)談判的徐經(jīng)理通過與幾家賣場(chǎng)初步接觸后，感覺效果很不理想。雖說各賣場(chǎng)都對(duì)該價(jià)格表示出極大的興趣，但都以春節(jié)堆碼緊張為由，對(duì)廠家提出了費(fèi)用要求。

中國(guó)有句老話“沒有錯(cuò)賣的，只有錯(cuò)買的”，這句話用在廠家與大賣場(chǎng)身上也同樣合適。從某種意義上講，大賣場(chǎng)從來不做賠本的買賣！因此，其所做出的任何決策都打上了利益的烙印。因此，作為廠家代表，要想在與大賣場(chǎng)的談判中達(dá)到自己的目的，就得學(xué)會(huì)將自己手中的資源利益放大，讓大賣場(chǎng)從一分利益中看到三分、甚至更多的利益，從而為了得到這些利益而舍棄“費(fèi)用”的要求。這才是廠家與大賣場(chǎng)談判的關(guān)鍵所在！那么，廠家如何將自己手中有限的資源利益“放大”？

1. 資源的有限性

物以稀為貴。生活中的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有稀少的才是珍貴的。黃金之所以珍貴，是因其不可再生，以及稀缺性所致。手工制作的價(jià)值之所以高于工業(yè)化流水生產(chǎn)，也是與其產(chǎn)量的局限性分不開的。對(duì)于廠家業(yè)務(wù)員來說，當(dāng)你手中有一個(gè)好的資源時(shí)，通過限量來提升其價(jià)值是一個(gè)不錯(cuò)的思路和方法。因此，在上面案例中的廠家所應(yīng)該做的，就是將該降價(jià)信息告訴每個(gè)賣場(chǎng)的采購(gòu)，并告訴他你是第一個(gè)去找他的，以體現(xiàn)自己對(duì)賣場(chǎng)的重視程度。同時(shí)，通過廠家對(duì)特價(jià)產(chǎn)品數(shù)量的限制，來體現(xiàn)該機(jī)會(huì)的難得和珍貴。其目的，一來是人為制造出“搶手”效應(yīng)，提前告之會(huì)有部分賣場(chǎng)享受不到該資源，提醒對(duì)方做好準(zhǔn)備；二來，也避免日后斷貨后的人為扯皮現(xiàn)象。

2. 利益“多元化”

對(duì)于廠家來說，要想在談判中爭(zhēng)取到賣場(chǎng)的支持，首先就要讓賣場(chǎng)認(rèn)識(shí)到，自己所拿出的方案是能夠給賣場(chǎng)帶來利益的，而且這個(gè)利潤(rùn)還是多元化的。因此，在與賣場(chǎng)采購(gòu)談判前，廠家必須做好充分的準(zhǔn)備，將自己能夠提供給賣場(chǎng)的促銷方案所給賣場(chǎng)帶來的利益分個(gè)123456條的算給賣場(chǎng)看。因此，廠家談判人員必須提前準(zhǔn)備好各種談判資料，以體現(xiàn)活動(dòng)的獨(dú)特性，以及能給大賣場(chǎng)帶來的好處（銷量提升、消費(fèi)者影響、競(jìng)爭(zhēng)力提升、采購(gòu)眼光的獨(dú)特性等）。要知道，賣場(chǎng)對(duì)有些商品的定位就是沖銷量的，而不是收取費(fèi)用的，因此，你所需要做的，就是提前根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)商品的不同定位，來給自己的促銷定位，往他的沖量產(chǎn)品范疇里去靠。

3. 打造 “樣板店”

俗話說，“榜樣的力量是最有說服力的”。這對(duì)于廠家來說，就是通過在“樣板店”實(shí)施自己的促銷方案，并通過樣板店好的銷售業(yè)績(jī)來吸引和打動(dòng)其他的大賣場(chǎng)。畢竟，再好的方案如果一直是紙上談兵，效果也是不夠的，一定要有實(shí)際的落地樣板。具體在操作上有兩種方式：其一，是選擇一家在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Γ约嚎颓殛P(guān)系較好的大賣場(chǎng)來實(shí)施促銷方案，為了確保活動(dòng)效果，廠家甚至可以花一些錢來幫助賣場(chǎng)造勢(shì)、做宣傳。從表面上看，廠家好像是投入了費(fèi)用，但如果將廠家投入的費(fèi)用，當(dāng)做是一種廣告和宣傳的話，這花出去的小錢，往往會(huì)為你以后節(jié)約更多錢。其二，是選擇一家在當(dāng)?shù)匾?guī)模較小、經(jīng)營(yíng)較差的二、三類賣場(chǎng)來做“負(fù)面”典型，利用促銷政策上的落差來激怒他們，以此挑起賣場(chǎng)間的爭(zhēng)奪。小賣場(chǎng)都做了，我是老大，我怎能沒有？

4. 利用賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

商業(yè)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，不光是廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)，賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。作為廠家，要想提升自己促銷政策的身價(jià)，適當(dāng)?shù)赝ㄟ^自己的眼線，在賣場(chǎng)之間散布消息，利用賣場(chǎng)之間的相互打探和猜測(cè)，來提升廠家促銷的價(jià)值。俗話說得好，“不是爭(zhēng)來的不香”，說的其實(shí)正是這個(gè)道理。誰(shuí)都認(rèn)為自己比別人好，怎么能落后呢？就得先做！

5. 利用客情

對(duì)于廠家業(yè)務(wù)員來說，最困難的時(shí)候往往就是在第一個(gè)“樣板店”形成之前的時(shí)候。踏出第一步總是最難的，大家習(xí)慣了互相觀望，這就要求業(yè)務(wù)員能夠先從幾個(gè)自己客情較好的采購(gòu)入手，找?guī)讉€(gè)牽頭人，盡可能通過他們對(duì)自己的支持，將活動(dòng)先立起來。從某種意義上講，再好的促銷方案，都離不開人的精心操作。除了要選擇自己能夠把控的采購(gòu)?fù)猓€需要采取一定的利益形式將促銷方案與采購(gòu)進(jìn)行“綁定”。只有得到了采購(gòu)對(duì)自己的支持和幫助，才能夠避免執(zhí)行過程中一些“內(nèi)耗”的產(chǎn)生，提高終端執(zhí)行力。

雖然天下沒有免費(fèi)的午餐，但是只要我們換個(gè)角度，做些靈活的利益置換，還是可以享受到成功的美味。事情都是那些事情，一般人那樣做，但是你動(dòng)腦筋，這樣做，幫公司節(jié)約了費(fèi)用，增加了收益，你的價(jià)值就出來了！