新經濟下的企業市場營銷策略研究

【摘要】市場營銷是打響企業在市場中知名度的有效方法，從而對于企業而言需要了解不同營銷策略的實施方法，進而提升自身的營銷能力，成功的在經濟市場中推廣自身的新產品。本文通過分析不同的市場營銷策略，借此來提出幾點關于企業市場營銷應采取的相關對策。

【關鍵詞】市場營銷 策略研究 產品策略 價格策略 營銷渠道策略

一、市場營銷的概念和原則

（一）市場營銷的概念

對于市場營銷概念的界定，目前對此概念一致的定義是認為：市場營銷是指基于顧客需要的出發點，企業領導者和營銷者有計劃、有組織地對企業經營活動進行策劃和營銷，從而提供令顧客滿意的商品和服務，以實現企業目標的過程。在市場營銷中，營銷方法和手段各式各樣，但主要集中表現在產品、業績、分配、價格以及公共等方面。

（二）市場營銷的原則

市場營銷的原則可以劃分為基本性原則和戰略性原則兩個方面，基本性原則主要體現在誠實信用、義利均衡、互惠互利、和諧理性等幾個方面，戰略性原則表現在進攻、防御和側翼等三個方面，具體如下：

1.市場營銷的基本性原則。市場營銷的基本原則有誠實信用、義利均衡、互惠互利、和諧理性等4個方面。

誠實信用。誠實信用不僅是企業市場營銷道德的最崇高的品德標準，又是最起碼的基本道德要求的最基礎部分。在傳統的商業經營中，誠實信用一直是各個商家必須信奉的準則，這在現代商業營銷中，誠實信用法則亙古不變。因此，現代市場營銷中，要注重產品質量的誠實相告，做到不假冒、不欺騙，價格要明碼標價，交易中要遵守合同約定等方面。

義利均衡。對于一個企業營銷來說，義利均衡是指企業在進行營銷時，其商業行為在最大限度實現企業利潤的前提下，既要充分考慮符合消費者的利益，又要顧及社會整體利益，不能以犧牲社會利益來換取企業利益。

互惠互利。互惠互利是指企業在交易活動中，通過正確地分析、評價自身的行為，在充分謀取利益的條件下，不損害他人的利益，并且能夠使對方通過交易實現一定的目標。互惠互利原則是市場交易必須遵守的基本信條，也是企業市場營銷中應該堅持的原則之一。

和諧理性。和諧理性原則是企業營銷所追尋的理性目標，在繼承前面三個基本原則的基礎上，實現企業對經濟發展的最大作用，創造出“天時、地利、人和”的良好氛圍。

2.市場營銷的戰略性原則。市場營銷的戰略性原則有戰略進攻、戰略防御和戰略側翼等三個原則。

戰略進攻。總體來說，企業營銷應該以防御為主，但在企業實力足夠時，適當采取一定的進攻策略是必要的，但需堅持做到三點：（1）首先是在衡量企業市場地位和實力的前提下進行；（2）尋找同行領導企業的薄弱之處作為切入點；（3）尋找某一單一產品發起挑戰，避免全線進攻。

戰略防御。戰略防御是對于實力比較薄弱的企業來說的，企業營銷者應該采取一定的防御戰略，以免被市場競爭淘汰掉。

戰略側翼。所謂戰略側翼，是指企業營銷應該在同行為進入的情況下，率先開始開拓市場領域，雖然不要求推出與眾不同的產品，但要做到新穎和創新，注意挖掘潛在顧客。

二、新經濟下的21世紀企業市場營銷狀況

21世紀，廣告作為營銷的重要手段，它的作用在任何時候都不可以低估； 21世紀，網上購物將成時尚，網絡將是人們交易的重要場所，網絡的快捷，可以通向世界各個角落，在網上做營銷可以取代現在的代理制和經銷制；21世紀，品牌是營銷的法寶。

在全球市場一體化的21世紀里，商業無國界不再是一種傳說，而是現實。營銷人員的高素質要求，會掀起新一輪的外語熱。企業將面臨著兩個市場，即本土銷售和國際銷售。營銷面對的是全球。全球市場一體化后，任何一個國家的風吹草動，都會波及到你的企業。不管你是否愿意，你都會被卷入國際市場的漩渦之中。因此，明智的企業從現在起就應把自己往上拔高，站得高一些，看得遠一點，重新樹立起新世紀的營銷觀。

三、新經濟下的企業如何推進市場營銷策略分析

目前，國內企業營銷存在著一些問題亟需解決，這些問題有：（1）傳統的營銷觀念依然存在。改革開放30多年來說，市場經濟機制不斷得到完善，但是某些企業尤其是對于具有一定的壟斷地位的國有企業，其市場經營觀念始終沒有根本性改變，其經營效率沒有顯著性提高；（2）一些企業高層領導者缺乏市場營銷觀念。企業領導者對市場營銷觀念的缺乏，導致營銷部門沒有真正發揮其營銷功能，形同虛設；（3）一些企業沒有健全、完善的企業營銷戰略，開發新市場的能力欠佳；（4）現代網絡營銷的觀念沒有深入，企業領導者和營銷者沒有對現代網絡營銷進行充分挖掘，僅僅停留在依靠傳統媒體營銷的層面上。面對這些問題，企業營銷者應該如何進行，對此下面進行分析和討論。

（一）根據不同客戶類型，選擇不同的營銷策略

現代信息化社會中，市場經濟信息更新瞬息萬變，企業應針對不同類型客戶采取不同的營銷策略，不同類型的客戶主要有負值型、發展型、忠誠型三種：負值性是指那些正處于企業對其進行開發和營銷的客戶；發展型是指那些已經購買過企業產品和服務的客戶并且具有一定的開發發展潛在可能性；忠誠型是指那些已經對企業形成了依賴關系的客戶。對這些客戶，針對所采取的營銷策略的不同，其方向有所不同，具體如下表1。

根據表1可知，在不同類型客戶下根據所采取營銷策略的不同，其在產品、價格、營銷渠道、營銷方式等方面有所不同，對應的資源配置也有所不同。

（二）努力拓寬企業的市場營銷通路，提高營銷水平

伴隨信息技術的飛速進步，環境的不確定性特點更加突出。而互聯網等媒體的應用也是層出不窮，打破了市場上的空間界限。所以，技術改革的加速和信息爆炸的到來，必然帶來環境要素聯系更加復雜和多變。這樣一來，就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發營銷渠道.是企業市場開發的一大問題。通過拓寬營銷渠道，加大力度修正和創新原市場營銷的問題和不足。充分調研市場實際需求情況，促進營銷渠道的開發和優化。事實上，拓寬通路已經是大勢所趨，作為一個能夠不斷創造財富的方法，將會成為未來企業發展中必不可少的一部分。

（三）重視消費鏈在企業市場營銷中的作用

隨著計算機信息化的快速發展，企業的市場營銷方式發生了很大改變，消費鏈這一觀念日益被企業營銷者重視起來。在當今的消費鏈時代，一些原有的傳統商業營銷原則開始發生了改變，客戶不再是依靠單一的渠道來獲取關于企業產品的相關信息，而是已經逐步成為獨立的運行系統，有了更加多的獨立選擇權。但是，在現在信息化如此快的時代里，顧客的消費認知非常不可靠，他們是實實在在的“盲流”，他們在不同的產品間跳來跳去、朝三暮四，他們沒有專一與忠誠，他們只受生活方式的影響。生活方式的影響力，是在顧客與顧客之間的彼此影響，它也代表著最真實的市場影響，也就是說它是消費者之間的傳播，而不是企業對顧客的廣告宣傳。因此，要做到充分發揮消費鏈在市場營銷中的作用，就要首先理解清楚消費鏈在營銷策劃中的重要性。

關于理解消費鏈的重要性，可以通過一個例子來看：例如，當一位女士打定注意準備購買一款漂亮的套裙時，卻被姐妹們一句“現在不流行了”而改選了另一款時裝。現在，你還敢說我的消費我做主嗎？消費鏈時代已經徹底顛覆了“產品決定顧客”的說法，所謂的好品質，壞品質只取決于它在一種生活方式中的位置。假如它的品質再好，如果無法匹配目標群體相應的生活方式，那么，它只能是垃圾產品。

通過上述可知，消費鏈有一些基本法則是企業營銷者必須了解和掌握的：（1）消費鏈是基于消費者生活方式的串聯；（2）企業不再是單一提供產品，而必須提供及時的生活元素；（3）必須基于目標群體的生活方式，傳播相對應的品牌思想主張，并重新定義競爭者，重新定義合作者；（4）在消費鏈中，重要的不是新品的不斷供給；而是消費觀念的不斷引導，關聯因素的不斷串聯；（5）重要的不是產品與顧客之間的互動，而是顧客與顧客之間的聯動；（6）在產業鏈的情況下，同行是冤家，是你死我活的競爭者，但是在消費鏈的視覺下，非同行業完全可以成為競爭者，也可以成為必不可少的合作伙伴。

（四）建立統一穩定的企業營銷渠道政策，確保服務質量

作為企業經營管理的重要組成部分，市場營銷渠道的管理已經變得越來越重要，企業生產的產品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中，才能實現企業的生產目的，獲取利潤。企業市場營銷是一個非常復雜的過程，因此對于企業市場營銷管理者而言，必須制定正確的運作政策，確保企業實現產品所有權的順利轉接，實現產品運轉過程的股利完成，最終獲取一定的市場份額，實現企業的經濟效益。所以，企業需要統一培訓銷售商，確保有效的獎懲手段，努力避免企業和中間商以及經銷商之間的利益沖突和矛盾，協調好不同廠商的利益關系，確保企業渠道管理的制度化和人性化，實現共贏。

四、結語

市場營銷是打響企業在市場中知名度的有效方法，從而對于企業而言需要了解不同營銷策略的實施方法，進而提升自身的營銷能力，成功地在經濟市場中推廣自身的新產品。對于市場營銷者來說，在進行關于企業產品的市場營銷時，應根據不同客戶類型，選擇不同的營銷策略；努力拓寬企業的市場營銷通路，提高營銷水平；重視消費鏈在企業市場營銷中的作用；建立統一穩定的企業營銷渠道政策，確保服務質量。

參考文獻

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作者簡介：樊娟（1984-），女，湖北黃岡人，中國人民大學企業管理專業，研究方向：企業管理。

（編輯：晏文）