國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧

[摘 要] 隨著商業(yè)活動(dòng)的日益國(guó)際化，國(guó)與國(guó)之間的商業(yè)交流日益增加，國(guó)際商務(wù)談判在這些活動(dòng)中的作用更加凸顯。與此同時(shí)，進(jìn)行跨文化交流便隨之成為了來(lái)自于不同國(guó)家與地區(qū)的談判者在談判過(guò)程中必須要面對(duì)的問(wèn)題。跨文化交流也因此越來(lái)越受到人們的關(guān)注。為了使談判順利進(jìn)行，談判者們必須正確認(rèn)識(shí)到不同國(guó)家和地區(qū)風(fēng)俗文化存在差異，充分了解談判對(duì)手的文化背景并且以熟練的跨文化交流技巧為基礎(chǔ)，對(duì)談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，制定出合理的談判策略。只有這樣才能確保談判的順利進(jìn)行，從而使談判雙方達(dá)到雙贏的目的。

[關(guān)鍵詞] 國(guó)際商務(wù)；文化；溝通

一、“跨文化交流”在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性

在我國(guó)傳統(tǒng)的商務(wù)談判中，談判主體往往來(lái)自于同于一個(gè)地區(qū)或是同一個(gè)國(guó)家。但是，隨著我國(guó)商業(yè)開(kāi)放程度地逐步深入，我國(guó)的商務(wù)談判正逐步由國(guó)內(nèi)走向國(guó)際，這也就意味著在談判過(guò)程中，談判過(guò)程中的談判主體來(lái)自于不同的國(guó)家和地區(qū)。以往的談判方法已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)階段的國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際要求。

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于談判主體來(lái)自于不同國(guó)家和地區(qū)，文化背景的不同使得他們?cè)谒季S方式、價(jià)值取向、行為模式、交流習(xí)慣、語(yǔ)言應(yīng)用及風(fēng)俗習(xí)慣都存在著很多不同，如果談判主體不能將自己的文化習(xí)慣與對(duì)方進(jìn)行很好地溝通與融合，那么就會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的最終結(jié)果產(chǎn)生或多或少的影響、甚至?xí)?dǎo)致談判的最終破裂。因此，跨文化交流在談判中所扮演的角色也越來(lái)越重要。

要解決跨文化交流問(wèn)題我們必須對(duì)文化及文化對(duì)人們的影響有較為深刻的理解。作為自然人，在成長(zhǎng)過(guò)程中每個(gè)人都會(huì)很自然地受到本族文化的熏陶。作為文化熏陶的產(chǎn)物，人們的思維方式、語(yǔ)言交流等都受到本族文化的深刻影響。文化是形成人們處事風(fēng)格的源泉。因此，在談判過(guò)程中作為自然人的談判參與者會(huì)不自覺(jué)地以本族的文化思維方式對(duì)談判進(jìn)程及談判事宜進(jìn)行思考與判斷。雖然保持自身文化修養(yǎng)是一種很好的人格魅力的體現(xiàn)方式，但是這種本族文化思維的堅(jiān)持卻在一定程度上影響到了自身對(duì)他國(guó)文化的理解與包容。如果在國(guó)際談判過(guò)程中談判各方缺乏對(duì)對(duì)方文化的理解，對(duì)文化差異可能產(chǎn)生的影響準(zhǔn)備不足、或處理不當(dāng)，這些都會(huì)在一定程度上加大談判的難度，致使談判不能順利進(jìn)行。作為談判的參與者必須時(shí)刻牢記國(guó)際商務(wù)談判是不同國(guó)家之間的談判者為了滿(mǎn)足各自需求通過(guò)交流與商談最終達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。在這一過(guò)程中，兩種甚至是多種文化的碰撞是在所難免的。如果要使談判順利的進(jìn)行下去，談判的參與者必須克服“跨文化”這一文化壁壘。相互理解各自的文化習(xí)俗，在文化交融的前提下進(jìn)行談判，這樣才能保證談判能夠順利的進(jìn)行下去，從而達(dá)到雙贏的談判目標(biāo)。由此可見(jiàn)，“跨文化交流”是人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中不能回避更不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題。只有了解各國(guó)間文化的不同，熟悉在商務(wù)談判過(guò)程中文化差異才能在最大程度上保持談判的順利進(jìn)行。

二、國(guó)際商務(wù)談判中的文化沖突

由于自身的文化背景不同，因此在國(guó)際商務(wù)談判中談判各方對(duì)于相同問(wèn)題產(chǎn)生不同觀(guān)點(diǎn)的事情時(shí)有發(fā)生，文化沖突在這一過(guò)程中會(huì)不斷體現(xiàn)。如語(yǔ)言使用、傳統(tǒng)觀(guān)念等。

1、語(yǔ)言使用

國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)行往往是以英語(yǔ)為主要交流工具的。這就要求談判者對(duì)于英語(yǔ)的理解要深刻透徹，同時(shí)在使用英語(yǔ)進(jìn)行交流的過(guò)程中要盡量使用一些簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言，切勿使用一些容易產(chǎn)生歧義的雙關(guān)語(yǔ)、多義詞；也不要為了展示自己的文采而大量引用俗語(yǔ)及成語(yǔ)。這些都有可能會(huì)使雙方在交流過(guò)程中產(chǎn)生理解的偏差。在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中一定要明確英語(yǔ)只是談判過(guò)程中的一個(gè)輔助性工具、其作用是明確表達(dá)本方觀(guān)點(diǎn)，并不需要展示自己的英語(yǔ)功底有多么深厚。同時(shí)，對(duì)于英語(yǔ)的使用習(xí)慣各個(gè)國(guó)家也有所不同。這就需要談判者在日常工作中進(jìn)行總結(jié)與歸納。如當(dāng)美國(guó)人提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，如果對(duì)方的回答是“Yes”，那么美國(guó)人會(huì)認(rèn)為“Yes”所代表的意思是“I agree with you.”。但是當(dāng)別人提出建議的時(shí)候日本人如果說(shuō)“Yes”所表達(dá)的意思則是“I hear you.”。試想如果在談判過(guò)程中，談判雙方是美國(guó)人和日本人，而雙方對(duì)于以上所提及的文化使用習(xí)慣又不甚了解，那么結(jié)果又會(huì)是如何呢？因此，談判者在日常生活中對(duì)于各國(guó)談判者的英語(yǔ)使用習(xí)慣要多總結(jié)多歸納，只有這樣才能在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中少犯錯(cuò)甚至是不犯錯(cuò)，確保談判的順利進(jìn)行。

2、傳統(tǒng)觀(guān)念

在中國(guó)人心中人際關(guān)系是十分重要的，因此在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，中國(guó)人往往把談判的重點(diǎn)集中在感情的培養(yǎng)上。在談判內(nèi)容的設(shè)置上中國(guó)人往往會(huì)先安排很多的社交活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)去培養(yǎng)彼此之間的友情，當(dāng)雙方有一定的感情基礎(chǔ)之后才會(huì)逐步的轉(zhuǎn)入到談判內(nèi)容上來(lái)。這樣的觀(guān)念與西方人的傳統(tǒng)觀(guān)念是有區(qū)別，甚至是沖突的。對(duì)于西方人而言，談判所涉及的具體內(nèi)容才是他們關(guān)心的重點(diǎn)，而對(duì)于人際關(guān)系方面他們則看得不難么重要。這也是中西方文化不同所造成的。西方人對(duì)于中國(guó)人“繁瑣”的社交活動(dòng)往往是不甚理解的，他們不明白為什么在談判進(jìn)行一段時(shí)間之后卻還沒(méi)有進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，從而使他們對(duì)談判進(jìn)程產(chǎn)生疑慮，影響談判的整體效果。因此，在這樣的國(guó)際商務(wù)談判中雙方都應(yīng)該對(duì)自己的觀(guān)念進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)人應(yīng)該簡(jiǎn)化所安排的社交活動(dòng)，而西方人也應(yīng)該對(duì)中方安排好的一些社交活動(dòng)有正確的理解，對(duì)其欣然接受。

這樣的文化沖突除了在語(yǔ)言使用及傳統(tǒng)文化方面有所體現(xiàn)之外在其他方面也有所涉及，這里就不一一分析了。因此，這就要求談判者對(duì)此要有充分的認(rèn)識(shí)，在談判前期對(duì)其有充分的準(zhǔn)備。

三、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化溝通技巧的培養(yǎng)

如果要在國(guó)際商務(wù)談判中避免文化沖突影響談判進(jìn)程，就需要談判者在日常工作中培養(yǎng)跨文化的溝通技巧。該技巧的培養(yǎng)主要可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、牢固掌握基礎(chǔ)知識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)是提高跨文化交流技巧的基石。談判者在日常的學(xué)習(xí)過(guò)程中一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)課堂上講解的知識(shí)，因?yàn)檫@些是提升其技巧的基礎(chǔ)，只有用心的對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)與記憶才能為將來(lái)自己跨文化交流技巧的提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才能使自己的跨文化交流技能能夠進(jìn)一步提高成為可能。如果沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)，會(huì)造成在今后的提升過(guò)程中會(huì)對(duì)一些理論理解不清甚至是無(wú)法理解，從而阻礙自身技巧的提升。

2、實(shí)踐是無(wú)法替代的老師

跨文化溝通技巧的培養(yǎng)主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，即“課堂與課本”及“日常實(shí)踐”。筆者認(rèn)為后者在培養(yǎng)其技巧方面更為重要。課堂與課本只能對(duì)于一些基本的理論加以解釋與講解，缺乏生動(dòng)性。與此同時(shí)，各國(guó)的文化是隨著時(shí)間不斷變化的，而課堂上及課本里的一些知識(shí)并不能完全跟得上這樣的更新，缺乏時(shí)效性。這就需要談判者在日常工作中不斷學(xué)習(xí)與了解各國(guó)文化，特別是在實(shí)際的談判過(guò)程中盡量了解對(duì)方的文化背景，并對(duì)其進(jìn)行總結(jié)與記憶。只有這樣才能切實(shí)的了解到對(duì)方的真實(shí)想法，才能為日后避免跨文化溝通帶來(lái)的障礙創(chuàng)造條件。

3、積極參加相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)

在現(xiàn)今的社會(huì)上有很多知名機(jī)構(gòu)設(shè)立了相關(guān)的培訓(xùn)課程，作為談判者在掌握課堂所學(xué)知識(shí)之外也要大膽的走出去，通過(guò)參加相關(guān)培訓(xùn)課程及研討工作了解現(xiàn)階段最新的文化變化趨勢(shì)。這些培訓(xùn)及研討活動(dòng)往往能夠?yàn)閷W(xué)院提供最新的國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)，使學(xué)員能夠在第一時(shí)間了解到最新的知識(shí)，避免學(xué)員在有限的范圍內(nèi)苦苦思考卻無(wú)法有所提高的窘境。只有通過(guò)與國(guó)際上的專(zhuān)家充分溝通才能高效的掌握各國(guó)的文化發(fā)展趨勢(shì)，從而提高自身的跨文化交流技巧。

4、態(tài)度決定一切

要解決跨文化交流的相關(guān)問(wèn)題，一個(gè)重要的因素就是談判者要擁有一顆積極而又開(kāi)放的心。如果沒(méi)有這樣的心態(tài)，談判者很難從內(nèi)心深處理解并接受談判對(duì)手的文化習(xí)俗，甚至對(duì)其產(chǎn)生抵觸心態(tài)，這樣是無(wú)論如何也沒(méi)辦法提升其跨文化交流技能的。談判者只有擁有一個(gè)積極的而又開(kāi)放的心態(tài)，才能使自身能夠接受異國(guó)文化，只有接受了它才能對(duì)它進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)與了解，這樣才能切實(shí)提高自身的跨文化交流技巧。

結(jié)論

隨著商業(yè)活動(dòng)的日益國(guó)際化，以單一的思維方式進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判是很難取得成功的。談判者必須深刻認(rèn)識(shí)到彼此之間的文化差異，深刻理解這種差異會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響，并且要虛心學(xué)習(xí)與吸收他國(guó)的風(fēng)俗文化，對(duì)其進(jìn)行深入研究與了解，歸納其客觀(guān)規(guī)律，掌握跨文化交流的技巧，并用此去制定出合理的談判策略，從而使談判取得最終的成功。

參考文獻(xiàn)：

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[3]商務(wù)談判-理論.技巧.案例（第2版）：方其主：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008.

作者簡(jiǎn)介：郭鵬（1981—），男，吉林，講師，研究方向：國(guó)際商務(wù)談判。