社區(qū)理財調查報告

近年來，隨著中國經濟的快速增長，國內財富管理市場的規(guī)模也不斷擴張。招商銀行和貝恩資本合作發(fā)布的《2013中國私人財富報告》顯示，2012年中國個人總體持有的可投資資產規(guī)模達到80萬億元人民幣，可投資資產一千萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模超過70萬人。該報告同時預測，到2013年底，中國高凈值人群將達到84萬人。而作為本次報告主要研究的上海地區(qū)，2012年末，高凈值人群總數已達到5.6萬人，且總數在2010年～2012年三年間保持了15%～20%的增速。

這僅僅包含了有數據可循的可投資資產在1000萬以上的人群，而可投資金在100萬元至1000萬元之間的人群，更是高速增長。相較成熟市場，盡管在過去十年內快速發(fā)展，中國財富管理市場仍存在一些問題。如：理財產品的同質化強，結構缺乏創(chuàng)新；理財服務機構缺乏獨立性；業(yè)內“以產品為中心”的短期化思維嚴重等。縱觀這些現象，究其根源，其實根本問題在于提供財富管理服務的機構對于高凈值人群本身了解甚少，以至于無法針對性提供滿足客戶真實需求的服務，或是幫助客戶發(fā)現并解決在財富管理過程中的潛在問題。

為了了解社區(qū)客戶在現實生活中所碰到的問題以及其真實的理財需求，融義財富在其所在社區(qū)發(fā)起了理財問卷調查。問卷分為兩個部分，第一部分主要調查社區(qū)客戶在生活中可能碰到的困擾和問題，第二部分主要了解社區(qū)客戶目前對于理財產品及選擇的機構的偏好。

此次調查的被訪者均為高端社區(qū)中的富裕人群，個人可投資資產在人民幣100萬元以上，其中融義社區(qū)理財中心客戶平均可投資資產500萬元以上。主要調研結果及分析如下：

（一）

超過八成的受訪人群無法將其購買的理財產品和自身的理財目標相結合。進一步分析，可能的問題為：受訪人群沒有清晰的理財目標；抑或是受訪人群在有目標的情況下沒有足夠的能力進行相關性的匹配。而在對于理財目標的調查中，78%的客戶沒有清晰的理財目標。結合市場的實際情況，這個現象可能解釋了兩個問題：一是為什么固定收益產品是客戶的主要購買品種：由于理財者未將理財產品與自身的理財目標結合，所以客戶傾向于購買他們最容易了解的產品，而固定收益產品是最容易被客戶了解和接受的產品。二是為什么客戶只關注產品的收益率：在沒有其他可參照的標準的前提下，收益率成了客戶唯一可以衡量的標準。這一點值得重視，因為清晰了解理財目標，是財富管理機構給客戶制定理財規(guī)劃方案的最基礎的前提。

（二）

超過八成的受訪人群無法從大量的財經資訊自主篩選出對自身有用的訊息。在根據自己的方式選擇去了解的財經資訊中，超過八成的受訪人群無法解讀資訊與其理財行為的關系。隨著理財產品資源和市場資訊的泛濫，客戶接觸到的信息量巨大。但對于大多數人來說，這些資訊都是沒有價值的，因為他們無法判別資訊是否對他有幫助。人們對于金融知識本身的了解程度不盡相同，但大多數的金融市場資訊都需要固有的背景作為基礎，產品的資訊亦是如此。對大多數人來說，能夠看懂的主要是收益率，而對于風險的未知和不安，使大多數的客戶無法在大量的產品資訊中尋找到對自己有幫助的信息。

（三）

79%的受訪人群無法甄別不同產品的類別和風險。這一結果與實際服務中碰到的情況吻合。例如基金類產品，大多數的人只知道其屬于基金，但具體屬于何種細分（比如貨幣型、平衡型還是股票型基金）沒有基本概念，更不要說相關類別所對應的預期收益和風險了。對于固定收益類的產品，自身無法識別產品間項目質量，合同條款，發(fā)行平臺等的差異，只能依賴產品推薦方的口頭介紹。

（四）

大于76%的受訪人群認為目前理財產品的信息來源太少，這是一個值得推敲的結果。通過經一步詢問，大多數人不否認接收到的產品信息很多，但同時認為目前理財產品的信息來源太少，表面上看產生了矛盾。但深入探究即能發(fā)現：當人們覺得一些信息對他們來說不可用時，就會忽略，最終導致可用的或可信賴的信息來源仍然很少。

（五）

一半以上的受訪人群表示沒有時間理財。在這些表示沒有時間理財的客戶中，大多數表示忙于事業(yè)而沒有時間理財。值得注意的是，在這類人群中，除了一部分人確實是事務繁忙的，還有一部分主要是因為認知問題，即認為本身從事的事業(yè)所獲得收益才是可衡量的收益，其他的收入均作為額外的收益。這一點，與相關受訪人沒有經歷量化比較有關。

（六）

理財產品的選擇，受訪人群偏好中短期及固定收益。八成受訪人群對于產品的周期選擇為小于等于兩年。近六成受訪人群選擇固定收益產品，而對于收益較高風險可控的組合類產品有需求的客戶也占到21%。值得注意的是，銀行理財類產品的需求在客戶調查中的比例約為五分之一，但在接受調查的客戶中，大多數客戶都購買銀行理財產品。這是一個矛盾點，深入的溝通后總結，這可以被理解成，客戶對于銀行理財產品不滿意的同時，找不到更值得信賴的理財工具。

（七）

對于金融產品發(fā)行方的選擇，銀行仍然是最受歡迎的發(fā)行方。可能由于樣本的局限性，在進行調查的客戶中，選擇信托公司的客戶也占了35%。對于富裕人群來說，雖然銀行仍然是第一選擇，但經過幾年的市場開拓，很多其他類別金融機構的產品已經逐漸開始被接受。另一個方面，最近幾年，信托公司主要發(fā)行固定收益產品的市場形象也被高凈值人群廣泛接受。

（八）

受訪人群對于家庭財富管理中難點的把握與認同較為隨機，差距并不顯著。其中收益率無法達到長期所需目標，是受訪人群最普遍擔憂的。結合之前的調查問題，雖然受訪人群不能找到具體的理財目標，并將之與其理財行為相結合，但他們仍然擔憂收益無法達到長期所需目標。這樣的未知隱憂可能是造成客戶不易滿意的原因之一。

展望

目前，提供財富管理服務的機構包括中資銀行、外資銀行、券商、基金公司、信托公司、第三方理財機構等。其中，中資銀行憑借其龐大客戶基礎，占據了絕大多數的市場份額。近年來，隨著信托行業(yè)的快速發(fā)展，信托公司的財富管理業(yè)務也得到了較快擴張，同時客觀上也帶動了三方理財機構的發(fā)展。隨著監(jiān)管政策對券商、基金資產管理業(yè)務的進一步放松，預計未來財富管理行業(yè)的競爭將更趨激烈，行業(yè)集中度有望進一步下降。

由于觀察到的數據在目前樣本量的條件下有一定局限性，我們仍會繼續(xù)這份調查，以尋求更加實際的數據。相關問題的具體統(tǒng)計結果可能發(fā)生一定的偏差和變動。我們更看重的這個過程以及具體數值之外的客戶需要解決的問題——如何更專注的溝通了解客戶的需求，并實實在在地針對客戶所需，開發(fā)相關的產品與服務。這是擺在財富管理行業(yè)每一家公司面前的課題。僅以此次報告，拋磚引玉。期待不久后，財富管理行業(yè)服務時代的真正到來。