善用對(duì)俄貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)渠道及平臺(tái)

在中俄貿(mào)易中，有著黑山白水之稱(chēng)的中國(guó)黑龍江省與俄羅斯有著3000多公里的邊境線(xiàn)，坐擁獨(dú)特的先天區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

“黑龍江是全國(guó)對(duì)俄貿(mào)易第一大省，2012年全省對(duì)俄進(jìn)出口達(dá)到213.1億美元，占全國(guó)對(duì)俄貿(mào)易的近1/4。目前，全省具有一定影響和規(guī)模的50多個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)輻射涵蓋了俄羅斯遠(yuǎn)東所有的州區(qū)，其中年交易額達(dá)10億元以上的市場(chǎng)15個(gè)，年交易額達(dá)5億以上的市場(chǎng)30個(gè)。” 黑龍江省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)鄂忠齊在廣交會(huì)的推介會(huì)上說(shuō)。

據(jù)了解，黑龍江對(duì)俄出口商品品種達(dá)2500多種，其中服裝、鞋帽、建材、機(jī)電等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品約占60%，出口1億美元以上的商品7種。機(jī)電和高科技產(chǎn)品占對(duì)俄出口的24.1%。自俄進(jìn)口商品主要為木材、化工原料、肥料、原油、成品油、橡膠、煤炭等，品種達(dá)200多種。黑龍江省自俄進(jìn)口商品占全國(guó)自俄進(jìn)口商品的30%左右。截至2012年底，全省對(duì)俄邊貿(mào)企業(yè)3576家，其中，對(duì)俄貿(mào)易額超億美元的15家，超千萬(wàn)美元的119家。經(jīng)過(guò)近30年哈洽會(huì)及各種經(jīng)貿(mào)洽談活動(dòng)的積累，黑龍江已經(jīng)具有俄羅斯采購(gòu)商團(tuán)隊(duì)信息數(shù)萬(wàn)家，人脈資源豐富。

黑龍江對(duì)俄貿(mào)易企業(yè)主要分布在15個(gè)對(duì)俄邊境口岸城市，諸如綏芬河、黑河、同江、東寧、撫遠(yuǎn)、密山、虎林、饒河等。上年通過(guò)邊境口岸的貨物運(yùn)輸量為2524.3萬(wàn)噸，出入境人員345.6萬(wàn)人次。

“值得一提的是，中俄雙邊旅客進(jìn)入對(duì)方國(guó)家，50%以上是經(jīng)過(guò)黑龍江邊境口岸過(guò)境的。人流帶動(dòng)物流、信息流，促進(jìn)了中俄邊境蓬勃發(fā)展。如今，這些邊境口岸并不邊遠(yuǎn)，主要口岸均通行高速公路和鐵路，形成了以鐵路為主干，高速公路、空港及水路為輔助的跨境通道體系，并正在開(kāi)拓建設(shè)哈爾濱—牡丹江—綏芬河—俄（海參崴）—韓（釜山）等陸海聯(lián)運(yùn)大通道。” 鄂忠齊不無(wú)驕傲地說(shuō)。

俄羅斯?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)便利貿(mào)易

近幾年，黑龍江一批有識(shí)之士，努力跳出對(duì)俄貿(mào)易低端僵局，致力于建設(shè)對(duì)俄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)建設(shè)。在莫斯科、葉卡捷琳堡、哈巴羅夫斯克、符拉迪沃斯托克（海參崴）、布拉戈維申斯克（布市）投資建設(shè)了中國(guó)黑龍江品牌商品營(yíng)銷(xiāo)中心，取得了積極效果。

在廣交會(huì)的俄羅斯市場(chǎng)論壇上，鄂忠齊向中外企業(yè)推介了幾個(gè)已經(jīng)形成規(guī)模、對(duì)中俄貿(mào)易極具便利作用的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道。

莫斯科格林伍德黑龍江品牌商品營(yíng)銷(xiāo)中心。該中心位于莫斯科格林伍德國(guó)際貿(mào)易中心11號(hào)樓，面積3300平方米，規(guī)劃設(shè)計(jì)展廳近60個(gè)，為企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)、正規(guī)的在俄商品展示、宣傳、銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái)。目前已入住企業(yè)近50家，涉及品牌商品近百個(gè)。深受俄羅斯客商的歡迎和喜愛(ài)。

葉卡捷琳堡塔干斯基中國(guó)商品市場(chǎng)。該市場(chǎng)主要投資商是哈爾濱東方長(zhǎng)城實(shí)業(yè)有限公司。該公司于2004年投資興建了4500多平方米的商場(chǎng)，總投資1035萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)近十年的經(jīng)營(yíng)，該商場(chǎng)已成為當(dāng)?shù)鼐用褓?gòu)買(mǎi)中國(guó)商品的首選場(chǎng)所，年?duì)I業(yè)額達(dá)到15億元以上。

符拉迪沃斯托克黑龍江品牌商品營(yíng)銷(xiāo)中心。該中心是第一個(gè)在俄羅斯設(shè)立的省級(jí)地方名優(yōu)商品展銷(xiāo)中心，設(shè)在符拉迪沃斯托克市繁華地段。展廳面積1560平方米，綜合服務(wù)樓1460平方米。中心功能定位為名優(yōu)產(chǎn)品的展示、展銷(xiāo)，建設(shè)黑龍江在俄境內(nèi)貿(mào)易窗口，為全省乃至全國(guó)出口企業(yè)實(shí)行展示、銷(xiāo)售、報(bào)關(guān)、結(jié)算一條龍服務(wù)。

布拉戈維申斯克黑龍江品牌商品營(yíng)銷(xiāo)中心。該中心位于黑龍江省黑河市對(duì)面的俄羅斯布拉戈維申斯克市舍甫琴科大街85號(hào)，是當(dāng)?shù)攸S金商圈中心，交通便利，客流量大。中心建筑面積6257平方米，地上5層地下1層，配套設(shè)施完備。該中心的建成，豐富了黑河與布拉戈維申斯克邊民互市貿(mào)易區(qū)合作內(nèi)涵。

“此外，還有一批對(duì)俄電子商務(wù)企業(yè)也如雨后春筍一樣，生機(jī)勃勃，其撮合交易額正在爆發(fā)式上升，網(wǎng)上交易、口岸供貨模式正在形成。” 鄂忠齊說(shuō)。

順暢貿(mào)易尚需對(duì)俄物流通關(guān)服務(wù)

鄂忠齊強(qiáng)調(diào)，支撐這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)行的，還有一大批多年打拼在俄羅斯市場(chǎng)，善于整合方方面面物流資源、從事境內(nèi)外供應(yīng)鏈管理的企業(yè)家及高手團(tuán)隊(duì)。他們是“貨物合法、渠道合法、身份合法”的踐行者和代表性力量。“這近百家企業(yè)構(gòu)建出對(duì)俄貿(mào)易物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基本框架，初步形成了以北京、哈爾濱為核心，國(guó)內(nèi)現(xiàn)了一條龍、門(mén)到門(mén)的服務(wù)。”鄂忠齊說(shuō)。大中城市供應(yīng)基地和對(duì)俄口岸為結(jié)點(diǎn)，覆蓋全國(guó)并通達(dá)俄羅斯全境的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

東寧宏達(dá)經(jīng)貿(mào)有限公司。該企業(yè)是集進(jìn)出口、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送為一體，專(zhuān)門(mén)從事中國(guó)至俄羅斯貨物運(yùn)輸?shù)拇笮屯赓Q(mào)企業(yè)。目前在中俄“白色清關(guān)”貨運(yùn)代理行業(yè)中，信譽(yù)較高，實(shí)力較強(qiáng)、運(yùn)力較大。2012年實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口額5億美元。其對(duì)俄主要運(yùn)輸方式有鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸和公路運(yùn)輸。代理貨物主要目的地有：莫斯科、伊爾庫(kù)茨克、新西伯利亞、葉卡捷林堡、克拉斯諾亞爾斯克、雅庫(kù)茨克、哈巴羅夫斯克、布拉格維格申斯克、共青城、亞庫(kù)斯克、海參崴等大中小城市。

綏芬河市億亨經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司。該企業(yè)是以對(duì)俄貨運(yùn)物流為支撐，主營(yíng)對(duì)俄貨代、運(yùn)輸清關(guān)業(yè)務(wù)。打造了“雄飛貨運(yùn)”的物流品牌。公司在北京、上海、廣州、深圳、義烏、溫州、石獅等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。開(kāi)通了中國(guó)至莫斯科、葉卡捷琳堡、新西伯利亞、烏蘇里、海參崴等十幾個(gè)主要城市的專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)。通過(guò)綏芬河至俄羅斯的快速鐵路，北京至莫斯科的空運(yùn)線(xiàn)路以及上海、廣州至莫斯科的陸海聯(lián)運(yùn)等線(xiàn)路滿(mǎn)足客戶(hù)貨運(yùn)需求。

對(duì)俄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)要準(zhǔn)確定位

對(duì)俄貿(mào)易由當(dāng)初易貨貿(mào)易、“灰色清關(guān)”一路走來(lái)，殊非易事，給人啟示頗多。“對(duì)俄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任重道遠(yuǎn)，潛力巨大。過(guò)去，只要把貨弄出國(guó)門(mén)也就算走出去了，貨物的后續(xù)走向一片迷茫，也無(wú)須問(wèn)津。” 鄂忠齊說(shuō)，“現(xiàn)在，不僅要‘走出去’，還要‘走進(jìn)去’乃至‘走上去’。”

鄂忠齊介紹說(shuō)，在俄羅斯市場(chǎng)，連鎖經(jīng)營(yíng)等組織化程度還不高，現(xiàn)階段剛剛進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。建立對(duì)俄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有利于接近市場(chǎng)、貼近用戶(hù)，建設(shè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，減少對(duì)中間商的依賴(lài)，直接接近目標(biāo)市場(chǎng)。“下一步，我們要繼續(xù)搞好境外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)布點(diǎn)，支持企業(yè)重點(diǎn)培育幾個(gè)地區(qū)性營(yíng)銷(xiāo)中心和內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的大型貿(mào)易平臺(tái)項(xiàng)目。” 鄂忠齊對(duì)記者說(shuō)。

鄂忠齊強(qiáng)調(diào)，對(duì)俄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要搞好定位，完善功能。機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品出口俄羅斯，應(yīng)建立以制造商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（如格林伍德中心）；一般日用品應(yīng)建立以批發(fā)零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；售后量大且服務(wù)附加值高的商品，應(yīng)建立以服務(wù)商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

“這方面的缺失較為嚴(yán)重。在俄能把物流配送及配套服務(wù)做好很不容易。”鄂忠齊說(shuō)，“在俄建立海外倉(cāng)儲(chǔ)分撥中心也會(huì)大受歡迎，如果配有保稅功能那就是錦上添花了，會(huì)增加很多貿(mào)易機(jī)會(huì)。”

值得一提的是，對(duì)俄營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要注重中國(guó)品牌、中國(guó)元素。“并購(gòu)海外品牌及收購(gòu)良好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、通路是一條捷徑，但在俄羅斯尚不必這樣操作。” 鄂忠齊說(shuō)，“我們目前的品牌起跑線(xiàn)并不低多少，只要我們踏踏實(shí)實(shí)樹(shù)立中國(guó)制造形象，堅(jiān)持做好品牌促進(jìn)活動(dòng)，中國(guó)商品及文化一定會(huì)產(chǎn)生區(qū)別于其他國(guó)度的不同聯(lián)想、差別、認(rèn)知度，讓俄羅斯人產(chǎn)生超越產(chǎn)品的感受，得到他們向往的東西和記憶。把顧客轉(zhuǎn)化成粉絲。營(yíng)銷(xiāo)就是讓看起來(lái)沒(méi)有差距的東西，變得有差異，抓住人心。”