精彩互動

主持人：

下面我們將進入更為有趣的嘉賓互動環節。通常在這種腦力的碰撞過程中，我們能夠學到別人的經驗，并給我們自己一些思考。

楊文：

請問王總。我們的產品，和您剛才介紹的有異曲同工之妙。我們現在想擴大規模。在這方面我想向您請教。

王俊：

這個問題，也正是我們現在正做的。剛才我在講話中間也說了一部分。第一，走出去，走海外市場。第二，根據自己的企業實際進行定位。是做規模型、低附加值的，還是走自主創新、中高價值的？這個需要定位。目前，就我們公司而言，我們的定位是走自主創新，做中高端產品，堅持引領市場、引領客戶。

這里我講一個例子。我們現有的專利產品，雖然產值只占到我們總產值的20%，但是利潤已經占到40%，將近50%。我們曾經為一個加拿大客戶做水果盒。當他將別人設計的盒子拿給我們做的時候，他提出了一個困惑——箱子不能保鮮，超過一定時間，水果就腐爛了。他希望我們幫他們想個辦法，進行保鮮或者延長保鮮時間。當時客人不是強求我們，但是我們把這個當成一個技術問題。后來我們的研發隊伍，前后大概花費三個月時間，對盒子的結構和材質進行了調整，最終將這個問題解決了。問題解決之后，我們達成協議：第一，這個專利是我們的，要有償使用專利，顧客要保護我們的專利；第二，在“互利互惠、引導市場、引導客戶”的原則下，我們在原來的價格上增加15%，而客戶也很高興。因此，我個人認為就是——走出去、自主創新。

我也想請教一下楊總，您認為我們可以采用什么方式來提高行業集中度，從而節省成本，互利互惠？

楊文：

我們公司的想法是，在全省或者是全國每個省會城市，或者經濟發達地區成立一個俱樂部形式或者是聯合體的方式，資源共享。

吳輝：

請問秦總，我們藍劍包裝主營業務是啤酒和白酒包裝。你有沒有什么好的辦法使我們的業務、產品與互聯網更好地融合，同時讓我們的客戶也能夠接受我們的產品，達到擴大銷售的目的？

秦海峰：

正好我最近在給可口可樂公司做一個方案。現在比較普遍的二維碼使用方法是，將二維碼印在瓶身上，所有的二維碼都是相同的，顧客掃描二維碼進入后臺會參加各種活動。

我今天所要講的一個比較新的用法是什么呢？打開瓶蓋，瓶蓋里面可以做一個二維碼，而且每一個號碼是不一樣的。掃描這個二維碼，結合你的手機的不同地址，可以識別你的身份的唯一性。在這里可以做什么？第一，可以做抽獎；第二，可以做游戲；第三，可以做積分；第四，針對你的飲料面向的人群，比如你這個飲料是諸如娃哈哈這樣針對青少年的，你可以將它引進到一個教育相關的體系里面。

我所講的是一個什么概念呢？今天一個瓶子的空間是有限的，但如果你通過這個小小的二維碼，掃描之后，手機上的廣告界面就是無限的了。從這個角度來說，您給您的客戶帶來了什么價值？第一，帶來了廣告效益；第二，你讓這一個小小的飲料變成了一個活的橋梁。這是我講的一個二維碼的比較抽象的應用。

事實上，在國外，這個應用還有一個比較特殊的用處，比如說禮品。

大多數的機械量化生產出的禮品是有共性的，也就是說這個禮品你可以送給張三，也可以送給李四。但是今天如果我在結婚紀念日送給我太太的話，我希望這個產品只有我太太的手機才能打得開。怎么辦呢？就是在上面加一個二維碼，然后指定它的授權能打開的方式是我太太的手機。類似這樣的一個概念。

楊曉東：

我想問一下秦總，對于我們這個做家紡包裝的企業來說，怎么能夠借助你的平臺營銷我的東西呢？比如說，我的客戶都是國內比較大的品牌，他們有幾千家專賣店。在各大商場都有他們的專柜。那么我怎么才能知道，它的包裝不是仿冒我的包裝呢？

秦海峰：

首先，您的客戶群都是一些比較高端的家紡品牌。作為這些家紡品牌來說，它也有兩個問題。第一，它的產品被大量仿冒；第二，它的產品由于被仿冒的次數不斷增加，銷量也會受到影響。前面你也說過，90%的高端家紡的原始設計或者產品都是由您這里開發出來的。那我想問您一句，您是不是覺得很累呢？為什么呢？您每設計一款產品投入市場，我估計不到一個月，高仿的就會出來。你跑得再快，總有一天你會累的。

我提供的方案，是形成一個戰略合作。我們提供互聯網的防偽營銷技術，在某個領域給你們一個授權，保證您的客戶的產品不會被仿冒。也就是說由于這個產品是做在家紡的包裝盒子上面的，所以也就是說您的產品也不會被仿冒。這樣，您的客戶不會流失，您也會保持比較好的利潤率。這是我們給您的一個方案。

楊曉東：

非常感謝秦總。我想我們明年會有一個比較深入的合作。

主持人：

我想這或許是我們論壇意想不到、但也是很期待的收獲了。我們在這里探討問題，同時或許還可以在臺上撮合生意。這個是非常有意義的。

其實我有一個問題，想問一下兆迪的張總。我們現在都在講，在中國，數碼印刷如火如荼。有很多的企業都躍躍欲試，想投入到數碼印刷這里。我們也看到了很多出版企業在數碼印刷這里投入很大。我們也知道，在目前這種情況下，中國很多的數碼印刷企業是不賺錢的。今年7月份，我在歐洲，主要是德國，走訪了6家數碼印刷企業，其中包括號稱德國第二大的數碼印刷企業。但是結果讓我非常驚訝。他們異口同聲告訴我，我們都虧錢。我覺得這個情況和中國有很大的相似之處。我想問一下張總，您怎么來看這個問題？

張少勇：

其實這個就是我們這個行業的現狀。坦率地講，大概在做數碼印刷的公司中，我相信90%都是虧錢，設備都在節制、虧錢；還有5%可能基本上是一個打平的狀態；另外5%可能就是做一些特殊的行業。

在我看來，從現在開始的3～5年，這個行業會有一個巨大的變化。在過去，大家對于數碼印刷的概念都是數碼快印，但是我認為數碼快印是幾乎沒有未來的，一定會被按需膠印這種方式所代替。

那么，我們的數碼應該往哪個方向走呢？

一方面，在商業領域，應該轉向特殊材料、特殊效果方面的印刷。舉個簡單的例子。我們有客戶在用傳統方式完成名片印刷后，用數碼的印刷機做一個局部的U V。這樣一來，原本1 . 6元一盒的名片賣到4 . 8～5 . 2元，2 4小時不間斷生產。

另一方面，個性化包裝，我將這一領域視為數碼印刷最大的機會。我想在座的各位都知道，今年可口可樂就在做這個事情。它們制作了150種不同標簽，銷量大增。如果7、8月份去買可樂，大家會發現超市里的可口可樂經常是斷貨的。事實上，這個事情的影響非常深遠。對于品牌供應商，過去我們的印刷廠是做完包裝，然后將它們送到品牌的生產線上，由品牌公司自行組裝；現在則是反過來的。上個禮拜我的客戶接到寶潔公司的訂單，500個盒子，每個都不一樣。這時寶潔對我的客戶說，我會把這個產品送到你的工廠，你幫我放進去以后，物流這一塊也是你來負責。實際上，在我看來，這只是剛剛起步。

加入兆迪的四個月來，讓我特別驚訝的是，過去做包裝的廠都是買大機器，但今年無一例外都反過來和我們買四開機。為什么呢？因為在不到三年的時間里，他們平均每個盒子的印單量從5000個掉到了2000個。在這個階段，只要幅面夠大，四開機和對開機印所需要的時間是一樣的，但成本前者則遠低于后者。現在我經常反問他們一個問題是：從2000個到1000個，你認為要多久？從1000個到500個要多久？我相信這一定是加速進行的。到那個時候，我想數碼的春天才真正到來。

我們的終極夢想是通過數碼印刷成為一個品牌的擁有者。舉一個最簡單的例子。當你送給你的先生或者太太一盒巧克力作為禮物，而包裝的盒子是你專門為他（她）定制的，上面有你們的照片、祝福的話；請問，你的先生或者太太，他（她）更關心的是這個盒子代表的情誼呢，還是這個盒子里面裝的巧克力？歐洲已經開始這樣做了。這種包裝的巧克力是普通包裝巧克力價格的5倍。雖然在中國我們可能做不到5倍，但是我相信，2～3倍是有機會的。這個時候我們的印刷企業再也不是在幫助別人做嫁衣、生產盒子的了，這個時候是巧克力工廠在幫我們生產巧克力、做我們的OEM。這時，我們這個行業真正的春天也就來了。

秦海峰：

我想向張總提個問題。剛才您講的數碼的方式我有些質疑，就是個性化的方案、DIY的方式。我想問一下，如果說這個禮物要送給親近的人，現在噴墨打印機也很方便，DIY未必要用大型數碼機去做，而是完全可以通過噴墨或者彩色激光打印機去完成的。

張少勇：

實際上，客戶接到的訂單通常不是一兩個，而是一個比較大的量。這個時候，一般的噴墨方式速度是比較慢的。據我所知，現在最快的惠普的機器，大概一小時在150平方米左右，但事實上這個速度還是遠遠不能滿足正常生產的要求。比如寶潔這種，訂單要求一次生產成百上千個盒子。這時只有用工業的設備才可以做到這個產能。

此外，數碼印刷還有一個特色，就是它的爆發力特別強。因為需求的高峰期都在過年、過節的時候，比如國外絕大多數數碼公司一年的生意大概75%～80%都是在第四季度做完的。因此，這個時候，你不是考慮要做一個平均的量，你要有一個峰值。

主持人：

其實我還是比較認同張總剛剛所介紹的。我們也在嘗試對接一些電商，通過互聯網的方式，提供個性化的包裝。

張少勇：

我補充一下，就是我們在廣東地區有一個客戶。它過去其實是純粹做數碼快印的。兩年前，公司開始轉型，從事電商生意。他是以怎樣的方式做電商生意的呢？就是通過個性定制將數碼和傳統結合起來，也就是我們小森一直倡導的按需膠印和數碼的結合。我們相信這種混合印刷的方式將會成為今后的主流。我可以告訴大家，這個公司在過去一年多的時間里，僅傳統印刷機就買了5臺。他們從0開始，做電商的生意，通過個性化包裝作為切入，到后面長短通吃。這也就是我講的，品牌供應商會邀請你。

至于電商的需求這一方面，我想我們每一個做加工的印刷廠，面臨的一個問題就是，怎樣做到個性化、小批量與傳統的良性結合。可口可樂在今年以150種個性化標簽就將百事可樂打到幾乎沒有還手之力，但我覺得，這一輪只是剛剛開始，因為這是一個相對來講成本很低的市場營銷方式。我相信所有的品牌供應商，像寶潔、雀巢、歐萊雅等，都將開始這一波。

主持人：

下面將進入第三個環節。歡迎臺下觀眾對臺上嘉賓進行提問。

潘曉東：

剛才各位嘉賓談得都很精彩。我想問張總一個問題。今年五月，在北京國際印刷展期間，對傳統印刷的發展，發達國家和發展中國家的看法是完全相反的。發達國家認為是走向衰退，包括9月美國的印刷展，幾乎所有的傳統印刷設備供應商都沒有參加，當然小森放了一臺KM21。同時發展中國家卻認為伴隨著經濟的發展，中產階層正推動著印刷向前走。我想請問，從小森設備代理商的角度看，你認為我們中國的印刷市場下一步將會面臨怎樣一個狀況？

張少勇：

我自己過去20年一直在外企工作，做到高管，在座也有我過去的一些同事。但是今年我還是很毅然地從外企出來了，加入了兆迪公司這個民營企業。因為我自己認為，未來的3～5年，是我們印刷的，或者說是我這個40多歲的人，這輩子能夠經歷的最好的3～5年。

我認為可以從兩個方面去看。一個是商業印刷角度。眾所周知，在過去，商業印刷是小森最看重的市場。我們絕大多數的機器都在商業印刷。我認為，在這一領域，未來的3～5年內，我們會經歷一次巨大的洗牌，最后能夠生存下來的商業印刷廠大概也就是現在的30%左右。不過，雖然書刊的量會有些下滑，但包括相冊、掛歷在內的個性化圖文影像則會有一定程度的提升，因此商業印刷占總的印刷的量不會減少太多。在我個人看來，從印刷方式的角度來說，商業印刷在未來3～5年主要面對的問題是如何將傳統的商業印刷方式和合版印刷方式相結合。目前在臺灣就是這樣的一個情況，雖然大陸市場的容量可能更大一些，但是我相信3年以后，能夠活下來的公司一定是二者的結合體，也就是我本人一直在強調的——有高端印刷、有品牌、有利潤率。其實兆迪公司在這段時間內也在扶植這些機構。可以說，這個過程中，小森是反應最快的企業。

在這里，我想告訴大家一個數據。在日本，60%以上的客戶在使用小森的H-UV設備。2008年的時候，小森在日本的市場份額只有30%，第一名的市場份額為45%。就是通過H-UV技術，今天，小森在日本的市場份額已經達到了65%。在下一輪，我相信小森也好，兆迪也好，亞菲也好，我們會在中國市場對這個技術進行一個比較大的推廣。

至于包裝印刷，我認為則是和商業印刷呈相反的發展趨勢。商業印刷傳統膠印的尺寸是往大走，而包裝印刷，由于個性化、小批量的要求，則是往小的幅面走，四開、甚至八開。大家都知道，小森很多年前就判定說這個包裝市場最后一定是走向小批量、個性化。那么就我剛剛舉的最明顯的一個例子。今年我們去看廣東省服務大品牌的加工企業，那里基本上70%的盒子數在2000或者2000以內。我一直反問他們的問題是，你們認為到1000要多久？我相信也就一年左右。所以，我們一定要跟著客戶走。在這方面，小森機器的特色也就凸顯出來了，總結起來就是一個字，快——換版快、準備工作快。這個時候在我來看，我們的四開機也好，八開機也好，對小森來講又是一個巨大的機會。

陳彥：

首先感謝幾位嘉賓帶來的豐富的內容。我有兩個問題。第一，想問一下藍劍包裝的吳總。我們也知道白酒行業這兩年都在風口浪尖上，特別是大的外部環境抑制了白酒的消費。但是藍劍在這樣的一個大勢之下仍然實現了逆勢增長。請問你們是怎么做到的？對于這一外部環境是如何判斷的？未來藍劍會做什么樣的應對策略？

我的第二個問題，是想問上海快捷包裝的秦總。在您的介紹中，專門提到了您開發了一個二維碼應用于防偽包裝方面的、非常好的應用方向以后，希望和印刷行業的同仁來分享這個方案。我想問一下，您的方案的分享方式是什么？您在其中怎么保障合理收益呢？

吳輝：

確實，在年初制定公司今年的銷售目標和計劃的時候，我們非常擔心，但還是下大決心在去年銷售額的基礎上按照10%的份額遞增。通過半年的運作，應該說，到6月份數據出來時，我們已經實現了5000萬元的同比增長。

怎么做到的呢？概括說來就是，產品結構發生了變化。在今年，高端白酒的包裝需求量急劇下滑，但同時，我們中低端白酒的需求量卻不斷增加。有些名酒企業它當年的銷售額是下降了，但是不等于說他的產品數量減少很多，因為它的中低端這一塊上升的幅度是比較大的。因此，目前就我們公司來說，我認為在這個天府之國，在白酒、啤酒消費的大省來說，我們還是有信心的。在與一些白酒企業探討時，他們認為要經歷一個3～5年的整合期；我們更是堅信企業能在這3～5年中獲得較好的發展，因為無論是在設備、管理還是研發方面，我們都已經提前做好了準備。

秦海峰：

首先需要明確的一點是，現在所有的防偽技術都是收費的。但我們提出的這個防偽技術則是另外一個概念——我們免費將防偽標志以及防偽技術做在包裝的產品上。什么意思呢？就是如果我們的防偽產品沒有任何效果，我們不收費。這個也就是把門檻降到最低。

我們的利潤來源于哪里呢？以一瓶礦泉水為例。就礦泉水本身來講，可能防偽的意愿不是很強烈，但是通過二維碼，我們可以給客戶帶來更好的體驗，隨后我們可以憑借體驗、掃描廣告所產生的流量獲得收益。比如我們可以以近乎為零的費用將這個技術做到化妝品盒上面，也就是說，這個費用由我們的公司提供。那我們賺什么錢呢？代金券系統——我們會在51315的大平臺上，幫助客戶在一個月內發送上千萬的電子代金券。電子代金券只要消費者不使用，是不會產生任何費用的；換言之，我發送一千萬張的代金券，是沒有任何成本的。但是，只要有1%的代金券產生了銷售，我們就可以獲得收益。例如，某一化妝品單價為100元，1000萬張的1%就是10萬張，10萬張再乘以100元，這樣說來，一個月里面我們將為客人產生1000萬的銷售收入；我們以此跟客戶談代理分成的方式，獲得利潤。

我們的思路是這樣的：前端可以不賺錢；在后端，我們可以通過廣告、打通銷售通路等獲取利潤。進一步說，我們甚至可以同時發送兩張代金券——一張是行業自身的，另外一個是和這個行業擁有相同客戶群體的，他們本身沒有沖突，但是由于有共同的客戶群，就可以形成銷售通路，產生1+1>2的效果。

陳彥：

您重新定義了印刷包裝的價值。

主持人：

我有一個問題想問秦總。剛剛您談到用二維碼營銷可以幫助客戶減少營銷費用。我想知道這個邏輯是什么？就是怎樣幫助客戶減少營銷的費用？

秦海峰：

剛才講的都是些理論基礎，其實要實現起來是有很多技術問題的。比如說我們講代金券，我們現在已經可以實現線上和淘寶的無縫鏈接。我們和簽約的品牌公司、淘寶有一個協議，消費者只要把二維碼生成的密碼輸入到備注欄里面，后臺便可以自動抓取，去驗證這張折扣券到底是有沒有效果。

對于線下的店，我們可以通過手機點擊之后將它放大成一個比較大的二維碼。比如說到實體店進行消費。營業員在結算的時候，只要拿出我們授權的手機掃描消費者手機上的二維碼，后臺結算系統就會自動去驗證。如此一來，消費者既可以用現金去消費，也可以用支付寶上面的錢去消費。比如這個產品是1000元，驗證之后打八折，那么這個200元自動通過網絡在幾秒鐘內轉到他的支付寶或電子銀行賬戶里面。這樣做的好處，一是非常快捷，可以將各種卡統一掉；二是避免了營業員在操作上面不誠信的問題。

事實上，這個應用已經產品化了。從7月14日到現在差不多有50多家企業與我們簽約，目前正在小范圍的測試階段。