細分市場 創新服務

作為中小型印刷企業的代表，怎樣在所處的環境里做好基礎的市場工作，又將給客戶提供怎樣的服務，是今天我要與大家分享的兩方面。

企業定位與產品創新

廣東天元印刷有限公司相對而言是一家比較年輕的企業，從建立之初到現在只經歷了三年時間。在這短短三年時間里我們發展成為了集可變信息處理、商業票據印刷、傳統彩印、紙品包裝和塑料包裝幾大類為一體的綜合性印刷企業。如今，我們圍繞中國經濟最活躍的三大經濟圈設立了3個生產基地，在全國范圍內還設立了20個辦事處和13個倉儲配送中心，針對現有的客戶，提供相應的供應、配送等增值服務。根據目前的市場地位，我們服務于現在經濟環境里最活躍的一個分支——電商，與電商相應配套的是快遞物流企業，這正是我們主要服務的對象和目標，另外金融、通訊也占總業務量20%～30%的兩大行業。給客戶提供省心省力省成本的服務則是我們的口號。

整個公司的發展定位經過了一個演變的歷程。最初主營業務是以單頁的商業票據印刷為主，隨著客戶需求的發展，后來陸續擴充到普通彩印、包裝印刷、塑料包裝印刷生產等，最后形成了“專業化集成供應服務”的概念。針對單個客戶，我們幾乎可以做到提供生產物料、耗材等全方位的產品和配送服務。

目前，我們在市場上能夠給客戶提供的產品有十多個類別，包括運單、不干膠、文件封、封箱膠、背膠帶、氣泡袋、快遞袋、封條、紙箱等，簡單來講是紙制品和塑膠制品兩大類。幾種比較具有創新性的產品，實際上是“跨界”研發生產出來的，第一種是防水或防腐蝕性溶液的條碼產品；第二種是獲得國家專利、響應綠色環保概念、可使用兩次的信封；第三種是針對快遞物流在運輸配送過程中普遍存在的無投件狀況、貼在外包裝上的單據在運輸過程中會脫落等問題，我們研發出了帶破壞性快遞膠帶、封口揭開留字快遞膠帶等產品；第四種是激光噴碼技術，應用于封箱膠等塑料制品上面；第五種是將可變信息放在氣泡袋上；第六種是把可變信息放在封箱膠上，這是在快遞物流或包裝行業普遍要用到的包裝材料。也就是說，三年的時間，我們做了很多技術方面的創新研究，取得了一些國家專利、軟件制作權，并且目前也是快遞協會的理事單位。

零庫存管理模式

說到公司的現有經營模式，我們會做市場細分，根據不同的市場需求提供不同的解決方案。實際上，不同行業所需要的產品本質上是相通的，所以基本上可以按照標準化產品的模式進行工業化快速生產。這對社會資源方面的節約和生產效率的提升有很大的幫助。而我們的經營模式，就是為整合生產系統和深入細致的服務工作而來的，詳見圖1。

零庫存管理方案是我們和一些不同行業的客戶在合作的過程中共同研發出來的。客戶所需要的印刷材料和包裝品相對比較繁瑣，個性化需求比較多。假設客戶用專門的倉庫管理人員、專門的配送隊伍來給下面不同的網點做物料配送服務，管理起來是比較難的，因為有的快遞公司甚至有兩三萬家網點，他們對條碼的管控、對不同材質的印刷品和包裝品的研究不夠專業，這時我們就可以站在他們的角度進行開發研究，基層網點怎樣把訂單及時下到生產制造環節，即把前期的下單流程盡量縮短，從而給印刷企業提供更長的生產周期和物流配送時間。

對比來看，目前一些國際大客戶如DHL采取的是物料外包的模式，他們所有印刷品和包裝材料的管理和配送不是自己來做的，而是通過區域性的代理公司來做。比如在新加坡，DHL就找了一家純粹的服務代理公司，它并不做生產，只做分發、配送、采購三大服務。而作為國內的生產型企業，在中國范圍內，我們完全有能力承接服務代理環節。類似這種問題正是目前廣大中小型企業需要考慮的，即如何在市場中找到屬于我們的生存空間。

天元提供的零庫存管理模式，實際上把十幾個流程簡化成了三步，見圖2，客戶的使用單元可以直接將訂單發到我們公司客戶服務部，然后我們的客戶服務部會根據最小使用單元的服務需求，直接將貨物發到終端網點手上。可以說，這種創新服務模式能夠給客戶帶來很大的價值，總結為一句話就是“專業人做專業的事”。

圖3顯示的是我們做的比較成功的一個案例，是跟順豐快遞的一個合作流程；可以說，順豐公司給我們公司帶來的產值和效益在客戶比重中是最大的。除此之外，DHL、FedEx、中國郵政、EMS、德邦物流、圓通快遞等也都是我們的合作伙伴。

我們希望通過參與此次年會，能夠跟國內同行保持一種良好的合作關系，因為我們目前服務的大部分都是全國性的大客戶，如果讓一家企業服務這樣的客戶且做到讓客戶百分之百滿意也是有難度的，天元印刷想以一種開放性的思維與各位同仁來商討各種合作模式。在合作方式上可以采取項目合作制，也可以采取區域合作的模式；同時，在服務方面，也希望可以共同探討一些新的解決方案。