企業(yè)定價博弈淺析

引言：企業(yè)為了尋求發(fā)展，會產(chǎn)生并購行為。只有采取正確的定價策略，才能保證并購的成功。本文以博弈理論對非對稱信息中的并購雙方定價策略和談判思路進(jìn)行分析，分別根據(jù)定價權(quán)屬于并購企業(yè)、目標(biāo)企業(yè)兩種情況，推導(dǎo)出最均衡合適的判斷策略組合。以此對定價權(quán)影響并購雙方受益的情況進(jìn)行研究，最終證明，定價權(quán)被哪一方掌握，該方會得到較高的收益。除此之外，收益情況還會受到并購雙方談判折算系數(shù)、潛在協(xié)同效應(yīng)的影響。

我國經(jīng)濟(jì)正處于經(jīng)濟(jì)全球化中新興市場經(jīng)濟(jì)階段，必須要經(jīng)過并購重組實現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌。對博弈定價策略進(jìn)行研究，能夠促進(jìn)我國并購市場的發(fā)展。我國并購市場以并購為主，若是目標(biāo)企業(yè)合理性的定價，能夠在一定程度上減少博弈談判次數(shù)，并購風(fēng)險也隨之降低。故此，本文對目標(biāo)企業(yè)博弈定價方法和理論進(jìn)行完善，指導(dǎo)主并企業(yè)與目標(biāo)企業(yè)并購時采取的定價策略，分別探究定價權(quán)、每一方定價策略和并購雙方收益的聯(lián)系。

一、出價區(qū)間和要價區(qū)間

（一）主并企業(yè)出價區(qū)間

主并企業(yè)要先明確自我的出價區(qū)間。出價區(qū)間指的是能夠接受的目標(biāo)企業(yè)并購價格區(qū)間，它能夠為并購選擇和談判出價提供有力的依據(jù)。調(diào)查目標(biāo)企業(yè)并評估其潛在增值、協(xié)同效應(yīng)和并購風(fēng)險，明確出價區(qū)間。將目標(biāo)企業(yè)的真實價格設(shè)定為Sx，投資價值為SY，主并企業(yè)出價區(qū)間由目標(biāo)企業(yè)協(xié)同效應(yīng)價值和真實價值構(gòu)成，故此可稱為。

（二）目標(biāo)企業(yè)要價區(qū)間

目標(biāo)企業(yè)并購之前，需要分析企業(yè)自身的價值。因為目標(biāo)企業(yè)管理者最了解企業(yè)實際情況，其信息優(yōu)勢往往能夠準(zhǔn)確考慮企業(yè)真正價值。考慮到自身利益的最大化，目標(biāo)企業(yè)管理者會采取市場評估價值Mx當(dāng)做并購交易最低要加，并非較低真實價值。目標(biāo)企業(yè)存在市場評估價值益處，預(yù)測并購行為產(chǎn)生的稅后現(xiàn)金流量以報酬率折現(xiàn)。目標(biāo)企業(yè)最高要價MY為所得價值。目標(biāo)企業(yè)要價區(qū)間則是。

分析并購價值影響并購雙方作用屬于同等的，軍事為了并購談判和決策提供理想化的價格目標(biāo)和合理性的價格區(qū)間。

二、基于定價權(quán)的并購博弈

（一）定價權(quán)

談判過程中，并購雙方實力和地位不均等時，主價一方的出價權(quán)力稱作定價權(quán)。主并企業(yè)有定價權(quán)時，目標(biāo)企業(yè)只能以主并企業(yè)出價情況被動的拒絕或接受，不能進(jìn)行討價和還價。如果目標(biāo)企業(yè)有定價權(quán)，主并企業(yè)只能以目標(biāo)企業(yè)要價被動拒絕和接受，并不能討價和還價。

（二）目標(biāo)企業(yè)有定價權(quán)的博弈策略

實際生活中的并購需要較多的回合談判。如果回合越多，那么談判費用就會越多。對主并企業(yè)而言，延長并購時間會增加并購風(fēng)險。因此就希望達(dá)成的協(xié)議，以并購收益雙方分析，減少談判回合是有利的。開展較多回合談判不會減少得益，并購雙方更樂于晚些達(dá)成協(xié)議。實際上，目標(biāo)企業(yè)和主并企業(yè)談判只能進(jìn)行最多兩回合。

1.第一回合的談判

目標(biāo)企業(yè)掌握定價權(quán)，目標(biāo)企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢。主并企業(yè)可能很難發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)的財務(wù)問題，例如訴訟、擔(dān)保等。并購價格中的未來收益預(yù)測和主并企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、并購經(jīng)營方向緊密相連，屬于主并企業(yè)內(nèi)部信息。目標(biāo)企業(yè)很難得知。如果主并企業(yè)未來預(yù)測收益在[0，1]區(qū)間內(nèi)，則是主并企業(yè)的支出和收益。目標(biāo)企業(yè)不清楚，只是大概的有所了解。

倘若主并企業(yè)在第一回合就接受了目標(biāo)企業(yè)要價M1，那么博弈就此結(jié)束。C為目標(biāo)企業(yè)預(yù)期收益，D為目標(biāo)企業(yè)自身價值評估。設(shè)c1是主并企業(yè)1回合可接受最高要價，若c≥c1，主并企業(yè)會接受M1。若c≤c1，雙方得益會是0。

2.第二回合的談判

如果目標(biāo)企業(yè)第一回合要價遭到拒絕，那么對主并企業(yè)收益則變成[0，c1]，并有了第二回合的要價M2。M2

（三）主并企業(yè)有定價權(quán)的博弈策略

1.第一回合的談判

由于信息不對稱，目標(biāo)企業(yè)真實價值不被主并企業(yè)了解。主并企業(yè)只能估計目標(biāo)企業(yè)價值，即d。該價值分布在區(qū)間[0，1]內(nèi)。第一回合中，主并企業(yè)談判出價是S1、目標(biāo)企業(yè)接受最低出價為d1。那么當(dāng)d≤d1時，目標(biāo)企業(yè)將會接受主并企業(yè)出價，雙方均得益。主并企業(yè)是c—S1、目標(biāo)企業(yè)是S1—d。如果目標(biāo)企業(yè)拒絕，雙方得益是零，開始第二回合談判。

2.第二回合的談判

目標(biāo)企業(yè)拒絕之下，主并企業(yè)判斷目標(biāo)企業(yè)的真實價值為[d1，1]，第二回合的出價是S2，S2>S1，目標(biāo)企業(yè)真實價值為d≤S2。可接受該價格要求，不然依舊是拒絕。主并企業(yè)出價S2，目標(biāo)企業(yè)若接受的話，兩者均可受益。主并企業(yè)受益為δ（c—S2），目標(biāo)企業(yè)受益為δ（S2—d）。

以類似逆推歸納法，以第二回合討論主并企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)的理性策略，從而推導(dǎo)出均衡解。既然已經(jīng)到了第二回合談判，目標(biāo)企業(yè)若還是拒絕主并企業(yè)出價，收益為零。故此只要

S2≥d，必然會選擇接受。無論第一回合出價為多少，目標(biāo)企業(yè)收益是δ（S2—d）。

三、不同定價權(quán)收益分析與策略

分析定價權(quán)怎樣影響并購雙方收益，以第一回合的談判為準(zhǔn)。第一回合談判是根據(jù)定價權(quán)不同，出現(xiàn)雙方估計收益差為：

。

該式中，cmax是目標(biāo)企業(yè)估計主并企業(yè)最高收益、dmax是主并企業(yè)估計目標(biāo)企業(yè)最大真實價值。f1>O時，目標(biāo)企業(yè)要價比主并企業(yè)出價要高，主并企業(yè)應(yīng)當(dāng)掌握定價權(quán)。如果f1≤O時，目標(biāo)企業(yè)要價要比主并企業(yè)出價要低，目標(biāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)掌握定價權(quán)。

若設(shè)Cdmax—Dcmax=m，那么主并企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)的真實價值差，可以理解成為主并企業(yè)以并購得到潛在收益。則 ，

。

若在m≥cmax時，f1≤0，目標(biāo)企業(yè)要價會比主并企業(yè)出價低，主并企業(yè)可放棄定價權(quán)。

主并企業(yè)采取的定價權(quán)策略由主并企業(yè)并購得到潛在收益m、目標(biāo)企業(yè)估計主并企業(yè)最高收益cmax、談判成本δ決定。如果主并企業(yè)并購得到潛在收益很小，目標(biāo)企業(yè)估計主并企業(yè)最高收益又很大時，主并企業(yè)為避免目標(biāo)企業(yè)要價高讓自己處于被動，應(yīng)當(dāng)控制定價權(quán)，主動出價。若目標(biāo)企業(yè)估計主并企業(yè)最高收益小，要價會很低。主并企業(yè)應(yīng)當(dāng)讓目標(biāo)企業(yè)負(fù)責(zé)定價權(quán)。開發(fā)目標(biāo)企業(yè)潛在價值，獲得高協(xié)同效應(yīng)價值的目標(biāo)企業(yè)，需提高并購潛在收益，加強信息保密。保證目標(biāo)企業(yè)在較少收益時估計并購價值，獲得小的cmax。

結(jié)束語

本文根據(jù)定價權(quán)屬于主并企業(yè)和目標(biāo)企業(yè)兩類情況，分析了最優(yōu)策略和判斷組合，并對定價權(quán)影響并購雙方收益情況進(jìn)行探討，提供了主并企業(yè)對不同收益估計主動放棄定價權(quán)的談判策略。主并企業(yè)可以在談判過程中取得有利地位。本文研究局限性在于只是將目標(biāo)企業(yè)和主并企業(yè)納入研究范圍，沒有深入考慮債權(quán)人和政府的利益，未涉及收購者競爭定價策略。但是對基于定價權(quán)的并購博弈分析，具有一定的現(xiàn)實和理論意義。

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（作者單位：內(nèi)蒙古商貿(mào)職業(yè)學(xué)院）