訂貨季很“擰巴”

5月中旬是羽絨服行業春季訂貨會的最后時限，而北京一家羽絨服企業春季訂貨會的召開時間卻遲遲未定，該公司負責營銷的田經理十分著急。訂貨會召開時間一拖再拖的主要原因是，在前期的市場調查中，一些有分量的意向代理商提出了百分百退貨的要求，公司總部對此不同意，把說服客戶的壓力轉移到了田經理頭上。

其實，今年春季訂貨會“擰巴”的遠不止羽絨服企業，揣著各自“小九九”的品牌商、代理商、經銷商在訂貨會上的表現更是百態不一。

受國內外經濟低迷的影響，市場需求下降，對于參加訂貨會的代理商、經銷商來說，產品價格和代理政策都成了其糾結所在。一方面，不管是進商場還是自己開街邊店，租金、人員工資、物流等成本都在上升，而且上升幅度遠遠超過其可承受范圍；另一方面，不管是工薪層還是白領級，價格因素在其消費過程中牢牢占據著主導地位，理性消費空前顯現，不認牌子只看質量的消費群體逐漸壯大。

訂貨者的心理是“貨品性價比”要絕對保證，要有底線，否則一旦沖動，最后貨砸在自己手里，受傷的是自己。所以，需要慎重再慎重。這里的“貨品性價比”不僅包括質量、價格，更包括換貨、退貨、銷售周期中品牌商的服務及各項獎勵政策等。前段時間，一位童裝品牌的營銷總監向記者抱怨，最近一個單店的單子就談了一個月，對方提出的要求名目繁多。

而對于品牌商來說，選擇代理商的慎重程度同樣被迫升級。創立品牌、培育品牌本就是一項耗時耗力的系統工程，在目前的市場環境下，不僅品牌自身對代理商、消費者要具有絕對的吸引力，同時要有持續投入的實力，稍一停步就會被同行超越，而最難的就是選好合作伙伴。

能選到對品牌內涵認可、與產品品位切合、有與品牌共存亡決心的，高素質有能力的代理商、經銷商并不是件容易的事。