進一步開拓中國市場

在中國設有生產、銷售網點的日資輔料企業今后將更努力地開拓中國市場，其原因有兩點。

一是中國的服裝企業為了強調與其他公司產品的差別，開始比過去更重視輔料的運用。即使是購買后將被丟棄的包裝盒，也開始采用價格較高但看上去豪華高檔的包裝。隨著人工費用為首的生產成本上升、伴隨著經濟成長速度放緩而來的同行業競爭計劃，努力開發“高價也能暢銷”的商品的企業不斷增加。對于過去被認為“品質、交貨期管理及服務非常優秀，但太貴”，因此不被中國市場所接受的日資企業的輔料來說，將是非常有利的因素。

還有一個原因是日元貶值。日資企業的輔料過去幾乎都是被在中國縫制、向日本出口的服裝所采用。但從去年秋季開始日元急速貶值，對日本市場的出口局勢變得嚴峻。日資輔料企業的主要市場今后仍然會是日本，但從這一市場獲得的利潤將大幅度減少，因此開拓中國市場對于日資輔料企業來說已成為非常重要的課題。

加強中國內銷商品的開發

上海清原董事·總經理 魏健剛

上海清原公司是日本輔料生產銷售大型企業清原公司（位于大阪市）的中國法人。該公司認為中國紡織行業迎來了變革期，對該公司的實力將有新的認識，進一步加強商品開發。

問：中國的零售市場成長勢頭放緩，貴公司對此有何看法？

魏：今后只有真正優質的商品才會暢銷，中國的紡織行業進入了變革期，在各個方面進行重組整合，進入了不是專業人士就很難成功的時代。成衣廠商對輔料也會更加重視。對本公司來說這是一個良機。過去顧客很難理解輔料的重要性以及本公司的產品為什么價格較高，今后情況將會不同。

問：貴公司自1994年成立以來銷售額逐年增長，去年銷售情況如何？

魏：2012年的銷售額由于市場環境變得嚴峻而與前年持平。由于市場發生了沒有先例的變化，所以并沒有勉強提高銷售額的打算。比起銷售額的規模，更重視其內容。今年由于日元貶值，對日本市場的銷售將會很困難。不管是對日本市場還是中國內銷市場，重要的是敏感捕捉市場的變化，開發與之相適應的商品。開發對希望實現商品差別化的顧客有用的高附加值輔料。準備努力開發專門針對中國內銷的商品。

問：縫制基地出現向東南亞轉移的趨勢，貴公司如何應對？

魏：按計劃提前生產的制服等商品也許是這樣，本公司的銷售對象是女裝等流行趨勢變化激烈的商品，很難在東南亞開展生產。將密切關注本公司顧客的動向加以應對。

加強運動服裝用途輔料的內銷

島田商事（上海）副董事長·總經理佐藤淳一

島田商事（上海）公司的總公司是主要經營男士重厚服裝以及運動服裝用途的輔料綜合商社島田商事公司。島田商事（上海）公司從2011年開始針對在中國市場銷售戶外活動服裝及運動服裝的成衣企業提供輔料。

問：貴公司針對戶外活動服裝及運動服裝用途銷售紐扣以及按鈕、徽章、緞帶等各種輔料，這些輔料的中國內銷情況如何？

佐藤：本公司從前年開始正式開展中國內需的銷售。一般來說戶外活動服裝及運動服裝的內需情況并不樂觀，流通庫存也過剩。但本公司認為擴大針對內需的輔料銷售是有可能的。本公司瞄準經營中高價格商品的成衣企業。現在已經有七八家此類企業對本公司的產品給予了好評并開展銷售。對市場環境并不樂觀，但要提高本公司銷售額還是很有可能的。

問：2012年的銷售情況如何？

佐藤：銷售額與2011年相比減少了5%。這是1995年成立以來首次減少。但這也是因為前年銷售過于良好，和2010年相比的話仍然有10%的增長，因此作為整體趨勢來說，認為是在不斷增長的。

問：今年的計劃是怎樣的？

佐藤：1～3月的銷售額與去年同期持平。但預計1～12月全年將比去年略微增長。對產品銷往日本的成衣廠商的銷售也許會減少，但對中國內銷服裝的銷售預計會增長。

問：把東南亞作為新的縫制基地的傾向變得醒目，貴公司對此如何應對？

佐藤：要在東南亞縫制，很多時候無法在當地采購到輔料。本公司是輔料的綜合商社，經營各種輔料商品，發揮這一優勢，統一提供東南亞縫制工廠所必需的各種輔料，類似這樣的貿易正在逐漸增加。

最大的課題是開拓中國市場

上海室谷國際貿易總經理 鐘鳴

銷售男裝輔料的室谷公司（大阪市）于1994年成立了中國法人上海室谷國際貿易公司。銷售以里布為主的男裝輔料。主要向對日出口的服裝銷售，正在加強對中國內銷服裝的銷售。

問：貴公司主要銷售男裝里布吧？

鐘：本公司銷售額中70%是里布銷售，其中90%是男裝里布。

問：貴公司銷售額到2011年為止逐年擴大，2012年情況如何？

鐘：2012年銷售額比上一年度減少了15%。去年銷售額中85%是向對日出口服裝銷售的，15%是向中國內銷服裝銷售的。今年的目標是銷售額提高5%。

問：由于日元貶值，所以向對日出口服裝的銷售預計很難增長吧？

鐘：目標是擴大中國內銷。現在銷售額中中國內銷只占15%，想把這一比例提高到20%。現在向十幾家業績良好的中國成衣企業銷售，但都是銷售里布單一產品。希望加強里布、襯布、肩墊、袖條、紐扣的配套銷售。另外，不僅是男裝，還加強向休閑服裝及女裝的銷售。同時挑戰紡織品雜貨銷售。不能一直依賴于日本市場，如何開拓中國市場是本公司最大的課題。

問：縫制基地正從中國向東南亞轉移，貴公司對此有怎樣的應對措施？

鐘：日本總公司室谷公司在胡志明市成立了辦事處。將與之聯動以應對市場變化。現在已經向緬甸市場以配套的形式銷售中國生產的各種輔料。如何提高對東南亞的銷售是和開拓中國市場同樣重要的課題。

對東南亞的出口在增長

上海增見哲國際貿易總經理 山本欣悟

增見哲公司經營拉鏈、紐扣、緞帶、花邊等各種服飾輔料。上海增見哲國際貿易公司不僅向中國國內提供商品，對東南亞的出口也在增長。

問：現在的銷售情況如何？

山本：最近人工費用高漲使得成本上升，一部分過去指定使用本公司輔料的顧客開始改用其他企業產品。

委托縫制工廠采購輔料以削減成本的做法也在增加。我們準備加強與輔料工廠的合作，細致應對日本顧客的需求以確保訂單。

問：積極銷售的花邊情況如何？

山本：現在刺繡花邊已經有了一定的銷量，正在逐漸增長。花邊有庫存能現貨銷售的企業很少，本公司擁有現貨，以此為優勢銷售。還有希望在花邊上釘亮片等加工需求，這樣的訂單也有增長，將切實滿足顧客的需求。另外，從去年開始經營商品包裝盒以及包裝袋。不僅是現有的商品，還需要根據需求不斷增加商品種類。這些商品盡管銷售還不多，但銷售額在漸漸增長。

問：對東南亞的出口情況如何？

山本：根據顧客的需求，本公司從上海向越南、印度尼西亞、緬甸等的出口在增長。今后在東南亞的服裝生產毫無疑問將繼續增長，所以本公司也努力從上海出口以應對需求的變化。

向高級成衣廠商提供輔料

科德寶·寶翎業務總監 細見榮次

科德寶·寶翎公司是德國的Freudenberg公司和日本的Japan Vilene公司合資成立的中國法人。銷售科德寶·寶翎集團工廠生產的襯布及填充棉，努力開拓中國市場。

問：2012年的銷售情況如何？

細見：維持了前年的水準。對中國市場的銷售基本與上一年度持平。盡管基數不大，對孟加拉、越南、馬來西亞等東南亞國家的銷售增長幅度較大。

問：貴公司銷售的粘合襯主要有基布為滌綸短纖維無紡布的和滌綸長纖維織物的兩種吧？

細見：現在銷售額中以織物襯布為主，增長率也是織物襯布高。過去織物襯布只占襯布銷售額的兩成左右，現在提高到了六成。

問：貴公司對中國的銷售占到三成，今后計劃進一步提高這一比例嗎？

細見：本公司希望與重視品質、從事高級商品生產的企業成為伙伴。過去重視襯布及填充棉的品質，通過對顧客的服務，讓顧客指定使用我們的輔料。正在研究如何才能進一步加強銷售，預計研究分析工作將在六月前完成。

問：對于顧客來說，貴公司的魅力是什么？

細見：本公司以粘合襯及填充棉為主，還經營毛襯、肩墊、袖窿墊等。從去年開始根據顧客想要制作的商品，提供合適且符合顧客預想成本的各種襯布以及肩墊、袖窿墊組合。易于理解的銷售方式獲得了顧客的好評。

本公司和歐美顧客貿易較多，和他們進行貿易時需要取得自然環保且對人體安全的“Oeko-Tex”產品認證。本公司全部產品都獲得了這一認證，因此能放心使用。

在中日兩國生產同規格襯布

薩摩服裝輔料（上海）總經理 藤田雄二

總公司位于岐阜縣的TOHKAI THERMO公司的中國法人薩摩服裝輔料（上海）公司在上海擁有粘合襯生產工廠。和日本總公司聯動，在中日兩國生產同規格的襯布，受到顧客關注。

問：貴公司主要銷售男裝粘合襯，中國內銷情況如何？

藤田：本公司的襯布75～80%被用于對日本市場銷售的服裝，其余的被用于中國內銷服裝。內銷方面對高級成衣廠商較多的深圳、廣東等華南地區的銷售較多。但成衣產品的流通庫存過剩，加上流行趨勢從多用襯布的“正裝風格”向不用襯布的“休閑風格”轉變，所以銷售額未見增長。

問：2012年的銷售情況如何？

藤田：與2011年持平。今年由于日元貶值，所以對日本市場的銷售情況也不佳。

問：貴公司還和日本總公司聯動，在中日兩國生產、儲備同規格的襯布，顧客反映如何？

藤田：對于到最終期限前才決定到底在中國縫制還是在日本或東南亞縫制的顧客來說，希望能從日本和中國采購到相同規格的襯布。因此要增加在中日兩國生產、儲備的商品種類。

問：今后的課題是什么？

藤田：縫制基地有從中國向東南亞轉移的趨勢。為此和輔料專業商社合作，致力于向東南亞提供襯布。

今年2月，THOKAI THERMO集團在深圳成立了新的中國法人。該公司銷售本公司生產的襯布。本公司將在支援深圳法人的銷售活動的同時，加強上海周邊地區以及北京、大連的銷售。

擴大檢品業務

納格西斯取締役 竹野浩行

生產標簽及吊牌等的納格西斯公司在中國大陸有5家法人。其中兩處為生產基地，兩處為生產銷售基地。此外在香港、泰國也有當地法人。主要向日資企業進行銷售。

問：貴公司在日本以外也擁有很多標簽、吊牌生產工廠吧？

竹野：在東莞有兩家、在上海、青島、泰國、日本各有一家，總計6家工廠。為此在應對交貨期方面很有優勢。品質管理方面所有的工廠都按照相同的基準進行。銷售網點除了日本之外還在香港、上海、青島、泰國有網點。

問：2012年的銷售情況如何？

竹野：本公司集團整體比上一年增長7%，為145億日元。很多現有顧客都取得了良好業績。向這些企業的銷售增長了。加上新顧客也有增長。本公司的顧客中90%為日資企業，其余的是歐美及韓國的企業，中國顧客很少。本公司產品由于要在檢品等花費較多工夫，所以成本容易變高。并不是說在中國生產就能廉價。但盡管如此，中國企業對本公司產品的關注也開始提高。

2013年也爭取實現銷售額增長。由于日元貶值的影響，對日本的出口變得困難，但準備發展兩年前在中國起步的檢品事業。來自日資企業的檢品委托一直在增加。

問：貴公司還有用黑光燈照射就會發出紅色的標簽等特殊商品吧？

竹野：這種標簽是為了防止偽造標簽而開發的產品，在中國、香港、泰國、意大利、英國、美國等各個國家獲得了專利。

努力實現IC標簽的普及

上海天德商標董事·總經理 山口晴樹

上海天德商標公司的總公司是位于東京都的TENTAC公司。上海天德商標公司在自有工廠生產吊牌、洗嘜、標簽等，主要向日資企業銷售。今后將加強向中國企業的銷售。

問：2012年的業績如何？

山口：收入略增，利潤大幅度增長。

問：貴公司顧客中95%是日資企業，是否計劃提高針對中國企業的銷售呢？

山口：最大的課題是加強和歐美顧客的合作，但對向中國企業的銷售也非常重視，但因為要確保一定的銷售量，所以想發展中國大企業顧客。

對于品質差距不大的洗嘜及吊牌的生產銷售，能廉價生產的企業有優勢。廉價商品可能會因洗滌而脫落。但本公司的產品不會脫落。尋求這樣優質燙嘜印的中國企業正日趨增加。

對于相同的商品，包裝好壞會帶給人廉價或高檔的感覺。有人認為包裝是無用的東西，不需要花費成本，這一想法在最近發生了變化。中國的店鋪變得越來越美觀，陳列在店鋪中的商品自然變得更美觀。為此，對本公司具有透明感且印刷精美的聚乙烯包裝袋十分關注。

問：貴公司還生產嵌入微小IC芯片的標簽？

山口：一般的IC標簽是把IC芯片用薄膜貼在標簽上的，而本公司的商品是在把IC芯片插入到標簽中的結構。價格和普通IC標簽相等。日本已經有兩家企業采用了本公司的IC標簽，中國市場對IC標簽的需求也開始顯現。運用日本市場的實績，努力實現IC標簽在中國市場上的普及。

在東南亞儲備銷售縫紉機線

三山（中國）商貿總經理 澤山文男

三山（中國）商貿公司是日本縫紉商三山公司的中國法人。銷售同為三山公司中國法人的上海永三特殊制線公司生產的縫紉機線以及日本總公司生產的特殊縫紉機線等。

問：貴公司主要銷售怎樣的縫紉機線呢？

澤山：委托中國企業生產的滌綸短纖維及仿毛尼龍的縫紉機線、本公司集團企業上海永三特殊制線公司生產的滌綸長纖維縫紉機線以及日本總公司生產的特殊縫紉機線。滌綸長纖維縫紉機線儲備銷售用于鞋、包、皮帶的比20/200m支更粗的縫紉機線。由于這些用途產品原材料價格高，所以萬一縫制失敗，損失比服裝要高。為此，采用本公司的高品質縫紉機線能降低整體的成本。

問：2012年縫紉機線銷售情況如何？

澤山：針對東南亞的銷售增長了，所以比上一年度增長15%。今年要加強針對經營高級商品的中國成衣廠商以及縫制工廠的銷售，對中國的銷售計劃提高10%。

隨著中國生產成本的上升，廉價商品的縫制基地向東南亞轉移。但對小批量、多品種、短交貨期有要求的高級商品將會繼續在中國生產。中國的縫制工廠為了吸收上漲的成本，也會努力從事高級商品的生產。這對于以生產高級商品的企業為目標的本公司來說，是擴大中國內銷規模的好機遇。

問：如何應對縫制基地從中國向東南亞轉移？

澤山：為了應對這一趨勢，從2012年10月開始在緬甸和當地企業合作儲備銷售縫紉機線。今年1月起在柬埔寨也和當地企業合作開展儲備銷售。