雅戈爾探索新商業(yè)模式

在今年的寧波服裝節(jié)期間，雅戈爾一改往年服裝節(jié)上多品牌集中展示的方式，以大氣簡潔的形式展示了技術創(chuàng)新的杰出成果，即以大麻為原材料的漢麻服飾和漢麻世家床品，以及采用全球頂尖精水洗工藝的全新水洗襯衫產(chǎn)品。

渠道立體化：多元化渠道

經(jīng)過幾年來的持續(xù)調(diào)整，雅戈爾男裝形成了自營店、百貨商場、團購和特許專賣四位一體的銷售渠道，銷售額占比中自營店和百貨商場分別為44%和40%，團購和特許專賣合計貢獻為16%，各渠道分布呈較理想狀態(tài)。雅戈爾集團董事長李如成向本刊記者透露，未來兩年，雅戈爾仍將強化渠道建設及優(yōu)化，加強網(wǎng)絡店和實體店的融合，探索新的商業(yè)模式。

近年來，雅戈爾服裝品牌保持了年均15%～20%的增長速度。即使在內(nèi)需嚴重下滑、服裝企業(yè)大面積虧損的2013年上半年，雅戈爾服飾貨款回收依然取得了6%的增長，多維度的渠道功不可沒。

目前，雅戈爾遍布全國的自營專賣店達816家，占總銷售額的44%，商場網(wǎng)點1578家，占總銷售額的40%，這兩個主要渠道成為雅戈爾品牌形象的重要窗口和銷售陣地，而467家特許加盟店以及公司總部特設的團購中心也進一步豐滿了雅戈爾的銷售終端。

“在中國社會轉型發(fā)展需求的大背景下，雅戈爾投資重點放在品牌和渠道建設上。對內(nèi)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，推動生產(chǎn)企業(yè)向高端制造發(fā)展，建成內(nèi)部核心企業(yè)；對外，借鑒國際化的采購方式，根據(jù)產(chǎn)品特點培育供應鏈，慢慢把供應鏈納入到管理范疇，不光要向供方提供成品，而且還要提高他們的研發(fā)能力和信息化水平，把他們作為我們的配套企業(yè)來運行。”李如成說。

經(jīng)歷了“決戰(zhàn)在終端”的市場壓力之后，許多服裝企業(yè)都非常清醒地意識到品牌附加值的創(chuàng)造越來越依靠新的內(nèi)容和新的途徑，突出表現(xiàn)在多元化的渠道實現(xiàn)，雅戈爾也不例外。

渠道品質化：“瘦身”運動

受宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，一些中小服裝品牌，特別是一些以代理為主的品牌出現(xiàn)明顯萎縮。雅戈爾借機全面“瘦身”整合營銷網(wǎng)絡，集中優(yōu)勢資源對成熟市場精耕細作。在產(chǎn)品陳列、賣場布局等方面進行規(guī)范化、制度化管理；在沿海發(fā)達地區(qū)及中西部的省級城市，集中力量增設自營專賣店，進駐大型商場；將市場分為“三級管理”：總公司、地區(qū)市場、城市分公司，全面提升分銷功能的渠道競爭能力。

“瘦身”之后的雅戈爾在渠道上“有所為，有所不為”，專心經(jīng)營與品牌相符的終端體系，進行集約型擴張，打造、升級旗艦店模式。先后在寸土寸金的寧波天一廣場、北京東單、杭州武林以及上海外灘一號等地開出大型旗艦店，同時，這些旗艦點將更多擔負起“體驗營銷”的重任。

據(jù)介紹，雅戈爾杭州武林旗艦店營業(yè)面積超過2000平方米，有五個品牌專廳。該店的工作人員說：“文化不是干巴巴的，是有血有肉有感情的。旗艦店營造出了充滿人文情懷的購物環(huán)境，讓顧客在不知不覺中領略美、享受美。旗艦店購物的結果已不重要，重要的是它讓消費者享受購物的過程。優(yōu)質的產(chǎn)品、透亮的店堂、人性化的服務，不僅使人感受到了品牌文化，還能體驗一種全新的生活。”

今年9月，在雅戈爾寧波GY品牌旗艦店舉行的“你挑選，我買單”秋裝新品新賞體驗活動現(xiàn)場，一位年輕的消費者在參加GY的體驗活動后感慨，“我們來店里尋找的是一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的共鳴”。

體驗是一種新渠道之下的經(jīng)濟提供物，遠不止是簡單的感受產(chǎn)品和服務，而是讓顧客確認價值、促成信賴后自動貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶，而旗艦店無疑是完成這一使命的優(yōu)質平臺。

渠道現(xiàn)代化：線上攜手線下

自2009年起，雅戈爾試水電子商務，陸續(xù)將下屬的子品牌如GY、漢麻世家推上電商平臺，開展線上業(yè)務。今年4月和6月，雅戈爾正式在天貓、京東平臺分別開設了YOUNGOR及GY的官方旗艦店。

此次雅戈爾目標明確：主要是在線上進行品牌傳播，擴展新的年輕消費群體。同時，利用線上渠道做新品首發(fā)。雅戈爾控股公司高管層在媒體采訪時談到：相比現(xiàn)在單純從互聯(lián)網(wǎng)誕生的品牌來講，傳統(tǒng)線下品牌線上銷售有非常大的品牌優(yōu)勢和知名度優(yōu)勢。如何把這些優(yōu)勢變成線上銷售優(yōu)勢，這是一種挑戰(zhàn)。因為線下品牌的物流、服務等都會面臨很多問題，解決這些問題最核心的是思維模式的轉變，而不單純是技術問題。

在中國信息經(jīng)濟學會電子商務專業(yè)委員會副主任張寬海等業(yè)內(nèi)人士看來，未來服裝網(wǎng)上銷售模式既不會取代實體店銷售模式，也不會像前幾年電子商務剛興起時作為實體店銷售的附屬，而是視各類服裝品牌情況，成為一種和實體店銷售模式互補的銷售渠道。

而雅戈爾的戰(zhàn)略也非常清晰：在線上與線下的摸索與沖突中，最終走向兩者之間的融合和平衡。目前，雅戈爾的線上銷售一方面采取線上線下同價同服務；另一方面，定制開發(fā)多品類多款式的特供產(chǎn)品，以滿足線上消費群體的個性化需求。

今后，雅戈爾的線上渠道將進一步細分產(chǎn)品市場定位，明確線上消費群體，同時，充分利用雅戈爾線上線下渠道的客戶資源，發(fā)揮線上線下渠道的特點，形成優(yōu)勢互補，探索良性互動的運營模式。