體育用品業的反周期操作

從2011年8月底到2012年9月初，香港上市的李寧、安踏、361°、中國動向、特步、匹克等六大體育用品企業的市值從700多億元縮水到300多億元。體育用品業迎來了非常時期。2012年9月，高盛發表報告稱，需求放緩、同類產品過剩以及行業競爭激烈，將會使中國體育用品行業進入長期下行周期。另外，在客戶削減訂單、企業回購存貨之下，行業未來的銷售走勢難測，很可能再為存貨及應收帳做減值撥備。

2012年上半年，國內六家體育用品廠商只有特步微增長1.4%，其他企業均有10%～30%不等的下跌。銷售業績下滑的同時，門店數量也在減少，李寧公司2012年上半年門店凈減少了950多間；11月初，匹克公告稱其零售網點前三季度減少1067個；安踏和匹克最新公布的2013年Q2的訂貨會訂單金額均有雙位數的跌幅。體育用品業頹勢盡顯，前景堪憂。

焦灼的庫存問題

庫存問題是體育用品業肩頭沉重的包袱。2011年7月，李寧和中國動向兩家公司相繼開始回購渠道庫存商品，體育用品業的庫存問題開始初現端倪。2012年上半年，安踏、361°、特步、匹克等品牌公布2012年全年訂單呈下滑態勢，行業存貨問題徹底顯露。應該說，2011年各家體育用品企業已經對行業庫存有了足夠的認識和心理準備，但對2012年經濟大環境的形勢估計不足，對訂單和銷售策略的調整也不夠及時。

體育用品業的大量關店，一方面是經營費用上漲、投資回報不理想所致，另一方面則是由庫存大、資金無法滾動引起的。除了加大促銷力度，開設工廠店和折扣店也是清理庫存的重要舉措。據李寧公司2012年上半年公布的數據顯示，其工廠店有270多家，折扣店390多家；2012年安踏也在多個一、二線城市相繼開設了多家工廠店和折扣店用于清理存貨。

此外，開拓線上銷售渠道也是體育用品廠商清理庫存的一個重要舉措。在2012年“雙11”大促中，銷售額超過千萬元的體育用品廠商就有阿迪達斯、新百倫、李寧、安踏、耐克等7家企業。迫于庫存壓力，不少企業線上銷售的折扣做得很低，部分商品的銷售價甚至低于實體店的進貨價，這引發了同樣受庫存壓力和銷售壓力困擾的零售加盟商的不滿。

過度清存不僅使企業的品牌美譽度和影響力下降，而且引發了線下、線上渠道利益沖突。這些“負影響力”體育用品廠商并非不知，只是迫于產業鏈、供應鏈的環境，未能進行調整和變革。

業績下滑的思考

2012年8月，李寧公司宣布停止公布2013年起訂貨會的訂單數據，理由是訂貨會數據無法代表企業未來的銷售情況。另據李寧公司稱，將在東南亞尋找合適的供應商伙伴，以改善供應鏈，提升產品的性價比。安踏公司也在近期強調，將采取彈性的補貨制度和靈活的供應方式，滿足訂單之外的需求。

可以看出，李寧、安踏對現在普遍采用的“期貨制”商品模式有調整和改造的意圖。對于品牌公司而言，需要及時了解商品的銷售情況，從而增減訂單，提升供應鏈的運作效率。但大多數體育用品企業都采取“直營+加盟”的渠道模式，信息化手段對加盟商經營狀況的監控極為有限，甚至加盟商為了自己的利益考慮，也會人為地設置一些信息反饋的壁壘或者制造假信息。所以，供應鏈要變得更靈活、更快速，要解決的不僅僅是商品模式，而且要對整體運營模式和供應鏈進行重新認識和思考。

目前看來，體育用品行業業績下滑的主要原因有三個，一是快速上漲的經營成本和疲軟的消費環境；二是體育用品業零售渠道的飽和；三是消費趨勢由運動潮流，向選擇面更廣的休閑時尚方向轉變。此外，產品、運營手法的同質化，行業的惡性競爭等，也是體育用品行業業績下滑的原因。

美國體育產業占GDP的比例為12%，而中國體育產業的占比還不到0.6%。從這個角度看，中國體育產業潛力巨大。但從體育用品廠商的主要業務源——運動鞋服的消費比例看，2011年，國內運動鞋服的零售消費額約為2000億元左右，占整體社會服裝零售消費額的11%，鄰國日本的運動鞋服消費占整體服裝消費的10%左右。可見，國內運動鞋服消費占比已經處于較成熟的位置，可上升的空間有限，甚至會出現業績下探的可能。

就在國內體育用品廠商面臨業績負增長和庫存壓力的雙重困擾時，迪卡儂卻高調地曬出發展計劃：迪卡儂計劃2012年在中國開設15家門店，使中國市場門店總數達到55家，2015年中國市場門店數超過150家。那么，迪卡儂逆勢而上的底氣何在？

垂直一體化

從開店速度上看，從1998年的第1家店到今天的第46家店，迪卡儂在中國的擴張速度并不算快。迪卡儂在中國開設的店鋪基本依靠現有店鋪的贏利來滾動發展，這種良性的開店步伐與部分品牌利用資本的力量跑馬圈地區別甚大。另外，迪卡儂的門店選址并不都是在黃金地段的商業街，而是選擇交通相對便利、租金更低廉的郊區，有大量的停車位、設立在宜家等大型零售品牌附近是優選的方案，面積為2000至8000平方米不等。迪卡儂負責人在接受媒體采訪時強調，“雖然門店不是黃金位置，但5到10年后，這些店鋪將處于商業的關鍵節點，有著強大的輻射能力。”僅從選址這個點上，迪卡儂既不必為沉重的店鋪租金負擔，又為未來的發展卡好了位，這種務實和前瞻的思路值得思考。

從商品角度看，迪卡儂的商品以自有品牌為主，有極少的其他體育用品品牌。迪卡儂一個店鋪擁有其旗下的18個品牌近60余個運動項目，5000余個產品系列，35000個款式的商品。除了國內傳統的體育用品品牌的跑步、足球、籃球、戶外等大眾和基礎運動項目，迪卡儂還擁有自行車、輪滑、爬山、越野、水上運動、馬術、釣魚等多個其他項目的體育用品，并且每一系列商品都會按級別劃分為藍色貨品、中端貨品和高端貨品三種不同的區間和價位。一提到體育用品，就能想到種類最多、最全的迪卡儂，這就是迪卡儂想要傳遞給消費者的信息。 不僅如此，迪卡儂還擁有法國第二大產品研發中心，其每個品牌背后都有一個專業的研發團隊。迪卡儂的基地往往選在自然條件最適合該項運動的場所，如水上運動品牌Tribord的大本營就建在大西洋邊上Hendaye。在中國，迪卡儂擁有10余個生產分公司，300多家生產分包關聯企業。集科研、設計、生產（部分外包）、物流、銷售為一體的垂直產業鏈，讓迪卡儂兼有體育用品廠商和體育用品零售商的雙重角色，這也是迪卡儂的獨特模式。

全民健身與體驗營銷

2012年10月，迪卡儂集團與國家體育總局全民體育項目達成了戰略合作關系。與國家體育總局簽約全民健身項目后，北京6家迪卡儂商店全部“升級”為全民健身志愿服務工作站。 商店原來向會員顧客開放的戶外運動場，也免費向周邊社區居民開放。商場受過專業培訓的店員成了全民健身志愿者，每人每周將為市場提供兩個小時以上的志愿服務，顧客可以在購物的同時了解健身和運動知識，也可以在商場的配套場地參與運動或健身。另外，商店還將在每個周末安排主題活動，如春季的室內健身大講堂，夏季的水上運動體驗，秋季的足球、籃球對抗賽，冬季的滑雪、長跑技巧指導等。這僅僅是迪卡儂全民健身項目的一個縮影。通過與體育總局的合作，迪卡儂將全民健身、體驗營銷和零售賣場融為了一體，提高了顧客的忠誠度和消費黏性。

目前，國內運動裝消費市場已經較為集中和成熟，但運動裝備、器械類的消費占比還不高，生產和零售也比較分散，迪卡儂的產業鏈優勢剛好可以借此發揮。同時，迪卡儂的46家店覆蓋了國內21個城市，尚有不少二、三線城市可以切入。

產業鏈優勢，二、三線空白市場的潛力，務實和接地氣的營銷手段，這些正是支撐迪卡儂逆勢而上的底氣。

（編輯：王文正 wwz83@163.com）</