前瞻觀點

產品漲價三原則 提高產品的價格可能意味著失去客戶。然而，如果可以恰當地運用下面的漲價三原則，你現有的客戶不但不會離你而去，反而會留下來，甚至可能變得更加忠誠。1.有一個可信的理由。消費者們完全明白有很多理由能夠很好地說明為什么一件東西的價格可以而且應該上漲。例如，如果你的供應商漲價了，他們知道你也會漲價。2.提前預告漲價可能到來。在你知道自己不得不提高價格的那一刻，你就應該開始做好基礎工作。在你和客戶的日常溝通中，解釋你的企業面臨的情況，為將來的提價做好準備。及時通知客戶情況，讓他們有參與感，就會降低他們在發現自己必須承擔更高價格時候感到憤怒的概率。3.給現有的客戶一個折扣。即使為老客戶在新價格的基礎上提供一個暫時的折扣，都會讓他們知道你珍惜他們的支持。

別暗算你的客戶 公司對贏利能力強的客戶偏愛有加，對非目標客戶則冷眼相待。但近期的研究表明，這種區別對待客戶的行為很可能使客戶產生不公平感，并促使他們與企業斷絕關系，散播不利傳言，甚至做出有損企業利益的不當舉動。學者阮龐總結出以下三大原則，可幫助企業從長遠發展出發，更公平地實施客戶關系管理戰略。1.認識問題。經理們必須理解客戶眼里的公平，這樣才能認識到問題。比如對于同樣的產品或服務，根據不同的時間、不同的地點、不同的客戶收取不同的費用，這種在營銷經理看來是天經地義的做法，在客戶眼里卻被視為“不公平”。2.管理兩類客戶。目標客戶和非目標客戶的關注點和感受截然不同，非目標客戶最在意價格，而目標客戶則更關心服務質量和溝通。3.減少負面評價。企業必須慎重思考導致客戶產生不公平感和負面評價的直接因素，有必要重新思考并設計更公平的營銷方法。

爭取“搖擺選民”贏得增長 公司越了解客戶，就越能預測客戶的需要并解決他們的問題。了解核心客戶應該不會太困難，但要理解不買或偶爾購買的客戶有何期望，這就很棘手了。研究者指出，尋找新增長點的首要原則是關注那些不滿足或需求被忽視的客戶。企業目前的產品線中缺了什么，可能就是突破口。開發新客戶時，實驗是個好辦法，但不應搞得太復雜。可以開發小批量、有限經營的產品，或在一個特定區域測試新產品，也可學習其他人的經驗和教訓，降低失敗的成本。許多公司首先考慮要付出多大代價來解決問題，其實應該尋找一個比較好的切入點，做一些簡單的嘗試，邊做邊學。推出新產品之前，必須認真考慮當前消費的制約，顧客可能沒有技能或專業知識來買你的產品，沒有足夠的時間或錢，無法找到便捷渠道。要學會如何站在消費者和競爭對手的角度審視自己和市場。

“小蝦米”成就大數據 大數據似乎是破解市場營銷謎題的最大希望，公司拼命花錢搜集用戶信息，然而大多數公司并沒有顯著提高用戶體驗。美國邁阿密大學教授Robert Plant指出，如果公司少花點時間在大數據上，多花點時間在“小數據”的使用上，用戶滿意度就會提升很多。“小數據”是那些通過簡單的技術手段就能獲得的信息，它們更靈活也更有幫助。當然并不是所有的大數據系統都沒用，但是不要指望大數據能輕易帶來收獲。為避免事倍功半，高管們需要將大數據項目鏈接到能改善這些數據的項目中，就好像一個平衡計分板，它比ROI更能體現大數據對多方面的影響。通過這個計分板，你會發現銷售額的顯著增長可能來自于之前認為與此毫不相干的因素。在挖掘數據的激情中，請不要忘記，每個消費者都是以個體形式與公司發生聯系的數據點。如果你讓你的數據點不高興，他就會進入別人的數據庫，成為別人的數據點。

正確決策的四個技巧 如何才能做出正確決策？到底是該信任數據還是跟著感覺走？大部分人都需要決策方面的指引，著名財經撰稿人利·布坎南給出了四個決策方法：1.開闊思路。在正式做出決定前應該聽取多方意見。面對不同意見，決策者會更容易發現原來想法中的不利之處。2.在決策之前，抽出身來仔細想想。人們總是對決策之后的短期前景抱有很多幻想，但是長期結果同樣重要。可以嘗試蘇茜·韋爾奇的“10-10-10”法則，即：認真考慮你的決策在未來的10 分鐘、10個月和10年間會產生何種影響。3.做好失敗的心理準備。真正的專家是那些能夠想到未來種種可能性的人，最好和最壞的事他們都會想到。4.根據自身條件和環境作決定。聰明的決策者能夠使決策與條件和環境相匹配，永遠不會身陷盲區。

高風險、高回報的外行領導 有研究表明，最好的領導者往往是缺乏經驗的“門外漢”。那么，企業該不該雇用沒有經驗的外行？如果企業選擇了一個內行，他可以把工作做好，大部分表現不會和同樣具有豐富經驗的管理者有絲毫不同，而未經過濾的領導人則更有機會表現得最棒。但是外行也更容易把事情搞砸。那些讓他們卓有成效的東西，比如轉換不同思維的能力，不拘一格的方式，也往往會導致可怕的后果。外行的領導人是高風險、高回報的，而內行領袖在穩定情況下非常有效。經驗和知識對于面臨變化的領導者而言可能變成阻礙。你可以是一個偉大的領袖，但如果有100個偉大的管理者會做同樣的事情，你將不會有任何影響，最好的領導者能夠做出沒有其他人能做的決定并且獲得成功。

高風險、高回報的外行領導 有研究表明，最好的領導者往往是缺乏經驗的“門外漢”。那么，企業該不該雇用沒有經驗的外行？如果企業選擇了一個內行，他可以把工作做好，大部分表現不會和同樣具有豐富經驗的管理者有絲毫不同，而未經過濾的領導人則更有機會表現得最棒。但是外行也更容易把事情搞砸。那些讓他們卓有成效的東西，比如轉換不同思維的能力，不拘一格的方式，也往往會導致可怕的后果。外行的領導人是高風險、高回報的，而內行領袖在穩定情況下非常有效。經驗和知識對于面臨變化的領導者而言可能變成阻礙。你可以是一個偉大的領袖，但如果有100個偉大的管理者會做同樣的事情，你將不會有任何影響，最好的領導者能夠做出沒有其他人能做的決定并且獲得成功。

如何有效激勵團隊 有什么方法可以確保員工們受到挑戰、受到鼓舞并且受到激勵去把工作做得最好？以下四個原則為領導們提供了建議：1.展現完美的職業道德。要以身作則，如果你拼命地把工作做好并且超出客戶的預期，員工們將會效仿這一行為，2.灌輸大局思想。每個人都想成為某件大事的一部分，他們想知道工作重要的原因，告訴他們這對客戶重要的原因，讓他們感受到工作的重要性。3.承擔自己的責任。在大多數公司內目標設定都是無效的——無論結果怎樣，高管們都會賺取高額薪酬。讓管理層對事情負責就使他們做與員工同樣的事情。4提供真正的實時反饋，無論好壞。這是任何一位管理者最難做到的事情之一，尤其是負面的事情，但這也是最關鍵最有效的管理工具之一。

“空白支票”讓潛能綻放 近期，學者桑賈伊·科斯拉的研究表明，空白支票能夠最大程度地釋放人們的想象力，創造出驚人的輝煌業績。所謂“空白支票”，是指企業領導者在確定宏偉目標后，讓管理者和團隊自行決定為實現這一目標，他們需要多少財務資源。分為五個步驟實施：1.挑出最佳風險項目。領導者選出應該專注于增長的業務領域。該業務最好擁有強勁的發展勢頭，有利潤潛力，并且具有重大意義。2. 選擇團隊。空白支票的接受者必須擁有實現業務轉型所需的潛力、激情和毅力。3. 制定目標和計劃。這些目標必須是量化的、大膽的，并且有時間限制。4. 啟動項目。 商業計劃書一旦取得大家的共識，業務領導者就需要正式“簽發支票”，批準團隊申請的金額，將其劃轉到團隊領導者可以支取的賬戶。5. 監控成果。 空白支票項目啟動后，必須設定關鍵節點，檢查是否取得了可交付的成果，并隨著項目進展對其加以密切監控。</